商机挖掘：如何发现潜在市场机会与增长点

商机挖掘：在竞争激烈的市场中寻找成功的钥匙

在当今激烈的市场竞争中，企业在销售工作上投入了大量的时间和资源。然而，很多企业却发现，尽管付出了巨大的努力，销售业绩却未能如预期那样理想。这种情况的根本原因在于，企业往往未能从系统的角度去理解销售工作，导致商机挖掘不够深入和有效。因此，掌握商机挖掘的技巧和方法，将成为企业实现市场开拓和提升销售业绩的关键。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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商机的定义与核心本质

商机可以被定义为客观存在的、能够影响客户经营的一切情况。它不仅仅是一个销售机会，而是客户在特定情境下对产品或服务的需求。根据不同的维度，商机可以分为以下几类：

• 按呈现度分类：显性商机、潜在商机、隐性商机
• 按类型分类：政策性商机、经营性商机、延展性商机

在销售过程中，了解客户的心理、需求和痛点是挖掘商机的基础。通过对客户的心理分析，销售人员可以更好地理解客户的需求，并引导客户的购买决策。这一过程可以分为几个阶段：不安不满、欲求、行动和决定。

商机挖掘的四步价值链

商机挖掘并非偶然，而是一个系统的过程，需遵循一定的价值链。以下是商机挖掘的四个关键步骤：

• 场景：深入了解客户的实际生产经营场景，识别潜在商机的根本前提。
• 问题：识别客户面临的具体问题，找出影响客户的各种因素。
• 痛点：关注客户的痛点，从隐性商机转化为显性商机。
• 满足：提供针对性的价值导向，锁定商机方向。

在这一过程中，销售人员需要不断进行场景分析和案例分享，帮助自己更好地识别客户的需求与痛点，从而找到合适的商机。

知己知彼：从产品到商机的转化

商机的挖掘不仅仅依赖于对客户的理解，还需要对自身产品的深刻认识。销售人员需从以下几个方面进行产品分析：

• 主要产品特点：分析产品的功能、技术特点与资费。
• 主要产品应用场景：明确目标人群及使用场景，理解场景下客户的思维方式。
• 主要产品商机分析：明确产品能够解决客户的哪些问题。
• 主要产品卖点分析：卖点不等于特点，卖点是对客户的价值点。

通过结合公司主推产品进行演练，销售人员能够将理论知识转化为实际操作，提高商机挖掘的有效性。

B端客户市场的开拓

B端市场的开拓与C端市场有着显著的区别，尤其在客户的组织特点与购买决策过程中。对于B端客户，一个成功的销售策略需要关注以下几个方面：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源及转介绍开拓市场。
• 开拓方式：采用陌拜、中间人引荐、参与社会活动及利用政策资源等方式。
• 客户特点与需求分析：了解政企客户的组织特点及采购三因素。
• 客户信息分析：通过基础信息、业务信息及组织信息的分析来寻找商机。

在开拓B端市场的过程中，销售人员需要具备敏锐的市场洞察力和出色的沟通能力，以便及时捕捉到市场变化带来的新商机。

商机的可靠性验证

找到商机之后，如何验证商机的可靠性将是销售工作中的重要环节。真实商机的判断依据包括：

• 商机是否能为客户创造实际价值。
• 客户的购买意愿和能力。
• 客户的决策过程及相关角色。

通过对商机的有效性进行验证，销售人员能够更好地制定销售策略，提高成功率。

总结与展望

商机挖掘是企业销售工作中的核心环节，只有深入理解客户需求、分析自身产品、掌握市场动态，才能有效找到并把握商机。在未来的市场竞争中，企业需要不断提升商机挖掘的能力，以应对日益复杂的市场环境。

通过系统的培训课程，销售人员可以更全面地掌握商机挖掘的四步价值链，提升自身在商机识别和转化方面的能力。随着市场环境的不断变化，企业需灵活调整策略，确保在激烈的竞争中立于不败之地。

最终，商机挖掘不仅是提高销售业绩的工具，更是企业持续发展的重要保障。每一个成功的商机背后，都隐藏着客户的需求与期望，销售人员唯有深入挖掘，才能为企业带来更大的价值。