商机挖掘：如何找到隐藏的市场机会

商机挖掘：在竞争中寻求突破的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业面临着前所未有的挑战。销售工作的重要性不言而喻，然而，许多企业在销售过程中往往未能取得预期的效果。这主要是因为缺乏对销售工作的系统性理解，导致了商机的挖掘与转化效率低下。在这样的背景下，商机挖掘的重要性愈发凸显。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机是指能够为企业带来价值的潜在机会。在销售的核心本质上，商机是基于客户需求而产生的。在客户的心理分析中，我们可以将销售过程分为几个阶段：不安不满、欲求、行动与决定。

• 不安不满：客户在此阶段感受到需求的缺失，开始寻找解决方案。
• 欲求：客户通过获取信息并引导自身需求，进而形成购买意愿。
• 行动与决定：客户基于已有的信息做出最终的购买决定。

从销售的核心本质来看，商机是客观存在的，能够对客户经营产生影响的各种因素。我们可以将影响商机的维度分为法律法规、营收、成本和效率等几个方面。

商机的分类

商机可以按其呈现度和类型进行分类：

• 按呈现度分类：
  • 显性商机：客户明确表达的需求。
  • 潜在商机：客户尚未意识到的需求。
  • 隐性商机：市场变化可能引发的需求。
• 按类型分类：
  • 政策性商机：受到政策变化影响的商机。
  • 经营性商机：基于市场需求变化产生的商机。
  • 延展性商机：现有客户基础上可以扩展的商机。

在商机的挖掘过程中，了解客户的问题是至关重要的。通过研讨与分享，我们可以识别出客户所面临的具体问题，从而带来相应的商机。

商机挖掘的价值链路

商机挖掘的过程可以看作是一个价值链。这一链条可以分解为场景、问题、痛点与满足四个环节。

• 场景：商机挖掘的根本前提。企业需要熟悉客户的实际生产经营场景，才能更好地识别商机。
• 问题：没有“总是如此”的情况，所有影响客户的问题都有可能成为商机的切入点。
• 痛点：将隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点。
• 满足：提供有价值的解决方案，以锁定商机方向。

通过对这些环节的深入分析，企业可以更有效地挖掘出潜在商机。

知己知彼：从产品到商机的分析

在商机挖掘过程中，了解自身产品或服务的特点至关重要。企业需要对产品的功能、技术特点及其市场应用场景进行详细分析。

• 主要产品特点分析：包括功能、技术特点与资费等。
• 主要产品应用场景分析：明确目标人群和使用场景，了解客户在不同场景下的思维方式。
• 主要产品商机分析：识别产品能够解决的客户问题。
• 主要产品卖点分析：卖点不是产品特点，而是能够为客户提供的价值点。

通过现场演练，结合公司主推产品进行产品、商机、卖点的分析，能够帮助销售团队快速掌握商机挖掘的核心要素。

B端客户市场的开拓

B端市场客户的开拓是商机挖掘过程中不可或缺的一部分。企业需要了解B端客户的特点与需求，从而制定相应的市场开拓策略。

• B端市场客户开拓渠道：可以通过产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等方式进行。
• B端客户特点与需求分析：深入了解政企客户的组织特点、采购决策因素和内部角色分析。
• B端市场分析与评估：商机挖掘的前提是获取客户信息，包括基础信息、业务信息、交易情况等。

在信息收集的过程中，企业可以采取一般信息查询法、周边了解法、现场观察法与关键访谈法等多种方式。信息分析可以采用MAN分类法，依据需求度、购买力和决策力对客户进行分类，找到决策关键人。

商机的可靠性验证

在商机挖掘的过程中，验证商机的可靠性是确保销售成功的重要环节。企业需要建立一套有效的商机判断依据，以确保所识别的商机是真实有效的。

• 商机的有效性：通过对客户需求的深入分析与市场调研，确保商机的真实性。
• 真实商机的判断依据：建立科学合理的商机评估体系，帮助销售团队高效识别优质商机。

通过以上步骤，企业可以在激烈的市场竞争中有效挖掘商机，实现市场开拓的目标。

总结

商机挖掘是企业销售工作的核心环节。通过系统性的培训与实践，企业能够更好地理解商机的内涵，掌握商机挖掘的价值链，提升销售团队的市场开拓能力。在市场环境瞬息万变的今天，企业唯有不断创新与学习，才能在竞争中立于不败之地。

无论是面对政企客户还是其他市场，商机挖掘的价值都不容忽视。通过深入分析客户需求，提供有价值的解决方案，企业可以有效提升市场竞争力，实现可持续发展。未来，商机挖掘将继续成为企业成功的重要因素，值得每个销售团队的重视与实践。