片区管理者的角色与能力提升
在现代企业管理中，片区管理者被视为企业的骨干力量和核心资源。他们不仅负责日常运营的管理，还需协调各类资源，优化团队绩效，以实现组织的目标。然而，片区管理者在实际工作中常常面临许多挑战，例如“以事管事”、“管理虚位”、“管理动作与组织目标不匹配”等问题。这些问题的背后，既有管理者对于自身角色的认知缺失，也有缺乏系统性管理技能的原因。因此，加强片区管理者的培训和能力提升显得尤为重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、片区管理者的角色认知
片区管理者首先需要明确自身的角色定位。作为管理者，他们不是单纯的执行者，而是需要承担起更为复杂的职责，成为组织目标实现的推动者。在这一过程中，管理者需要认清“我是谁”这一基本问题，并树立职业化意识，从而提升自身的管理能力。
- 我们是谁：管理者需明确自身在企业中的定位与作用，认识到自己不仅是任务的执行者，更是团队的引导者和资源的整合者。
- 职业化意识：管理者的工作不应仅停留在个人的职责上，而要具备职业人的心态，关注团队的整体表现与组织目标的实现。
- 新定位：在新时代背景下，片区管理者的定位应转变为教练与服务者，善于激励团队成员，提升整体战斗力。
二、心态的营造与责任担当
片区管理者需要培养责任与担当的心态。管理者的职责不仅在于完成任务，更在于推动团队的整体发展。通过研讨与案例分析，管理者能够更深入地理解什么是真正的负责任。在这一过程中，管理者应始终保持结果导向，关注组织的终极目标。
新时代的管理者需实现五维转变：
- 成为资源者：减少自身的苦力工作，善于借力他人，整合资源以实现目标。
- 成为领导者：少管控，多影响，激发团队成员的主动性与创造力。
- 成为教练者：少指挥，多指导，通过有效的沟通与反馈来提升团队能力。
- 成为感召者：通过言传身教，激励团队，增强团队凝聚力。
- 成为将帅：减少个人亲力亲为，更多赋能授权，让团队成员发挥潜力。
三、管理技能的提升
片区管理者在日常工作中需要掌握一系列管理技能，以提升管理效能。这些技能包括结构性思维、效率管理、团队建设等。
1. 结构性思维
管理者应具备结构性思维模式，能够从系统的角度分析和解决问题。这包括科学方法的六个步骤，以及现场练习中对工作任务的结构性分析。
2. 效率为本
高效的管理工具是提升管理效能的关键。管理者应学会使用业绩目标管理、甘特图和工作日志等工具，以实现对工作进度的有效管控。
3. 执行力的提升
管理者的价值在于其执行力。优秀的团队需要高效的沟通与协作，管理者应当具备团队成员的分析与评估能力，确保团队成员的选育留能够支持组织目标的实现。
四、片区管理者的业务拓展与经营
片区管理者在业务拓展方面的能力同样不可忽视。他们需具备对政企客户的深入分析与开拓能力，以挖掘潜在商机。
1. 客户分析与开拓
了解政企客户的特点是业务拓展的基础。管理者需要分析政企客户的组织结构、采购决策过程及其内部角色，以便更好地制定营销策略。
2. 商机的挖掘与引导
在业务开展过程中，管理者应善于发现商机，并通过有效的沟通与引导，让客户意识到自身存在的问题及解决方案，从而达成合作。
3. 持续经营客户的思维
持续经营客户需要管理者从企业的角度出发，关注投入、产出与可持续性。建立在信任基础上的客户关系是持久合作的关键。
五、总结与展望
片区管理者在企业中发挥着至关重要的作用，他们不仅需要具备扎实的管理能力，更需拥有敏锐的商业洞察力与人际交往能力。通过本次培训课程，片区管理者将能够更好地认知自身角色，提升管理技能，以适应快速变化的市场环境。
未来，随着市场竞争的加剧，片区管理者的角色将日益重要。企业应重视对管理者的培训与赋能，为他们提供必要的支持与资源，让他们能够在实际工作中有效运用所学知识，推动企业的持续发展与增长。
片区管理者不仅是团队的领导者，更是企业发展的重要推动者。通过对自身角色的深刻认知与能力的不断提升，他们将能更有效地应对未来的挑战，实现个人与组织的双重价值。
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