商机挖掘：如何识别潜在市场机会与竞争优势

商机挖掘：在市场竞争中开辟蓝海

在当今激烈的市场竞争中，企业对销售的重视程度愈发提高。然而，尽管企业在销售方面投入了大量资源与精力，许多时候却面临着不尽如人意的结果。这一现象背后的根本原因是什么？绝大多数情况下，企业缺乏对销售工作系统化的理解，往往以片段化的思维进行工作安排，因此无法达到理想的效果。在这种背景下，商机挖掘成为了企业营销成功的关键要素之一。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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一、理解商机的内涵

商机的定义可以简单理解为：潜在的销售机会。它不仅仅是指客户的需求，更是影响企业经营的一切因素。商机的本质是需求，而需求又是从客户的心理出发，经过不安不满、欲求、行动与决定等过程而形成的。

• 不安不满：客户在某种情况下，可能会感到不安或不满，寻找解决方案。
• 欲求：客户在意识到问题后，产生获取解决方案的欲望。
• 行动、决定：最终客户会做出购买决策，完成交易。

从这一过程来看，商机不仅仅是显性的市场需求，也包括隐性的需求。在销售过程中，理解不同类型的商机至关重要。商机可以分为以下几类：

• 显性商机：明确存在的需求，例如客户明确表示需要某一产品或服务。
• 潜在商机：客户尚未意识到的需求，通过分析客户行为可以挖掘。
• 隐性商机：在客户的日常操作中存在的痛点，只有通过深入了解客户才能发现。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘的过程可以被视为一个价值链，主要包括场景、问题、痛点和满足四个环节。

1. 场景

商机挖掘的根本前提是对客户实际生产经营场景的熟悉程度。了解客户的运营环境、市场定位及竞争形势，可以更好地识别出潜在的商机。如果能够从客户的视角出发，分析其当前的场景与需求，商机的挖掘将变得更加高效。

2. 问题

在市场中，没有任何事情是“永远如此”的。客户在运营中会面对各种各样的问题，而这些问题恰恰是商机的来源。通过对客户痛点的深入挖掘，销售人员能够找到切入点，推动产品或服务的销售。

3. 痛点

痛点是从隐性商机转化为显性商机的关键。客户的痛点往往涉及成本、效率或法律法规等多个方面。通过解决客户的痛点，企业不仅能够满足客户需求，还能建立起长久的合作关系。

4. 满足

在发现商机后，企业需要提供价值导向的解决方案，满足客户的需求。只有当客户感受到所提供的解决方案能够有效解决其问题时，商机才会转化为实际的销售。

三、从产品到商机的分析

在商机挖掘中，了解产品本身及其对客户的价值至关重要。企业需要分析主要产品的特点、应用场景、及其能够解决客户什么问题。

1. 产品特点分析

企业需要对其产品的功能、技术特点及资费进行全面分析，确保能够准确传达其核心价值。

2. 产品应用场景分析

深入分析目标人群的使用场景，理解客户在不同场景下的思维方式，有助于销售人员更好地制定策略。

3. 产品商机分析

要明确产品能够解决客户的哪些具体问题，进而将其转化为商机。

4. 产品卖点分析

卖点与特点不同，卖点是对客户的价值点。销售人员需要提炼出产品的核心卖点，帮助客户理解产品的独特价值。

四、B端客户市场的开拓

B端客户市场的开拓是商机挖掘的重要环节，尤其在政企客户中，需要特别关注客户的特点与需求。

1. 开拓渠道

开拓B端市场可以通过多种渠道，包括产业链、行业协会、社会资源及转介绍等。销售人员需灵活运用各种渠道，扩大客户基础。

2. B端客户特点与需求分析

政企客户往往有独特的组织特点、采购决策过程及内部角色分析。了解这些特征有助于销售人员制定有效的销售策略。

3. B端市场分析与评估

商机挖掘的前提是对客户信息的全面收集与分析，包括基础信息、业务信息及关键人信息。通过不同的信息收集方法，如一般信息查询法、周边了解法、现场观察法及关键访谈法，销售人员可以获得更全面的客户资料。

4. 商机的可靠性验证

在商机挖掘过程中，验证商机的有效性至关重要。销售人员需要建立一套真实商机的判断依据，以确保所挖掘的商机具有较高的可靠性。

五、总结与展望

在现代商业环境中，商机挖掘不仅仅是销售工作的一部分，更是企业生存与发展的基石。通过系统全面的培训与实践，销售人员能够更好地理解商机的内涵与挖掘的方法，提升自身的专业能力。

未来，随着市场环境的不断变化，商机挖掘的方法和工具也将不断演进。企业应当重视对销售团队的专业培训和市场分析能力的提升，以应对瞬息万变的市场挑战。只有持续学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。

通过本次培训课程的学习，企业的客户经理及业务支撑人员将能够掌握商机挖掘的核心技能，推动销售业绩的提升，进而实现企业的可持续发展。