精准营销管控提升企业竞争力的策略分析

营销管控：新时代下的销售管理与策略

在当前新时代的市场环境中，营销活动正面临着诸多新的要素和挑战。随着消费者需求的多样化与市场竞争的加剧，销售人员和销售管理者如何有效利用各种资源、调整策略与方法，以做好营销经营与管控，成为了影响销售成绩的关键因素。本文将围绕“营销管控”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨营销的核心与本质、消费者心理分析、市场营销基本策略、渠道转型策略与方法，以及面向C端客户的实战销售技巧。

秦超：《市场营销经营管控—认知、方法与技术》

【课程背景】新时代、新市场环境下，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管理人员，如何有效利用各种资源，调整策略与方法，做好营销经营与管控，是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论，也要从理论项方法，更要从方法论到实战动作。因此，全方位的第营销认知、方法和技术进行学习，是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态，洞悉关键学习营销系统理论，形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值，思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销管理中的重点与难点，学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、做销售到底是在干什么？销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质案例：空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块：流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例：为什么这么火？销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素（如性格、动机、知识）社会因素（如参考群体、家庭、文化）心理营销策略（如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨：当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析：独具价值的的营销模式安全：视觉，听觉，触觉，服务宣传：快速，有力，融入环境创新：人无我有，人有我优2.渠道经营：体验营销是王道，实体触点是价值唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣拓展应用：场景描述，引起共鸣增值价值：特色服务，关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨：本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维：从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点演练：以实际产品为基础的分析流程话术：四段式产品销售话术：Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；                                             Step2-算：详细查询客户在用产品信息；Step3-体验：实地场景化的产品服务体验；Step4-成交：促进成交方法，促进更多销售机会演练：话术运用练习

秦超 培训咨询

一、营销的核心与本质

在营销活动中，销售的核心在于解决客户的核心需求，这不仅仅是销售产品，更是实现价值交换的过程。我们可以通过以下几个关键要素来理解销售的本质：

• 信息差：销售的过程中，信息的不对称是一个重要因素。掌握更多信息的销售人员，能够更好地满足客户需求。
• 认知差：客户对产品或服务的理解和认知影响着他们的购买决策。销售人员需要帮助客户提升对产品的认知。
• 资源差：有效的资源配置与利用是提升销售业绩的重要途径。销售人员需要学会识别并善用各种资源。

同时，销售业绩的提升可以归结为四大板块和六项着力点。四大板块包括流量、转化效率、客单量与复购量，而六项着力点则涉及客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力以及客户满意度。这些要素共同构成了销售成功的基础。

二、消费者心理分析

理解消费者的心理状态是营销管控中的重要环节。掌握消费者行为的基础理论，如马斯洛的需求层次理论和赫尔希曼的双因素理论，可以帮助销售人员更好地把握客户的需求与动机。

1. 消费者决策过程

消费者的决策过程可以分为以下几个阶段：

• 需求认知阶段：客户意识到自身需求，这是购买决策的起点。
• 信息搜索阶段：客户开始主动寻找满足需求的信息，销售人员需要提供相关的信息支持。
• 评价/选择阶段：在这一阶段，客户会对各种选择进行比较，销售人员的沟通能力尤为重要。
• 购买决定阶段：客户做出最终购买决策，销售人员需具备促成的能力。
• 后购买行为阶段：顾客的反馈与满意度将直接影响后续的复购率。

2. 影响消费者购买决策的因素

除了决策过程外，影响消费者购买决策的因素还包括个人因素（性格、动机、知识等）、社会因素（参考群体、家庭、文化等）以及心理营销策略（品牌形象、价格、促销等）。在营销管控中，了解这些因素可以帮助销售人员更有针对性地制定销售策略。

三、市场营销的基本策略

市场营销的基本策略以4P理论为基础，即产品、价格、渠道和促销。然而，在红海市场环境下，营销策略需进行适当调整，4C理论（消费者、成本、便利、沟通）和7P服务营销理论（产品、价格、地点、促销、人员、过程、物证）也应被纳入考虑。

1. 4P与4C理论

4P理论在营销中扮演着重要角色，但其局限性也不可忽视。在实际应用中，营销人员应结合4C理论，以消费者为核心，关注客户的成本、便利性及沟通方式，以提升市场竞争力。

2. 服务营销与客户感知

在客户体验日益重要的当下，7P理论强调了服务的各个环节，重视客户感知的提升。通过优化产品、服务、社交场景等，提升客户体验，能够有效促进销售业绩。

四、渠道转型策略与方法

在新环境下，渠道转型成为了营销管控的重要任务。实体渠道的定位与分析是关键。实体渠道不仅要重视安全性，还需通过创新的营销模式提升产品的附加值。

1. 实体渠道的定位与分析

实体渠道的安全性体现在视觉、听觉、触觉和服务等多个方面。营销人员需要通过快速、有力的宣传，融入环境，提升客户的信任感。

2. 渠道经营与体验营销

体验营销是当前的王道，实体触点的价值在于能够激发客户的需求。通过尊重客户、交流互动，激发其兴趣，能够大幅提升转化率。

3. 渠道转型的操作实务

在渠道转型的过程中，产品、体验、服务和社交场景的综合分析至关重要。营销人员需根据本地实际的渠道价值，制定相应的转型策略。

五、面向C端客户的实战销售技巧

在面对C端客户时，销售人员需要掌握一套完整的销售技巧。通过“四阶系统”动能，销售人员可以有效引导客户的购买决策。

1. 产品特点与场景分析

销售人员需要深入分析产品的功能、技术特点及其适用的目标人群与使用场景，以便更好地向客户传达产品的价值。

2. 销售话术的运用

有效的销售话术应包含四个步骤：聊、算、体验和成交。通过与客户的沟通，了解其需求，提供详细的信息与体验，最终促进成交。

总结

在新时代的市场环境下，营销管控不仅要求销售人员具备扎实的理论基础，更需要将理论与实战相结合。通过深入理解营销的核心与本质、消费者心理、市场营销策略、渠道转型和实战销售技巧，销售人员能够更好地应对当前的挑战，提升业绩，实现价值的最大化。

通过本次培训课程的学习，销售人员和销售管理者将能有效掌握营销管控的关键要素，灵活应对市场变化，推动销售业绩的持续增长。