优化营销管控策略提升企业效益的关键方法

营销管控：新时代的挑战与应对策略

在当今快速发展的市场环境中，营销管控已成为企业成功的关键因素之一。随着消费者需求的多样化和市场竞争的加剧，销售人员和管理者面临着前所未有的挑战。如何有效利用各种资源，调整策略与方法，以实现销售业绩的提升，成为了每一个营销者必须面对的问题。本文将围绕“营销管控”的主题，从多个维度进行深入探讨，提供可行的解决方案与策略。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

一、理解营销的核心与本质

1. 销售的核心需求

销售不仅仅是商品的交换，更是价值的传递。在这一过程中，销售人员需要深刻理解客户的需求，提供符合其期望的产品与服务。通过对客户需求的深入分析，销售人员可以更好地定位产品，制定有效的营销策略。

2. 销售行为的本质

销售行为的本质是价值交换。在这个过程中，客户愿意为所需的产品或服务付出相应的代价，而销售人员则需要通过有效的沟通与说服，促成这一过程的完成。以空调的选择为例，客户在选择空调时，不仅关注价格，还关心产品的能效、品牌信誉及售后服务等多方面因素。

3. 影响销售业绩的关键要素

• 信息差：销售人员需要掌握市场信息，以便在与客户沟通时提供准确的数据支持。
• 认知差：客户对产品的认知往往存在偏差，销售人员需通过教育与引导帮助客户更好地理解产品的价值。
• 资源差：有效利用公司资源，合理配置销售团队，提升销售效率。

二、消费者心理分析

1. 消费者行为基础理论

理解消费者心理是制定有效营销策略的基础。马斯洛的需求层次理论为我们提供了一个分析消费者需求的框架，而赫尔希曼的双因素理论则帮助我们理解哪些因素能提升客户满意度，哪些因素可能导致客户的不满。

2. 消费者决策过程

消费者在购买过程中通常经历多个阶段，包括需求认知、信息搜索、评价选择和购买决定。了解这些阶段有助于销售人员在不同的环节提供针对性的支持，从而提高成交率。

3. 影响消费者购买决策的因素

• 个人因素：如性格、动机和知识水平等都会影响消费者的购买决策。
• 社会因素：参考群体、家庭和文化背景等都对消费者的选择产生影响。
• 心理营销策略：品牌形象、价格策略和促销活动等都能有效影响消费者的购买决策。

三、市场营销的基本策略

1. 4P理论的应用

4P理论，即产品、价格、渠道和促销，是市场营销的基础。然而，在快速变化的市场环境中，仅仅依靠这一理论已无法满足企业的需求。因此，企业需要在此基础上进行深入的市场分析与策略调整。

2. 4C理论与7P理论

在红海市场环境下，4C理论（消费者、成本、便利、沟通）提供了新的视角，使企业能够更好地理解顾客需求。而7P理论（产品、价格、地点、促销、人员、过程和有形展示）则强调了服务营销的重要性，帮助企业提升客户体验。

3. 当前营销策略组合的实战研讨

针对不同的市场环境，企业应灵活运用各种营销策略组合，以适应不断变化的消费者需求。例如，利用社交媒体和数字营销工具，企业可以更准确地触达目标客户，提升品牌的曝光率和吸引力。

四、渠道转型策略与方法

1. 实体渠道的定位与分析

在当前的市场环境下，实体渠道的价值仍然不可忽视。企业应通过视觉、听觉和触觉等多重感官，提升客户的购物体验。同时，快速而强有力的宣传也是吸引客户的重要手段。

2. 渠道经营的创新

体验营销已成为当今市场竞争的王道。企业需要通过独特的产品体验和优质的服务，唤起消费者的需求。例如，在零售环境中，通过场景描述与情感共鸣，企业能够提升客户的参与度和忠诚度。

3. 渠道转型的实务操作

• 产品与服务创新：在渠道转型过程中，企业应注重产品及服务的创新，以满足不同消费者的期望。
• 客户体验优化：通过数据分析与客户反馈，企业可以不断改进客户体验，提升客户满意度。
• 线上线下融合：随着电商的迅速发展，线上线下的融合已成为渠道管理的新趋势，企业需要调整战略，适应这一变化。

五、面向C端客户的实战销售技巧

1. 产品销售动能的“四阶”系统

在销售过程中，产品特点分析至关重要。销售人员需要充分了解产品的功能、技术特点和资费信息，以便在与客户沟通时提供准确的信息支持。

2. 产品场景分析与话术运用

针对不同的目标人群和使用场景，销售人员应制定相应的销售话术。通过分阶段的沟通，销售人员可以逐步引导客户了解产品，达到促成成交的目的。

3. 增强客户信任与满意度

信任的建立是销售成功的基础。销售人员应注重与客户的沟通，通过提供真实、透明的信息来增强客户的信任感。同时，客户的满意度也是影响复购率的重要因素，销售人员应通过持续的服务与关怀，提升客户的满意度。

总结

在新时代的市场环境下，营销管控不仅仅是销售人员的任务，更是每一个企业实现可持续发展的关键。通过深刻理解消费者需求、灵活运用营销策略、优化渠道管理及提升销售技巧，企业才能在竞争中脱颖而出，取得良好的业绩。在未来的营销实践中，企业应不断学习、调整与创新，以适应市场的变化，实现更高的业绩目标。