营销管控:新时代销售的核心
在当前新时代的市场环境中,营销面临着诸多新的挑战和要素。销售人员和销售管理人员必须有效利用各种资源,调整策略与方法,以确保营销经营与管控的有效性。这不仅是销售成绩的关键因素,也是企业生存和发展的重要保障。
【课程背景】新时代、新市场环境下,营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下,销售人员和销售管理人员,如何有效利用各种资源,调整策略与方法,做好营销经营与管控,是决定销售成绩的重要关键因素。既要动理论,也要从理论项方法,更要从方法论到实战动作。因此,全方位的第营销认知、方法和技术进行学习,是业绩不断提升的必由之路。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点理解消费者的心理状态,洞悉关键学习营销系统理论,形成当下的营销策略学习渠道建设的核心价值,思考如何在当前环境下做好渠道转型掌握销售必要技能与方法【课程特色】以成年人学习的原理入手,以认知为先导(心态),以方法论为基础(知识),以技术为落脚点(技能),扎实基础,重点关注营销管理中的重点与难点,学有所用。【课程对象】一线销售人员、一线销售管理者【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】一、做销售到底是在干什么?销售的核心与本质需求:销售要解决的核心问题价值交换:销售行为的本质案例:空调的选择销售的三项关键要素信息差认知差资源差案例:他们怎么赚的钱的?销售业绩的基本公式业绩提升的四大板块和六项着力点四大板块:流量、转化效率、客单量、复购量六项着力点:客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力、客户满意度案例:为什么这么火?销售成功的两项基本前提销售的沟通公式信任的建立二、消费者心理分析1.消费者行为基础理论马斯洛的需求层次理论赫尔希曼的双因素理论其他重要的消费者行为理论2.消费者决策过程需求认知阶段信息搜索阶段评价/选择阶段购买决定阶段后购买行为阶段3.影响消费者购买决策的因素个人因素(如性格、动机、知识)社会因素(如参考群体、家庭、文化)心理营销策略(如品牌形象、价格、促销三、市场营销的基本策略1.营销基础4P理论产品-价格-渠道-促销理论的价值与局限2.营销的宏观层4P理论探查-细分-优先-定位理论的价值3.红海市场环境下的营销4C理论消费者-成本-便利-沟通理论的运用分析4.基于客户感知提升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论理论分析理论运用案例与探讨实战研讨:当前营销策略组合四、渠道转型策略与方法1.实体渠道的定位与分析:独具价值的的营销模式安全:视觉,听觉,触觉,服务宣传:快速,有力,融入环境创新:人无我有,人有我优2.渠道经营:体验营销是王道,实体触点是价值唤醒需求:尊重,交流,激发兴趣拓展应用:场景描述,引起共鸣增值价值:特色服务,关爱行动3.渠道转型的操作实务实体渠道在新环境下的核心价值分析产品、体验、服务、社交场景研讨:本地实际的渠道价值产品与服务创新客户体验优化线上线下融合转型下的渠道管理转变角色定位与认知渠道店的核心诉求正常的商业思维:从管理到服务支撑五、面向C端客户的实战销售技巧1.“产品→销售”动能“四阶”系统主推产品特点分析:功能、技术特点、资费产品场景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点演练:以实际产品为基础的分析流程话术:四段式产品销售话术:Step1-聊:聊客户情况,聊出客户问题,聊出客户需求; Step2-算:详细查询客户在用产品信息;Step3-体验:实地场景化的产品服务体验;Step4-成交:促进成交方法,促进更多销售机会演练:话术运用练习
课程背景与重要性
本次培训课程针对的是新时代、新市场环境下的销售人员和管理者,强调了营销管控的重要性。通过全方位的营销认知、方法和技术的学习,销售人员能够不断提升业绩。课程内容涵盖了营销的核心与本质、消费者心理分析、市场营销基本策略、渠道转型策略以及面向终端客户的实战销售技巧。
营销的核心与本质
销售的核心在于解决客户的核心问题,实现价值的交换。营销行为的本质是为客户提供他们所需的产品与服务,进而获得合理的利润。例如,在空调的选择中,消费者不仅关注产品的功能,更在意其性价比和售后服务。
- 信息差:提供客户所需的信息,帮助他们做出更好的选择。
- 认知差:了解消费者对产品的认知,帮助他们消除疑虑。
- 资源差:通过有效的资源配置,提升销售效率。
业绩提升的关键在于理解四大板块:流量、转化效率、客单量和复购量,以及六项着力点,包括客户准确度、准客户数量、政策资源的解读与使用、销售沟通力、促成能力和客户满意度。
消费者心理分析
深入了解消费者的心理状态是营销管控的重要环节。消费者的行为受多种因素影响,包括个人因素、社会因素以及心理营销策略。
消费者行为基础理论
马斯洛的需求层次理论和赫尔希曼的双因素理论是理解消费者行为的基础。这些理论帮助我们识别消费者在不同阶段的需求,从而制定针对性的营销策略。
消费者决策过程
- 需求认知阶段:消费者意识到自己有某种需求。
- 信息搜索阶段:消费者主动寻找满足需求的信息。
- 评价/选择阶段:对比不同的产品与服务。
- 购买决定阶段:最终选择并购买某一产品。
- 后购买行为阶段:购买后的满意度影响未来的复购决策。
市场营销的基本策略
在制定营销策略时,4P理论(产品、价格、渠道、促销)是基础。然而,随着市场环境的变化,营销策略也需要不断调整。
红海市场环境下的营销
在竞争激烈的红海市场中,4C理论(消费者、成本、便利、沟通)成为了新的指引。企业需要更加关注消费者的需求和体验,以便在竞争中脱颖而出。
渠道转型策略与方法
实体渠道的定位与分析是营销管控的重要组成部分。在新时代,体验营销成为了王道,企业需要通过提供独特的体验来吸引消费者。
渠道经营的核心价值
在实体渠道中,视觉、听觉和触觉的体验至关重要。企业可以通过以下方式提升渠道的价值:
- 安全性:提升消费者的安全感,增强购物体验。
- 宣传:快速、有力地传达产品的信息。
- 创新:提供独特的产品与服务,吸引消费者的兴趣。
面向C端客户的实战销售技巧
销售不仅仅是产品的推销,更是对客户需求的深入理解。通过“四阶”系统,销售人员可以更有效地与客户沟通。
产品特点与场景分析
在销售过程中,分析产品的功能、技术特点和资费是非常重要的。同时,了解目标人群和使用场景,能够帮助销售人员更好地满足客户的需求。
四段式产品销售话术
- Step 1 - 聊:与客户建立联系,了解他们的需求。
- Step 2 - 算:详细查询客户在用产品的信息。
- Step 3 - 体验:提供实地场景化的产品服务体验。
- Step 4 - 成交:使用适当的方法促进成交。
总结与展望
在新时代的市场环境中,营销管控不仅是对销售人员技能的提升,更是对市场动态的深入理解。通过系统的培训和实战演练,销售人员能够更好地把握市场机会,提升业绩,实现可持续发展。
营销管控的未来将更加注重数据分析、消费者行为研究以及渠道的创新与转型。只有不断适应市场变化,企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。
通过本次培训,参与者将掌握营销管控的核心要素,提升实战能力,实现更好的销售业绩。这不仅是个人职业发展的需要,也是企业成功的重要保障。
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