有效市场开拓策略助力企业快速增长

市场开拓：在竞争激烈的环境中寻求商机

在当今市场中，企业面临着日益激烈的竞争，销售不仅是企业获取收益的主要渠道，更是企业生存和发展的关键。在这样的背景下，市场开拓的重要性愈发突出。为了在复杂的市场环境中立足，企业必须系统地理解销售工作，特别是在面对政企客户时，迅速而准确地挖掘商机是实现有效营销的前提和关键。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机的定义可以从多个维度进行分析。在销售的核心与本质上，商机不仅仅是一个简单的交易机会，而是与客户需求和市场动态密切相关的复杂概念。商机的形成受到诸多因素的影响，包括法律法规、市场营收、成本控制和效率提升等。

• 显性商机：这些是客户明确表述的需求，通常较为容易识别。
• 潜在商机：客户可能尚未意识到的需求，销售人员需要通过有效的沟通与引导来发掘。
• 隐性商机：这些商机往往隐藏在客户的痛点和问题中，需要深入的市场调研和客户分析才能识别。

从商机的类型来看，我们可以将其细分为政策性商机、经营性商机和延展性商机等。这种分类不仅有助于销售人员更好地理解市场，还可以帮助他们针对不同的商机制定相应的策略。

商机挖掘的价值链

商机挖掘并不是一蹴而就的，它是一个系统化的过程，包含多个环节。理解这一价值链的每个环节，可以帮助销售人员更有效地找到商机。

• 场景：商机的挖掘离不开对客户实际生产经营场景的深入了解。只有熟悉客户的环境，才能更好地识别潜在的商机。
• 问题：在销售过程中，销售人员需要识别出客户所面临的问题，这些问题往往是潜在商机的来源。
• 痛点：客户的痛点通常是隐性商机转变为显性商机的关键。销售人员需要深入挖掘客户的真实需求。
• 满足：最终，销售人员需要提供能够解决客户问题的方案，以此来锁定商机的方向。

通过视频案例的学习，销售人员可以更直观地理解这个过程，掌握如何在实际工作中应用这些技巧。

从产品到商机的转化

在市场开拓过程中，企业的产品和服务是与客户建立联系的基础。销售人员需要从产品的功能、技术特点和资费等方面进行全面分析，以便在与客户沟通时能够有效地传递产品的价值。

• 主要产品特点分析：了解产品的功能和技术特点，以便在向客户推介时能够突出产品的优势。
• 主要产品应用场景分析：明确产品适用的目标人群和使用场景，帮助销售人员在沟通时更具针对性。
• 主要产品商机分析：分析产品能够解决客户哪些具体问题，从而为客户提供切实的价值。
• 主要产品卖点分析：卖点的提炼是关键，销售人员需要理解卖点与产品特点的区别，确保能够准确传达给客户。

通过现场演练，销售人员可以将理论知识转化为实际操作，提升自身在商机挖掘和客户沟通中的能力。

B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓是一项复杂而系统的工作。B端客户通常具有独特的组织结构和采购需求，因此需要采取针对性的开拓策略。

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等多种方式，拓展客户资源。
• 开拓方式：采用陌拜、中间人引荐、社会活动以及政策资源等多种开拓方式，增加与客户的接触机会。

了解B端客户的特点与需求也是市场开拓的重要环节。政企客户的组织特点和采购决策过程通常较为复杂，销售人员需要对客户的决策机制、内部角色及其影响因素有深入的理解。

商机的可靠性验证

在挖掘商机的过程中，销售人员必须学会验证商机的可靠性，以确保资源的有效利用。真实商机的判断依据包括客户的需求度、购买力和决策力等方面。

• 信息收集：通过一般信息查询、周边了解、现场观察和关键访谈等方法，全面获取客户信息。
• 客户信息分析：使用MAN分析法，基于客户的需求度、购买力和决策力进行分类，有助于更好地制定接触策略。
• 五维组织关系人分析：深入了解客户的组织结构，找到决策关键人，提高商机转化的成功率。

通过这些系统化的方法，销售人员可以更加有效地识别和验证商机，从而提高市场开拓的效率和成功率。

总结

在市场开拓的过程中，企业必须以系统的思维去理解销售工作，从商机的挖掘到客户的管理，每一步都至关重要。通过全面的培训与实战演练，销售人员能够掌握有效的市场开拓策略，提高自身的专业能力和市场竞争力。

无论是面对政企客户还是其他市场，销售人员都需要不断学习和适应市场变化，以便在竞争中立于不败之地。市场开拓不仅是一个销售过程，更是一个不断探索与创新的旅程。通过对商机的深入挖掘和有效分析，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。