片区管理者如何提升团队效率与业绩表现

片区管理者的角色与价值

片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，具有不可替代的重要性。在现代企业管理中，片区管理者不仅需要承担业务管理的职责，还要担负起团队建设和客户关系维护的重任。然而，许多片区管理者在实际工作中面临着“以事管事”、“管理虚位”、以及“管理动作与组织目标不匹配”等诸多问题。为了有效应对这些挑战，片区管理者需要具备清晰的角色认知和系统化的管理技能。

秦超：《片区管理者运营赋能训练—管理与经营的符合人才》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

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管理者的角色认知

片区管理者的角色可以从多个维度进行分析。首先，管理者需要认清自我定位，明确“我是谁”和“我要做什么”。这不仅关乎个人职业发展，更关乎整个团队的运作效率。在管理过程中，片区管理者应当意识到自己不仅是任务的执行者，更是团队的引领者和资源的整合者。

• 职业化意识：片区管理者需要从“做我自己”转变为“做职业人”，这意味着在工作中要展现出更高的专业性和责任感。
• 管理者的新定位：在现代企业中，片区管理者的功能不断演变，从传统的管理者转变为教练和服务者，强调对团队成员的支持与指导。

片区管理者心态的营造

片区管理者的心态直接影响到团队的整体表现。责任与担当是管理者必须具备的基本素质。通过案例分析，可以看出表现负责任和真正负责任之间的区别，后者不仅关注结果，还要关注结果的导向是否有利于组织的终极目标实现。

• 责任感的培养：片区管理者应当时刻保持对工作的责任感，理解自己的职责所在，并在工作中体现出担当精神。
• 新时代管理五维转变：片区管理者需在管理风格上进行五维转变，成为资源者、领导者、教练者、感召者与将帅，减少对团队的管控，善于引导和激励团队成员。

管理技能的提升

为了提高管理效能，片区管理者需要掌握一系列系统化的管理技能。这些技能不仅包括对管理工具的熟练运用，还包括对团队成员的选育留与激励。

结构性思维

片区管理者需要具备结构性思维，这是一种系统思考的方式，能够帮助管理者更好地分析工作任务和团队成员的表现。通过科学方法的六个步骤，管理者可以有效地识别问题并制定解决方案。

效率为本的管理工具

在实际工作中，片区管理者需要善用各种管理工具来提升管理效能。例如，业绩目标管理和过程管理工具如甘特图与工作日志，可以帮助管理者更好地掌握项目的进展情况，确保工作有序推进。

• 甘特图的价值与意义：通过可视化的方式展现项目进度，管理者可以及时调整资源投入，确保项目按时完成。
• 工作日志的解读与使用：作为日常管理的工具，工作日志不仅能够记录工作进展，还能为后续工作提供参考依据。

执行当先的团队建设

片区管理者的价值在于能够打造高效的团队，优秀团队的特征在于高效沟通和成员间的协作。通过选育留的策略，管理者能够有效识别团队成员的优劣势，从而制定个性化的培养与激励方案。

• PESOS模式：通过对团队成员的分析与评估，管理者能够制定出更为精准的管理策略，提升团队的整体效能。
• 团队成员的激励：管理者需要关注团队成员的需求和期望，以适当的激励措施提升团队士气和工作积极性。

片区管理者的业务拓展与经营

在业务拓展方面，片区管理者需要具备对客户的深入分析能力，特别是政企客户的特点分析。这包括对客户组织结构、采购决策过程及内部角色的理解，以便制定更为有效的市场开拓策略。

客户分析与开拓

政企客户在采购时通常会考虑多个因素，理解这些因素有助于管理者更好地挖掘客户需求，进而制定相应的业务策略。

• 客户信息的收集：管理者需要掌握多种信息收集方法，如一般信息查询法、周边了解法及关键访谈法，以获取客户的基础信息和业务信息。
• MAN客户分类：通过需求度、购买力和决策力的三维分析法，管理者可以针对不同类型的客户制定差异化的接触策略。

商机挖掘与引导

在业务推进过程中，片区管理者需要具备发现商机的能力。通过对客户痛点的有效引导，管理者能够帮助客户找到解决方案，从而达成交易。

• 基于信任度建立的呈现四部曲：通过行业、公司、产品和团队的展示，管理者能够有效提升客户的信任感。
• 产品印证能力：运用FABE话术（特征-优势-价值-证明），帮助客户理解产品的独特价值，从而促进销售。

持续经营客户的思维与策略

客户的持续经营是片区管理者的一项重要任务。通过建立信任关系，管理者能够在客户心中树立良好的形象，为企业的长期发展奠定基础。

信任金字塔

建立信任关系的过程可以分为三个层次：安全、价值和依赖。片区管理者需要通过不断的价值输出和优质的服务，逐步提升客户的信任度。

• 安全层面：确保客户在与企业的合作中没有风险和损失。
• 价值层面：展示企业在业务上的价值，帮助客户实现自身目标。
• 依赖层面：成为客户不可或缺的合作伙伴，增强客户对企业的依赖性。

持续经营客户的必备步骤

定期拜访、礼尚往来以及主动刺激信息是片区管理者持续经营客户的关键策略。通过这些措施，管理者不仅能够维护与客户的关系，还能及时了解客户的需求变化，从而调整自身的服务策略。

总结

片区管理者在现代企业中扮演着至关重要的角色，提升其管理能力和业务拓展能力是企业成功的关键。通过系统化的管理培训，不断强化片区管理者的角色认知与管理技能，企业能够培养出更具战斗力和持续动能的管理团队。只有这样，片区管理者才能在复杂的市场环境中，带领团队不断前行，实现企业的长远发展。