商机挖掘技巧：如何在竞争中找到新机会

商机挖掘：在激烈竞争中实现销售突破

在当前的市场环境中，企业面临着前所未有的竞争压力。商机挖掘成为了企业实现持续增长和盈利的重要手段。通过深入理解销售的核心本质，企业不仅能够更有效地发现商机，还能在复杂的市场中找到适合自身发展的路径。本篇文章将详细探讨商机的内涵、挖掘的价值链、市场开拓的方法，以及如何在实际工作中实现这些理论与实践的结合。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机可以被定义为客户的需求与企业所能提供的解决方案之间的契合点。它不仅仅是一个简单的销售线索，而是一个能对企业经营产生实质性影响的机会。从销售的核心本质来看，商机的本质是价值交换。商机的挖掘需要深入分析客户的需求、痛点以及购买决策过程。

• 显性商机：容易被识别的需求，客户明确表达的意图。
• 潜在商机：客户未明确表达，但通过市场调研和客户行为可以推测的需求。
• 隐性商机：客户未意识到的需求，通过深度沟通和分析发现的需求。

商机的类型可以按多个维度进行分类，例如政策性商机、经营性商机和延展性商机。了解这些不同类型的商机，能够帮助销售人员在面对不同客户时，采用更有效的销售策略。

商机挖掘的价值链

商机挖掘并不是一个孤立的过程，而是一个由多个环节构成的价值链。这一价值链的主要环节包括场景、问题、痛点和满足。

• 场景：商机挖掘的前提是对客户实际生产经营场景的熟悉。只有深入了解客户的环境与背景，才能发现潜在的需求。
• 问题：在客户的经营过程中，必然会存在各种各样的问题。这些问题是商机的起点，识别出客户所面临的问题是挖掘商机的关键。
• 痛点：客户的问题往往伴随着痛点，这些痛点可能是成本过高、效率低下或是技术瓶颈等。识别并理解这些痛点，将帮助我们将隐性商机转化为显性商机。
• 满足：在了解客户的痛点之后，提供针对性的解决方案，以实现价值的导向，从而锁定商机的方向。

知己知彼：从产品到商机的转化

要有效地挖掘商机，必须对企业的产品或服务有深入的理解。产品的特点、功能、技术以及资费等因素，都直接影响到客户的购买决策。

• 主要产品特点：分析产品的功能和技术特点，明确其在市场中的定位。
• 主要产品应用场景：识别目标人群及其使用场景，了解客户在特定场景下的需求。
• 主要产品商机分析：明确产品能够解决客户的哪些具体问题，从而形成有针对性的销售策略。
• 主要产品卖点分析：卖点不仅是产品的特点，更是对客户的价值点的体现。通过有效的沟通，将产品的卖点传递给客户，增强销售的成功率。

在这一过程中，现场演练和实战技巧学习是不可或缺的。通过结合公司主推产品进行实际案例分析，销售人员能够更好地将理论知识应用于实践。

B端客户市场的开拓

B端客户，即企业对企业的市场，具有其独特的特点和需求。在开拓B端客户市场时，企业需要特别注意以下几个方面：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源及转介绍等多种方式，建立广泛的客户网络。
• 开拓方式：采用陌拜、中间人引荐、参加社会活动及利用政策资源等多样化的开拓方式，提升客户接触的机会。
• 客户特点与需求分析：深入分析政企客户的组织特点、采购三因素及购买决策过程，理解其内部角色的影响。

通过对客户信息的全面收集与分析，企业能够更有效地识别潜在商机。在客户信息收集方面，可以采用一般信息查询法、周边了解法、现场观察法以及关键访谈法等不同手段，确保信息的准确性和全面性。

商机的可靠性验证

商机的有效性是商机挖掘过程中非常重要的一环。企业需要建立一套系统的方法来判断真实的商机。通过对客户需求度、购买力和决策力的分析，可以用MAN三维分析法对客户进行分类，从而制定更具针对性的销售策略。

• 客户分类：根据客户的需求度、购买力及决策力，对客户进行分类，明确接触策略。
• 五维组织关系人分析：识别并找到决策关键人，了解其在采购决策中的影响力。

通过这些方法，企业能够更好地验证商机的可靠性，确保销售团队能够将精力集中在最有潜力的客户身上，从而提高销售效率。

总结

商机挖掘是一个复杂而系统的过程，涉及对市场、客户和产品的全面理解。通过深入分析商机的内涵、挖掘的价值链、市场开拓的方法以及商机的可靠性验证，企业能够在激烈的市场竞争中找到突破口，实现持续的增长与成功。

在实际工作中，企业需要不断优化销售流程，加强团队的培训与实战演练，以确保商机挖掘的理论能够有效转化为实际成果。只有这样，企业才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。