片区管理者的角色与挑战
在现代企业管理中，片区管理者作为连接企业战略与市场执行的重要桥梁，发挥着不可或缺的作用。随着市场环境的不断变化，片区管理者面临着更多的挑战，不仅要管理日常事务，更需关注整体的业绩与效能。然而，许多片区管理者在实际业务中往往表现出“以事管事”的倾向，忽视了管理的深层次价值。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
认知管理者的角色与职责
片区管理者的角色认知是管理成功的关键。首先，管理者需要清楚“我是谁，我要做什么”。这一认知不仅关乎个人职业发展，更直接影响到团队的整体效能。有效的管理者应具备职业化意识，明确自身在企业中的位置与作用。管理者的职责不仅是任务的执行者，更是团队的教练与服务者。
- 角色定位：片区管理者需明确自身的角色，既要具备管理能力，又要有战略眼光。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，持续提升自我素养。
- 责任与担当：作为管理者，需以结果导向为标准，确保组织目标的实现。
心态的营造与管理技能提升
片区管理者的心态直接影响团队的氛围与业绩。要成为一个真正的管理者，首先需要培养责任感与担当精神。这不仅是对自己的要求，更是对团队和组织的承诺。
管理者在新时代中需要转变思维方式，从传统的权威管理转变为资源整合、领导影响与教练指导。通过有效的沟通与激励，管理者能够调动团队成员的积极性，提高整体效能。
结构性思维与管理工具的运用
提升管理技能，首先需建立结构性思维。这种思维方式帮助管理者从多个维度分析问题，制定科学的解决方案。同时，利用高效的管理工具如甘特图与PDCA循环，能够有效提高管理的效率与质量。
- 甘特图：有效的项目管理工具，帮助管理者掌控项目进度，明确节点。
- PDCA循环：科学的管理方法，通过计划、执行、检查与调整，不断优化管理过程。
- 时间管理：运用20/80原则，合理分配时间，确保高效完成各项任务。
片区管理者的业务拓展与客户经营
除了管理团队，片区管理者还需积极拓展业务，尤其是在政企客户的开发与维护上。理解客户的需求与特点，是成功业务拓展的前提。
客户分析与开拓策略
政企客户通常具有复杂的组织结构和采购流程，片区管理者需要深入分析这些客户的特点。通过对客户的基础信息、业务信息和组织信息的全面了解，管理者可以制定针对性的开拓策略。
- 客户特点分析：了解政企客户的采购三因素与购买决策过程，掌握客户的痛点。
- 信息收集：通过市场调研、关键访谈及现场观察等方式，获取客户的详细信息。
- 沟通技巧：运用DISC分析法，识别客户的沟通风格，制定个性化的沟通策略。
持续经营与客户关系维护
持续经营客户是片区管理者的重要任务，建立信任关系是长期合作的基础。通过定期拜访、礼尚往来等方式，管理者可以保持与客户的良好互动，增强客户的依赖感。
信任金字塔理论强调了安全、价值与依赖三层关系，片区管理者需要在这些层面上不断加深与客户的联系，确保客户的持续经营。
总结与展望
片区管理者在企业中扮演着至关重要的角色，其管理技能与业务拓展能力直接影响组织的整体业绩。通过强化自我认知、提升管理技能与有效开拓客户，片区管理者能够在复杂的市场环境中立于不败之地。
未来，片区管理者需继续适应变化，灵活调整管理策略，以实现组织目标与个人职业发展的双赢。在这个过程中，管理者不仅要关注“管”的过程，更需重视“效能”的结果，真正成为企业的核心力量。
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