持续经营客户的重要性与策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要吸引新客户，更重要的是要确保现有客户的持续经营。持续经营客户不仅能够为企业带来稳定的收入，还能降低营销成本，提高客户忠诚度。因此，片区管理者需要对持续经营客户的理念有深刻的理解，并掌握相应的策略与技能。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者角色认知与持续经营的关系
片区管理者作为企业的核心力量，其角色定位直接影响到客户的持续经营。管理者需要清晰认识到自身的职责与使命，包括管理团队、推动业务发展和维护客户关系。
- 角色定位：管理者不仅是业务的执行者，更是团队的教练与服务者。
- 职业化意识：管理者需从个人发展转向职业发展，关注自身能力的提升与团队的建设。
- 结果导向：管理者的工作应以客户的满意度与业务的持续增长为最终目标。
二、持续经营客户的核心理念
持续经营客户的核心在于建立牢固的信任关系。信任是客户与企业之间的桥梁，只有当客户对企业产生信任时，才能实现长期的合作与共赢。
- 信任金字塔：信任的建立过程分为三个层次：安全、价值和依赖。
- 安全：客户需要确保与企业合作不会带来损失或风险。
- 价值：企业应向客户展示自身的价值，包括产品的质量和服务的水平。
- 依赖：客户逐渐认识到企业在其业务中不可或缺的地位。
三、客户分析与开拓
在进行持续经营客户时，片区管理者需要对客户进行深入分析，以识别潜在的商机和客户需求。
1. 政企客户特点分析
- 组织特点：政企客户通常具有复杂的采购流程和决策机制。
- 采购三因素：了解政企客户在采购过程中的关键因素，包括价格、质量和服务。
- 角色分析：识别客户内部的关键决策者及其影响力。
2. 客户信息的收集与分析
管理者应通过多种方式收集客户信息，包括市场调研、行业活动参与及关键访谈，确保对客户的全面了解。
- 信息查询法：利用网络和行业报告获取客户的基本信息。
- 现场观察法：通过实地考察了解客户的操作流程和需求。
- 关键访谈法：与客户进行深度交流，获取其真实的需求和痛点。
四、商机挖掘与引导
在了解客户需求的基础上，管理者需要主动挖掘商机，并通过有效的引导促进业务成交。
1. 发现商机的基础背景
商机往往来源于客户在业务中遇到的困难与挑战，管理者需具备敏锐的洞察力，及时发现这些商机。
2. 问题导向的探寻
- 痛点识别：通过深入了解客户的痛点，提出针对性的解决方案。
- 引导客户：以正反价值的呈现方式，帮助客户认识到解决问题的重要性。
3. 高效的业务呈现
在与客户沟通时，管理者应通过信任度建立的呈现四部曲，有效展示企业的价值与能力。
- 行业分析：展示对行业的深刻理解及趋势把握。
- 公司实力：介绍企业的背景、实力与成功案例。
- 产品优势：运用FABE话术，清晰传达产品的特征、优势与价值。
- 团队能力：展示团队的专业性与执行力，增强客户的信任感。
五、持续经营客户的实施步骤
实现客户的持续经营并非一朝一夕，而是一个系统的过程，管理者需要制定明确的实施步骤。
- 定期拜访：建立与客户的定期沟通机制，保持良好的互动关系。
- 礼尚往来：在适当的时机给予客户关怀与反馈，增强客户的满意度。
- 主动刺激信息：通过精准的信息分享，保持客户对企业的关注与兴趣。
六、管理技能的提升
片区管理者要想在持续经营客户方面取得成功，必须不断提升自身的管理技能与能力。
- 结构性思维：通过科学的思维模式，进行系统性分析与决策。
- 高效时间管理：善用时间管理工具，优化工作流程，提高工作效率。
- 团队建设与激励：通过有效的团队管理，提升团队的凝聚力与执行力。
七、总结与展望
持续经营客户是企业长久发展的基石，片区管理者在这一过程中扮演着至关重要的角色。通过提高自我认知、加强管理技能、深度分析客户需求、有效引导商机和实施持续经营策略，管理者可以为企业创造更大的价值。在未来的市场竞争中，持续经营客户将成为企业制胜的关键，管理者需要不断调整思路，创新方法，以适应市场的变化，确保企业的可持续发展。
通过培训与实践，片区管理者不仅能够在客户经营中实现自我价值，还能为企业的发展贡献更多的力量。相信在不久的将来，持续经营客户的理念将深入人心，成为企业文化的重要组成部分。
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