商机挖掘：如何在竞争中找到最佳机会

商机挖掘：在竞争中寻找机会的艺术

在当今激烈的市场竞争中，企业始终在不断寻求突破，特别是在销售领域。商机的挖掘不仅是企业生存的关键，更是实现长期发展的基石。许多企业在销售工作上投入了大量资源，但最终的结果却往往不尽如人意。究其原因，主要在于对销售工作缺乏系统性理解，往往采取点状思维进行工作铺排，导致无法有效地发现和利用商机。因此，学习如何系统地挖掘商机，成为了每位销售人员必须掌握的技能。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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商机的内涵与定义

商机，简单来说，就是在特定的环境下，客户的需求与企业能够提供的产品或服务之间的匹配。根据销售的核心本质，商机可以被看作是客观存在的、对客户经营产生影响的各种情况。商机的分类也非常丰富，按照呈现度可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机；而按类型则可以分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。

• 显性商机：直接可见的市场需求，企业能够迅速响应。
• 潜在商机：尚未被开发的市场空间，企业需进行深入挖掘。
• 隐性商机：客户未表达的需求，需要通过细致的沟通与分析发现。

在这一部分的学习中，重要的是理解客户的问题是什么，以及这些问题如何转化为商机。通过与客户的深入交流，了解他们的痛点和需求，企业能够更好地提出相应的解决方案，从而实现价值的交换。

商机挖掘的价值链

商机挖掘不仅仅是发现客户需求，更是一种系统化的思维方式。商机挖掘的价值链可以分为四个关键环节：场景、问题、痛点和满足。

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的基础。只有熟悉客户的环境，才能发现潜在需求。
• 问题：客户的需求并不总是显而易见的，许多问题可能被隐藏在日常操作中。通过仔细观察和提问，可以揭示这些问题。
• 痛点：痛点是将隐性商机转化为显性商机的关键。客户的痛点通常是他们最迫切希望解决的问题，能够引导企业提供针对性的解决方案。
• 满足：企业通过提供价值导向的解决方案来锁定商机，最终实现双方的价值交换。

从产品到商机的转化

在理解商机的过程中，销售人员还需深入分析公司产品的特点与优势。这包括对产品功能、技术特点和适用场景的全面理解。通过这样的分析，销售人员可以更好地识别目标客户的需求，并将产品的卖点与客户的痛点有效结合。

• 功能：产品能解决客户的哪些具体问题。
• 技术特点：产品相对于竞争对手的技术优势和创新点。
• 资费：产品的价格是否具备竞争力，能否为客户创造价值。

通过这些分析，销售人员能够清晰地识别出产品的商机，并制定相应的销售策略。值得注意的是，卖点并不等同于产品特点。卖点是客户所重视的价值点，是客户愿意为之付费的核心因素。

B端客户市场的开拓

在面对企业客户（B端市场）时，销售人员需要理解其独特的需求和决策过程。B端客户的开拓需要通过多种渠道进行，以下是一些常见的开拓渠道：

• 产业链渠道：通过行业内的上下游合作伙伴进行推广。
• 行业协会：借助行业协会的影响力，拓展客户资源。
• 社会资源：利用人脉关系进行转介绍。
• 陌拜：直接接触潜在客户，进行面对面的销售沟通。

了解B端客户的特点是成功开拓市场的关键。政企客户通常具有复杂的组织结构和严格的采购流程，因此，销售人员需要深入分析客户的组织特点、采购三因素以及购买决策过程。通过对客户的信息收集和分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提高商机的捕捉能力。

客户信息的收集与分析

商机挖掘的前提在于客户信息的收集。有效的信息收集方法包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。通过这些方法，销售人员可以获取客户的基础信息、业务信息、组织信息以及交易情况等。

客户信息的分析是商机验证的重要环节。销售人员可以使用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类。这种分类不仅帮助销售人员更好地接触客户，也为后续的商机验证提供依据。

商机的可靠性验证

在商机挖掘过程中，验证商机的可靠性是不可或缺的一步。真实商机的判断依据包括客户的真实需求、预算情况、决策时间表及竞争对手的情况等。通过与客户的持续沟通，销售人员可以不断更新对商机的理解，从而确保商机的有效性。

在商机挖掘的过程中，销售人员需要保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力。市场环境瞬息万变，客户需求也在不断变化，只有不断调整策略，才能在竞争中立于不败之地。

总结

商机挖掘是一个系统化、持续性的过程，涉及对市场、客户及自身产品的深刻理解。通过科学的方法和灵活的策略，销售人员能够有效地识别和捕捉商机，实现价值的最大化。在这个过程中，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，更能为客户创造更大的价值。通过系统的培训和实践，销售人员可以不断提升自己的商机挖掘能力，在未来的市场竞争中游刃有余。