片区管理者的角色与价值
在现代企业中，片区管理者作为核心资源和骨干力量，扮演着至关重要的角色。面对复杂的市场环境和日益激烈的竞争，片区管理者不仅需要具备扎实的管理知识，还需具备敏锐的市场洞察力和卓越的沟通能力。本文将深入探讨片区管理者的角色定位、管理技能、业务拓展等内容，以帮助其更好地履行职责，实现企业目标。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
片区管理者的角色定位
片区管理者的角色不仅仅是一个简单的管理者，更是企业战略执行的推动者和业务发展的引领者。在这一过程中，片区管理者需要认清自己在企业中的定位，了解自己所肩负的责任与使命。
- 认清管理者的角色定位：片区管理者应明确自己的职责，包括制定和实施业务计划、管理团队、维护客户关系等。
- 职业化意识：从做我自己到做职业人，片区管理者需要不断提升自身素养，以适应企业发展的需求。
- 新定位的转变：片区管理者需要转变角色，从管理者转变为教练、服务者、领导者等多重身份，以更好地激励团队并推动业务发展。
心态的营造与责任担当
片区管理者的心态直接影响到其工作效果，责任与担当是管理者必备的素质。在实际工作中，片区管理者要善于自我反思，时刻保持对自身职责的清晰认知。
- 负责任的表现：片区管理者需要表现出对工作的高度责任感，关注结果导向，确保团队目标的实现。
- 新时代的管理转变：在新时代背景下，片区管理者需要善于借力、影响他人、指导团队、激励员工，从而形成合力，推动业务发展。
管理技能的提升
有效的管理技能是片区管理者成功的关键。管理者需要掌握一系列系统化的管理工具和方法，以提高管理效能和团队执行力。
结构性思维的培养
片区管理者应具备结构性思维，以便于对复杂问题进行分析和解决。这种思维模式包括：
- 系统思考的三个方面：包括目标、过程和结果的全面理解。
- 科学方法的六步骤：定义问题、分析原因、提出解决方案、实施方案、评估效果、持续改进。
效率为本，善用管理工具
管理者在工作中需要运用各种管理工具，以提升工作效率，例如：
- 业绩目标管理：以终为始，设定明确的业绩目标并进行分解与落实。
- 过程管理：使用甘特图等工具，进行工作节点的管控。
- PDCA循环：通过计划、执行、检查、行动的循环，持续优化工作流程。
- 时间管理的方法：运用20/80原则，识别出最有价值的时间使用方式。
团队执行力的打造
片区管理者的价值在于能够有效组织团队，实现高效的协作和执行。优秀团队的特征包括：
- 团队的高效沟通：确保信息的及时传达和反馈，提高团队协作效率。
- 团队成员的选育留：对团队成员进行分析与评估，制定个性化的培养与激励方案。
片区管理者的业务拓展与经营
片区管理者的职责不仅限于内部管理，还包括外部市场的开拓与客户关系的经营。在这一过程中，片区管理者需要具备敏锐的市场洞察力和深厚的客户分析能力。
客户分析与开拓
片区管理者应对政企客户的特点有深入的了解，包括：
- 客户组织特点：了解政企客户的决策流程和采购三因素，识别关键决策人。
- 信息的收集与分析：通过多种方式收集客户的基础信息、业务信息和组织信息，以便于进行有效的市场开拓。
商机的挖掘与引导
在与政企客户的接触中，片区管理者需要善于发现商机，帮助客户解决问题。有效的商机挖掘包括：
- 问题导向：识别客户在业务中遇到的痛点，以此为切入点进行沟通。
- 价值呈现：基于信任度建立的呈现四部曲，展示行业、公司、产品和团队的优势。
持续经营客户的策略
片区管理者需要建立与客户的长期信任关系，确保客户的持续经营。持续经营的关键步骤包括：
- 定期拜访：通过与客户的定期互动，保持良好的关系。
- 礼尚往来：在客户关系中注重互惠互利，以增强客户的忠诚度。
总结
片区管理者是企业中不可或缺的角色，其职责不仅限于日常管理，更包括业务拓展与客户经营的多重职能。通过提升自身的管理技能和市场开拓能力，片区管理者可以更有效地推动企业的持续发展。在未来的工作中，片区管理者应不断学习和实践，以适应不断变化的市场环境，真正成为企业发展的引领者和推动者。
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