优化营销管控策略提升企业竞争力的方法

营销管控：在新时代的市场环境中提升业绩的关键

在瞬息万变的市场环境中，营销管控已成为企业生存与发展的重要课题。随着消费者需求的多样化和市场竞争的加剧，销售人员和销售管理者面临着诸多新的挑战。如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，成为了决定销售成绩的关键因素。本文将从多个维度探讨营销管控的核心要素，以及如何在实际操作中应用相关理论与方法。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

一、销售的核心与本质需求

销售的本质在于价值交换。销售不仅仅是将产品或服务交给消费者，更重要的是满足消费者的需求，解决他们的问题。以空调的选择为例，消费者的购买决策不仅取决于产品的性能，更与其个人需求、预算、品牌认知等多种因素密切相关。

• 信息差、认知差与资源差：在销售过程中，信息的准确传达、消费者的认知程度以及资源的有效利用是影响销售业绩的三大关键要素。
• 销售业绩的基本公式：销售的成功离不开流量、转化效率、客单量和复购量这四大板块的协同作用。
• 六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力及客户满意度，是提升业绩的六项关键着力点。

二、消费者心理分析

深入了解消费者的心理是制定有效营销策略的基础。消费者的决策过程可以分为多个阶段，而每个阶段都受到不同因素的影响。

• 需求认知阶段：消费者意识到自己存在需求，这一阶段的营销策略应着重于引导消费者的需求。
• 信息搜索阶段：消费者在此阶段会主动寻找信息，企业可以通过提供有价值的内容来吸引他们。
• 购买决定阶段：这是消费者做出最终购买决策的关键时刻，销售人员需要有效沟通，增强信任感。

在影响消费者购买决策的因素中，个人因素如性格和动机，以及社会因素如家庭和文化背景，都将对消费者的选择产生重要影响。针对这些因素，心理营销策略的制定尤为重要。

三、市场营销的基本策略

在新时代的市场中，传统的4P理论（产品、价格、渠道、促销）已无法满足复杂多变的市场需求。企业需要借助新的营销理念和工具，灵活应对市场挑战。

• 4C理论：以消费者为中心，关注消费者的成本、便利及沟通，使营销策略更加人性化。
• 7P服务营销理论：在服务日益重要的今天，提升客户感知和满意度成为营销策略成功的关键。
• 4S理论：以“消费者占有”为导向，强调对消费者需求的深刻理解与满足。

四、渠道转型策略与方法

在当前的市场环境下，渠道转型已是企业提升竞争力的重要手段。实体渠道的定位与分析，需结合消费者的感官体验和需求。

• 体验营销：通过提升消费者的购物体验，增强品牌的吸引力和顾客的忠诚度。
• 创新渠道经营：在运营中注重安全和创新，既要关注视觉、听觉和触觉的体验，也要融入品牌的服务宣传。
• 线上线下融合：通过线下体验与线上的便捷结合，优化客户体验，提升销售效率。

五、面向C端客户的实战销售技巧

对于一线销售人员而言，掌握实战销售技巧是提升业绩的关键因素。有效的销售话术和产品特点分析是实现销售成功的基础。

• 四阶系统：包括产品特点分析、产品场景分析、卖点分析及话术运用，帮助销售人员更好地理解客户需求。
• 四段式产品销售话术：通过“聊、算、体验、成交”的流程，提升与客户沟通的有效性。

六、总结与展望

在新时代的市场环境中，营销管控不仅涉及理论的学习，更需要在实际操作中灵活应用。销售人员和管理者应不断提升自身的营销认知，掌握关键的业绩提升要素与销售技巧，以应对市场的变化与挑战。

通过对消费者心理的深入分析、市场营销基本策略的灵活运用以及渠道转型的有效实施，企业能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。在未来的营销实践中，关注消费者需求、提升客户体验将是企业成功的关键。

最终，营销管控不仅是企业销售的策略问题，更是对市场敏锐洞察力和灵活应对能力的全面考量。企业需以开放的心态，持续学习和创新，以适应快速变化的市场环境，为客户创造更大的价值。