市场开拓策略：如何有效拓展新客户群体

市场开拓：在竞争中寻找商机的艺术

在当今激烈的市场竞争中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。尽管许多企业意识到销售对于自身发展的重要性，并给予了高度关注和支持，但实际效果往往不尽如人意。根本原因在于，很多企业没有从系统层面理解销售工作，常常以点状思维进行工作铺排，导致无法实现预期的销售目标。因此，市场开拓的能力显得尤为重要。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

理解商机的核心

要进行有效的市场开拓，首先需要明白什么是商机。在销售的核心本质上，商机是客观存在的，并对客户的经营产生影响。商机的存在不仅仅是市场需求的体现，更是法律法规、营收、成本及效率等多维度因素的综合结果。

• 显性商机：这些商机是客户明确表达出来的需求。
• 潜在商机：这些商机存在于客户的未满足需求中，企业需要主动挖掘。
• 隐性商机：这些商机通常是客户未意识到的需求，企业需要通过市场调研和分析来识别。

通过这些分类，企业能够更清晰地了解市场的多样性，从而制定相应的市场开拓策略。

商机挖掘的价值链

商机的挖掘并非一蹴而就，而是一个系统化的过程。这个过程可以分为几个关键环节：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的前提。企业需要深入客户的环境，观察和分析其运作方式。
• 问题：识别客户面临的问题是商机挖掘的重要环节。企业需要理解客户的痛点，才能提供有效的解决方案。
• 痛点：从隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点，找到客户最迫切需要解决的问题。
• 满足：提供价值导向的解决方案，能够帮助企业锁定商机方向，进而实现销售目标。

通过对以上环节的有效管理，企业能够在激烈的市场竞争中找到新的销售机会。

从产品到商机的转化

在市场开拓过程中，产品本身的特点和应用场景是挖掘商机的基础。企业需要对其主要产品进行深入分析，包括功能、技术特点和目标人群等。了解客户在不同使用场景下的需求，才能更好地将产品与商机结合起来。

在这个过程中，企业还需明确产品的卖点。卖点并不等同于产品特点，而是能够对客户带来价值的关键因素。通过现场演练和团队协作，企业可以更有效地将产品与商机相结合，提升销售能力。

B端客户市场的开拓策略

在B端市场开拓中，客户的特点和需求分析至关重要。政企客户往往具有独特的组织结构和采购流程，因此企业需要了解这些客户的特点，以便制定相应的市场策略。

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多种方式进行市场开拓。
• 开拓方式：运用陌拜、中间人引荐、社会活动等方式，积极拓展客户资源。

与此同时，了解政企客户的采购三因素（价格、质量和服务）以及购买决策过程，能够帮助企业更好地应对市场竞争，提升销售成功率。

客户信息的收集与分析

商机挖掘的前提是充分了解客户信息。在这一过程中，企业需要收集客户的基础信息、业务信息和组织信息等多维度数据。信息的收集方法包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等。

通过对客户信息的有效分析，企业可以运用MAN三维分析法，根据需求度、购买力和决策力对客户进行分类。这种分类能够帮助企业更精准地接触客户，提高销售效率。

验证商机的可靠性

在商机挖掘的过程中，验证商机的有效性尤为重要。企业需要建立真实商机的判断依据，以确保在开拓市场时能够获得预期的成果。这包括对商机的背景、客户需求、市场趋势等进行全面分析。

通过系统化的商机验证，企业能够降低市场开拓的风险，提高销售成功的概率。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，市场开拓不仅是企业生存与发展的关键，更是提升销售业绩的重要手段。通过对商机的深入理解和挖掘，企业能够在复杂的市场中找到突破口，实现持续增长。

借助系统的培训课程，企业可以提升销售团队的专业能力，掌握有效的市场开拓策略。通过不断实践与总结，企业将能够在市场竞争中脱颖而出，实现更大的商业价值。

在日益变化的市场环境中，唯有灵活应对、不断学习，才能在市场开拓中立于不败之地。