提升营销管控效率的五大关键策略解析

营销管控：新时代市场环境下的战略与实践

在当今快速变化的市场环境中，营销管控已成为企业成功的关键因素之一。尤其是在新时代的挑战面前，销售人员和销售管理者必须有效利用各种资源，调整策略与方法，以提升业绩和实现可持续发展。本文将深入探讨营销管控的核心内容、方法论及实战技巧，帮助销售团队在激烈的市场竞争中脱颖而出。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

一、营销管控的核心与本质

营销管控的核心在于理解销售的本质，即价值交换。销售不仅仅是产品的交易，更是消费者与品牌之间信任的建立和维护。因此，销售团队需要关注以下几个关键要素：

• 信息差：了解市场动态和消费者需求，利用信息优势提升销售能力。
• 认知差：通过增强消费者对产品的认知，提升品牌形象和市场竞争力。
• 资源差：合理运用企业内部和外部资源，增强销售团队的整体效能。

销售业绩的提升可以从以下四大板块入手：

• 流量：吸引潜在客户的注意力。
• 转化效率：将潜在客户转化为实际购买者。
• 客单量：提升每位客户的购买金额。
• 复购量：增强客户的回购意愿。

同时，六项着力点则为营销管控提供了具体的实施方向：

• 客户准确度：识别并锁定目标客户群体。
• 准客户数量：扩大潜在客户的数量基础。
• 政策资源的解读与使用：灵活运用企业政策以支持销售。
• 销售沟通力：增强与客户的沟通技巧。
• 促成能力：提升促成交易的能力。
• 客户满意度：重视客户反馈，提升客户满意度。

二、消费者心理分析

消费者的购买决策过程是营销管控中不可忽视的重要环节。深入了解消费者心理，可以帮助销售团队更有效地制定销售策略。

1. 消费者行为基础理论

一些经典的消费者行为理论，如马斯洛的需求层次理论和赫尔希曼的双因素理论，能够帮助我们识别消费者的动机和需求，从而制定更具针对性的营销策略。

2. 消费者决策过程

消费者的购买决策通常经历五个阶段：

• 需求认知阶段：识别自身需求。
• 信息搜索阶段：主动寻找相关信息。
• 评价/选择阶段：对比不同选项，做出选择。
• 购买决定阶段：最终做出购买决策。
• 后购买行为阶段：购买后的体验与反馈。

3. 影响购买决策的因素

影响消费者购买决策的因素多种多样，包括个人因素（如性格、动机、知识）、社会因素（如家庭、文化、参考群体）以及心理营销策略（如品牌形象、价格、促销等）。理解这些因素可以帮助销售团队在制定营销策略时更具针对性。

三、市场营销的基本策略

营销策略是实现营销目标的具体方法。4P理论（产品、价格、渠道、促销）是营销管理的基础，但在当今复杂的市场环境中，企业还需灵活应对。

1. 4P理论的价值与局限

虽然4P理论为营销提供了重要的框架，但它的局限性也逐渐显现，尤其是在红海市场环境中，企业需要更加注重消费者的需求和市场的动态变化。

2. 4C理论的运用分析

4C理论（消费者、成本、便利、沟通）强调以消费者为中心的营销策略，能够有效提升客户满意度和忠诚度。企业应通过深入市场调研，灵活调整策略，以满足消费者的多样化需求。

3. 服务营销的7P理论

在服务行业，7P理论（产品、价格、地点、促销、人员、过程、物理证据）为企业提供了全面的营销策略指引。企业需要关注服务的各个环节，确保提供卓越的客户体验。

四、渠道转型策略与方法

在当前环境下，渠道转型成为企业营销管控的重要一环。企业需要重新审视实体渠道的价值，创新营销模式，以适应市场的变化。

1. 实体渠道的定位与分析

实体渠道不仅仅是产品的销售渠道，更是品牌价值传递的重要平台。企业需从安全、宣传、创新等多方面入手，提升实体渠道的吸引力和竞争力。

2. 渠道经营与体验营销

体验营销是提升客户满意度的有效方式。企业应重视与客户的互动，通过场景描述、情感共鸣等手段，增强消费者的参与感和体验感。

3. 渠道转型的操作实务

在新环境下，实体渠道的核心价值在于产品、体验、服务和社交。企业需要不断创新产品和服务，优化客户体验，以实现线上线下的有效融合。

五、面向C端客户的实战销售技巧

针对C端客户的销售技巧是实现业绩提升的关键。销售团队需要掌握一套系统化的销售流程，以提升销售的效率和效果。

1. “产品→销售”动能的四阶系统

这一系统包括产品特点分析、场景分析、卖点分析及话术运用。销售人员需深入了解产品，掌握其功能和技术特点，以及适合的目标人群和使用场景。

2. 四段式产品销售话术

销售话术是推动成交的关键。销售人员应通过以下四个步骤进行有效的沟通：

• 聊：了解客户情况，挖掘客户问题与需求。
• 算：详细查询客户使用的产品信息。
• 体验：提供实地场景化的产品服务体验。
• 成交：运用促进成交的方法，创造更多销售机会。

总结

在新时代的市场环境中，营销管控不仅是销售人员的任务，更是整个企业战略的重要组成部分。通过深入分析消费者心理、灵活运用市场营销策略、创新渠道转型方法以及掌握实战销售技巧，企业能够在激烈的市场竞争中实现可持续发展。营销管控是一项系统性工程，只有不断学习和实践，才能在变化的市场中立于不败之地。