片区管理者的价值与角色认知
在现代企业管理中，片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，承担着重要的职责和使命。然而，许多片区管理者在实际工作中常常面临诸多困惑和挑战，如“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配”等问题。这些问题的出现，既有意识层面的原因，也有技能层面的不足。本文将深入探讨片区管理者的角色认知、心态营造、管理技能提升以及业务拓展与经营策略，旨在为片区管理者提供全面的支持和指导。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
片区管理者角色的自我认知
要想成为一名优秀的片区管理者，首先需要清晰地认识到自己的角色定位。片区管理者不仅仅是一个执行者，更是组织中的“资源者”、“领导者”和“教练者”。在不同的工作场景中，片区管理者需要展现出不同的管理风格与能力。
- 认清管理者的角色定位：片区管理者需要明确自己在企业中的位置，理解管理者的核心职能，包括组织、协调与引导。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，提升自身的专业素养与职业形象，增强责任感与使命感。
- 管理者的新定位：在新时代背景下，片区管理者应转变为教练与服务者，帮助团队成员成长与发展。
片区管理者心态的营造
心态对于片区管理者的成功至关重要。管理者需要树立正确的责任与担当意识，成为真正的管理者。通过研讨与案例分析，片区管理者可以更深入地理解自身的职责与使命，从而在工作中表现出更强的责任心。
- 责任与担当：片区管理者需明确自己的职责，不仅要关注日常事务的处理，更要关注团队目标的实现。
- 结果导向：管理者的评价标准应以结果为导向，确保每一项管理行为都能为组织的终极目标服务。
管理技能的提升
为了更好地履行管理职责，片区管理者需要提升自身的管理技能。这包括结构性思维的培养、效率提升管理工具的使用，以及团队执行力的打造。
- 结构性思维：管理者应具备清晰的思维模式，善于从系统的角度分析问题，制定解决方案。
- 管理工具的应用：通过有效的管理工具，如甘特图、工作日志等，提升管理效能，实现对团队工作的有效监控与管理。
- 团队执行力：打造高效团队，增强团队成员之间的沟通与协作，通过选育留机制，提升团队整体素质。
片区管理者的业务拓展与经营策略
在客户开拓与市场经营方面，片区管理者同样面临诸多挑战。了解客户的需求与特点，掌握市场动态，是片区管理者成功的关键。
客户分析与开拓
片区管理者需要深入分析政企客户的特点，了解客户的采购决策过程及其内部角色，从而制定有效的客户开拓策略。
- 政企客户特点：政企客户通常具有复杂的组织结构和严格的采购流程，了解这些特点有助于制定相应的市场策略。
- 客户信息收集：通过多种方法收集客户信息，包括现场观察、关键访谈等，全面了解客户的需求及市场动态。
- 客户分类与分析：利用MAN分析法，将客户分为不同类别，以便制定个性化的接触与沟通策略。
商机挖掘与引导
在与政企客户的互动中，片区管理者需要擅长商机的发现与引导。通过深入挖掘客户的痛点，提供相应的解决方案，促进业务的开展。
- 发现商机：通过对客户业务的不顺畅问题进行分析，识别潜在的商机。
- 引导客户：通过有效的沟通与价值呈现，引导客户探索解决方案，提升合作的可能性。
- 持续经营：建立与客户的信任关系，定期拜访和沟通，确保客户的持续经营与长久合作。
持续经营客户的策略
持续的客户关系是企业长久发展的基石。片区管理者需要具备经营思维，从企业的投入、产出、利润等多方面考虑客户的持续经营策略。
- 信任的建立：建立信任金字塔，确保客户在安全和价值方面对企业的认可与依赖。
- 定期拜访与礼尚往来：通过定期的客户拜访，保持与客户的良好关系，强化信任感。
- 主动刺激信息：定期向客户提供有价值的信息，保持客户对企业的关注与认可。
结语
片区管理者在企业中扮演着至关重要的角色，掌握正确的自我认知与管理技能是提升管理效能的关键。同时，在业务拓展与客户经营中，片区管理者需要深入了解市场与客户需求，灵活运用各类管理工具和策略。通过不断的学习与实践，片区管理者能够更好地为企业的发展贡献力量，实现自身的职业价值与成长。
通过本课程的学习，片区管理者将能够实现从传统的管理模式向“赋能式”的管理转变，为团队和企业创造更大的价值。提升管理技能与业务能力的同时，片区管理者还需不断反思与改进，以适应快速变化的市场环境和客户需求。只有这样，片区管理者才能真正成为企业发展的推动者和引领者。
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