持续经营客户：片区管理者的关键能力与策略
在现代商业环境中，客户不仅是企业的生存基础，更是推动企业持续发展的核心动力。片区管理者作为企业的骨干力量，肩负着客户经营的重任。然而，许多片区管理者在实际业务中面临着诸多挑战，包括“以事管事”的局限、管理目标与实际结果不匹配等问题。这些困扰的背后，往往反映了管理者在角色认知和管理技能方面的不足。本文将深入探讨片区管理者在持续经营客户方面的价值、能力提升以及实用的经营策略，以期为管理者提供切实可行的指导。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理的价值与能力
管理者角色的认知
片区管理者的角色不仅仅是管理事务，更是组织和激励团队、引导业务发展的核心人物。管理者需要清晰地认知自己的角色定位，这涉及到对管理者身份的自我认知。片区管理者需要明确“我是谁？我要做什么？”这两个问题。通过对自身角色的深刻理解，管理者才能更有效地发挥其在企业中的作用。
心态的营造
在持续经营客户的过程中，片区管理者的心态至关重要。责任与担当是管理者应具备的基本素质。管理者需要认识到，真正的负责任不仅体现在日常工作中，更在于结果导向的思维方式。这种思维方式要求管理者在制定目标时，始终围绕组织的终极目标进行思考，确保每一项工作都为实现目标服务。
技能的提升
为了有效管理客户，片区管理者必须具备一系列管理技能。这包括结构性思维、效率管理和团队协作等。结构性思维帮助管理者从整体上把握工作任务，确保各项工作有条不紊地进行。通过有效的管理工具，如甘特图、工作日志等，管理者能够清晰地掌握项目进度，保证工作效率。此外，团队的高效沟通与成员的选育留也至关重要，形成一支高效的团队是持续经营客户的基础。
客户分析与开拓
政企客户的特点分析
在持续经营政企客户的过程中，片区管理者需要深入分析客户的特点。政企客户通常具有复杂的组织结构和决策流程，管理者应对其内部角色进行仔细分析。了解政企客户的采购三因素及购买决策过程，有助于管理者更有效地与客户沟通，挖掘潜在的商机。
客户信息的收集与分析
挖掘政企客户市场的前提在于全面的信息收集。管理者需要掌握客户的基础信息、业务信息、交易情况以及个人信息。信息的获取可以通过一般信息查询法、周边了解法、关键访谈法等多种途径。通过MAN分析法，管理者可以将客户按需求度、购买力和决策力进行分类，从而制定相应的接触策略。
商机的挖掘与引导
发现商机的基础
在政企单位的日常业务中，管理者需要敏锐地发现潜在的商机。这包括识别客户业务中的不顺畅和痛点。通过问题导向的思维，管理者可以深入挖掘客户的需求，从而提供针对性的解决方案。这种解决方案的呈现需要围绕客户的信任建立，确保信息的有效传达。
高效的业务呈现
在与客户的互动中，管理者应掌握产品印证能力，通过FABE话术系统（特征-优势-价值-证明）进行有效的沟通。这样的沟通方式不仅能够提升客户的认知度，还能增强客户对产品的信任感，从而促进销售的达成。
持续经营客户的策略
信任的建立
持续经营客户的前提在于建立信任关系。信任金字塔的构建分为安全、价值和依赖三个层面。管理者需要确保客户在交易过程中感受到安全感，避免潜在的损失。同时，通过不断提升企业或个人的价值，增强客户的依赖性，使客户在业务上产生不可或缺的感觉。
经营客户的必备步骤
- 定期拜访：管理者应定期与客户进行面对面的交流，增进感情。
- 礼尚往来：在与客户的互动中，适时的礼品与关怀能够增强客户的忠诚度。
- 主动刺激信息：管理者应主动向客户传递行业资讯与企业动态，增强客户的参与感。
- 信息暗哨：通过对市场动态的敏锐洞察，管理者能够及时把握客户的需求变化。
总结与展望
在持续经营客户的过程中，片区管理者的角色至关重要。通过对管理理念的理解、心态的调整和技能的提升，管理者能够更好地应对客户经营中的挑战。未来，随着市场环境的不断变化，片区管理者需要灵活调整策略，保持对客户需求的敏感度，以实现企业的持续发展与客户的长久合作。
持续经营客户不仅是片区管理者的职责，更是企业成功的关键。通过科学的方法与有效的实践，片区管理者能够为企业的成长注入新的活力与动力。
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