掌握销售实战技巧提升业绩的关键方法

销售实战技巧：深入挖掘商机与市场开拓

在当今竞争激烈的市场环境中，销售已经成为企业生存和发展的关键因素。企业不仅要重视销售工作，更需要从系统的角度来理解和把握销售的核心本质。通过专业培训和实战技巧的学习，销售人员能够更有效地挖掘商机，开拓市场，实现销售目标。本文将深入探讨销售实战技巧，特别是在面对政企客户市场时，如何有效地发现商机并进行市场开拓。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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一、销售的核心本质与商机的理解

销售的核心在于理解客户的需求和心理。销售不仅仅是产品的推销，更是一种价值的交换。在这个过程中，商机的概念尤为重要。商机可以被定义为能够对客户的经营产生影响的客观存在，它涉及到多个影响维度：

• 法律法规及要求：企业在运营过程中必须遵循相关法律法规，合规性问题常常会引发新的商机。
• 影响营收：客户在提高营收方面的需求，往往会直接转化为商机。
• 影响成本：降低成本的需求可以为销售人员提供新的切入点。
• 影响效率：客户在提升运营效率方面的需求也是商机的重要来源。

根据商机的显性与隐性，可以将其分为显性商机、潜在商机和隐性商机。显性商机是指客户明确表达的需求，而潜在商机则是客户尚未意识到的需求。隐性商机则是通过深入分析客户的痛点和需求所发现的商机。

二、商机挖掘的四步价值链

挖掘商机需要经过一条清晰的价值链，这一过程包括场景、问题、痛点和满足四个关键环节：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的基础。销售人员需要对客户的行业特征、运营模式等方面有深入的了解。
• 问题：识别客户在运营中面临的问题是挖掘商机的关键。许多客户在面对挑战时，往往会忽视潜在的解决方案。
• 痛点：从隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点。这些痛点可能是客户业务中存在的瓶颈，也可能是成本过高、效率低下等问题。
• 满足：在确定了客户的痛点后，销售人员需要提供相应的价值导向，帮助客户满足其需求，从而锁定商机。

通过这一流程，销售人员可以系统性地识别和挖掘商机，从而提高销售成功率。

三、知己知彼：从产品到商机的分析

在挖掘商机的过程中，产品本身的特点分析至关重要。销售人员需要深入理解自己所推销的产品，包括其功能、技术特点和应用场景。这一过程可以通过以下几个方面进行：

• 主要产品特点分析：明确产品的功能和技术特点，帮助客户理解产品的独特之处。
• 主要产品应用场景分析：识别目标人群及其使用场景，从而更好地满足客户需求。
• 主要产品商机分析：明确产品能为客户解决哪些具体问题，增强产品的吸引力。
• 主要产品卖点分析：明确卖点与特点的区别，卖点是指对客户的价值点，能够引导客户的购买决策。

通过对产品的深刻理解，销售人员能够更有效地制定销售策略，增强与客户的沟通效果，提升成交的可能性。

四、B端客户市场的开拓

在面对B端客户市场时，销售人员需要采用不同的开拓策略和方法。B端市场的客户通常具有复杂的采购流程和决策机制，因此了解客户的特点与需求尤为重要。

• B端市场客户开拓渠道：可以通过产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等多种方式进行市场开拓。
• B端客户特点与需求分析：政企客户的组织特点、采购三因素以及购买决策过程都需要销售人员进行深入分析。
• 客户信息的收集：销售人员可以通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法来收集客户信息。
• 客户信息分析：通过MAN分析法（需求度、购买力和决策力）对客户进行分类，以便制定相应的销售策略。

对B端市场的理解和分析将直接影响商机的挖掘和销售的成功率。

五、商机的可靠性验证

商机的有效性与真实商机的判断是销售工作中不可忽视的环节。销售人员需要通过多种途径验证商机的可靠性，这通常包括以下几个方面：

• 市场调研：通过对市场环境、竞争对手及行业动态的研究，判断商机的可行性。
• 客户反馈：与客户进行深入沟通，了解他们对产品或服务的真实需求和反馈。
• 数据分析：通过对销售数据和客户数据的分析，识别潜在的商机和风险。

只有在确认商机的可靠性后，销售人员才能制定相应的销售策略，避免资源浪费和时间损失。

总结

销售实战技巧是每位销售人员必备的技能，尤其是在激烈竞争的市场环境中。通过系统的培训和实战演练，销售人员能够更深入地理解销售的核心本质，挖掘商机，开拓市场。掌握商机挖掘的价值链、产品分析以及B端市场的特点，将帮助销售人员在复杂的销售环境中立于不败之地。最终，通过不断的学习和实践，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能为企业的成功做出重要贡献。