有效提升企业效益的营销管控策略分析

营销管控：新时代下的销售策略与执行

在当今快速变化的市场环境中，营销管控已成为企业成功的关键要素之一。随着消费者需求的多样化与市场竞争的加剧，销售人员与销售管理者面临着前所未有的挑战与机遇。如何有效利用资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。本文将从营销的核心与本质、消费者心理分析、市场营销基本策略、渠道转型策略、以及实战销售技巧等多个方面，深入探讨营销管控的有效实施。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

营销的核心与本质

在探索营销的核心与本质时，我们需明确销售行为的根本目的——价值交换。无论是产品还是服务，销售的本质在于满足消费者的需求，创造出双方都能认可的价值。在这个过程中，有几个关键要素需要关注：

• 信息差：有效的信息传递能够帮助销售人员与消费者建立信任，减少认知差异。
• 认知差：消费者对产品的认知程度直接影响其购买意愿。
• 资源差：合理利用资源，包括时间、精力和财务资源，是实现业绩提升的基础。

销售业绩的提升可通过四大板块来实现，分别是流量、转化效率、客单量和复购量。同时，六项着力点如客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力和客户满意度等，都是提高销售业绩不可或缺的要素。

消费者心理分析

了解消费者的心理状态是制定有效营销策略的重要前提。消费者行为受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素以及心理营销策略等。

消费者行为基础理论

马斯洛的需求层次理论和赫尔希曼的双因素理论为我们提供了重要的理论基础。消费者在购买决策中，会经历需求认知、信息搜索、评价选择、购买决定以及后购买行为等几个阶段。

影响消费者购买决策的因素

• 个人因素：消费者的性格、动机和知识水平都会影响其购买决策。
• 社会因素：家庭、文化和参考群体等社会因素同样对消费者的选择产生重要影响。

因此，营销者在制定策略时，需综合考虑这些因素，才能更有效地触达目标消费者。

市场营销的基本策略

在制定市场营销策略时，4P理论（产品、价格、渠道、促销）为我们提供了一个系统的框架。然而，随着市场的变化，这一理论也面临着新的挑战和机遇。

4P理论的价值与局限

虽然4P理论在过去取得了显著的成功，但在红海市场环境下，营销者需要更加关注4C理论（消费者、成本、便利、沟通）的运用，以提升消费者的感知价值。通过对消费者需求的深刻理解，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

7P服务营销理论

除了传统的4P理论，7P理论（产品、价格、渠道、促销、人员、过程、物理证据）同样在服务营销中发挥着重要作用。企业应通过提升客户体验和服务质量，来增强客户的满意度与忠诚度。

渠道转型策略与方法

在新时代的背景下，渠道转型已成为企业成功的关键策略之一。有效的渠道经营不仅能够提升销售业绩，还能增强品牌的市场竞争力。

实体渠道的定位与分析

企业需要对实体渠道进行准确的市场定位。通过安全、宣传和创新等方式，提升消费者的体验感与信任感。例如，利用视觉、听觉和触觉来创造独特的购物体验，能够有效吸引消费者的注意力。

体验营销的重要性

在渠道经营中，体验营销是实现价值唤醒的王道。企业需要通过尊重消费者、与其交流、激发其兴趣，来增强消费者的购买意愿。通过场景描述和共鸣引发，企业可以有效提升产品的吸引力。

面向C端客户的实战销售技巧

在与终端客户的销售互动中，销售人员需要掌握一套系统的销售话术和技巧。通过“产品→销售”的动能“四阶”系统，可以有效提升销售的成功率。

四阶系统的具体应用

• 聊：与客户探讨其需求与问题，建立初步信任。
• 算：详细了解客户正在使用的产品信息，为后续推荐打下基础。
• 体验：通过现场体验，让客户感受到产品的实际价值。
• 成交：促进成交的策略与方法，确保销售机会的最大化。

在实际销售中，这一系统不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能提升客户的购买体验，从而促进销售的成功。

结论

在新时代的市场环境下，营销管控不仅是销售人员的职责，更是整个企业战略的重要组成部分。通过深入理解营销的核心与本质、消费者心理分析、市场营销基本策略、渠道转型策略与方法，以及实战销售技巧，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。只有不断优化和调整营销策略，企业才能在变化万千的市场中保持竞争优势，最终实现业绩的持续提升。