提升销售能力辅导，助力业绩飞跃的秘诀分享

销售能力辅导：提升营销人员的专业素养与业绩

在现代商业环境中，销售能力对企业的生存与发展至关重要。营销不仅仅是将产品或服务推向市场，更是实现企业战略目标的重要手段。面对竞争激烈的市场，企业需要不断提升一线营销人员的能力，以应对日益复杂的客户需求和市场变化。因此，销售能力辅导成为了许多企业关注的重点。本文将围绕销售能力辅导的核心内容，探讨如何有效提升营销人员的销售技能和团队管理能力。

秦超：《一线营销突破—销售技巧与销售管理》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、销售人员如何与客户打交道？客户沟通场景一：起1.客户破冰法：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法：yes andyes butno because客户沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练：交互四问演练客户沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练客户沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五：接1.转接介绍：让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心：价值、感知影响力中心：高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则：效能大于预期（愿意）天下熙熙皆为利来（态度）给客户清晰的转介绍内容（方法）不轻视、不排序（资源库）转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练：获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）销售管理的根本任务是什么？1.团队管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例分析：为什么这个团队很厉害（二）团队管理者需要哪些基本素养？1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨：为什么说00后不吃饼了？正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类（时间线）早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类（事由线）分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

课程背景：理解营销的本质

营销工作往往被简单化为“卖产品、卖服务”，这使得许多营销人员停留在经验主义和本位思想的层面。实际上，营销的核心在于理解客户需求，实现价值交换。销售能力辅导的首要目标是帮助营销人员深入理解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法。

• 需求解决：营销要解决客户的核心问题，满足他们的需求。
• 价值交换：营销行为的本质是通过价值交换建立与客户的关系。
• 关键要素：了解信息差、认知差和资源差，运用这些要素提升销售业绩。

通过课程的学习，营销人员能够深入掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点，为实际销售工作打下坚实的基础。

销售与客户的有效沟通

沟通是销售过程中的核心环节。通过有效的沟通，营销人员能够更好地理解客户的需求，建立信任关系，最终促成成交。课程中将介绍多种客户沟通场景及其应对策略。

客户沟通场景一：初次沟通

在初次沟通中，如何与客户建立同频的关系至关重要。课程提供了“客户破冰法”，帮助营销人员在初次接触时迅速拉近与客户的距离。

• 同理心与共通点：通过寻找与客户的共同点，建立信任感。
• 话题选择：关注客户的热点、兴趣点和利益点，激发沟通意愿。
• 九种破冰技巧：运用即兴沟通法，灵活应对不同客户的需求。

客户沟通场景二：需求挖掘

深入挖掘客户需求是销售成功的关键。在此场景中，课程教导营销人员如何通过“四问模式”进行有效的需求引导。

• 状况询问：了解客户背景，识别潜在问题。
• 难点询问：确认客户问题，探讨问题相关内容。
• 暗示询问：强化客户痛点，引发客户的不安和不满。
• 满足询问：确保客户需求得到满足。

客户沟通场景三：产品展示

在向客户展示产品时，营销人员需要建立基于信任度的沟通，确保客户理解产品的价值。

• FABE模式：通过优点、利益和证据展示产品价值。
• 演练：进行FABE话术的演练，以提升沟通效果。

客户沟通场景四：异议处理与成交

客户在购买过程中可能会提出异议，营销人员需要掌握有效的异议处理技巧。

• 六步法：通过六步法处理客户异议，攻心为王。
• 促成与成交：识别成交信号，运用不同的促成方法。

客户沟通场景五：转介绍

转介绍是销售的有效途径之一，营销人员需要掌握合适的时机和话术。

• 转介绍的价值：建立高效的转介绍闭环，提升销售效率。
• 操作原则：确保转介绍内容清晰，不轻视任何资源。

销售团队管理的核心价值

销售团队的管理不仅关乎业绩目标的达成，还涉及团队的可持续发展。课程将深入探讨销售管理的根本任务及其影响因素。

团队管理者的基本任务

销售管理者的根本任务包括：

• 业绩目标：设定并分解团队的业绩目标。
• 团队收入：关注团队的收入水平，确保可持续发展。
• 资源管理：合理调配内部和外部资源，推动团队业绩提升。

团队管理者需具备的素养

有效的团队管理需要管理者具备以下基本素养：

• 目标制定与分解能力：确保团队目标清晰且可执行。
• 教练能力：运用PESOS五步训练法，提升团队成员的销售能力。
• 沟通能力：通过工作沟通四步法，确保团队信息畅通。
• 激励能力：采用正、负激励相结合的策略，激发团队积极性。

销售业绩的可控性与过程管理

提升销售业绩的可控性，关键在于有效的过程管理。课程中介绍了工作日志工具，帮助管理者对销售活动进行监控与分析。

• 工作日志的使用：通过标准化的工作日志记录销售活动，评估团队表现。
• 重点管理：关注客户开发量、转化效率、单量和复购量。

高效的日常管理模式

销售团队的日常管理模式直接影响到团队的整体表现。课程中强调会议经营的重要性，通过规范化的会议流程提升团队效率。

• 早会：设定流程、操作和目标，确保团队成员对当天的任务清晰。
• 夕会：总结当日工作，调整策略。
• 周例会和月度经营分析会：评估团队表现，制定后续计划。

通过这一系列的培训和辅导，营销人员能够有效提升自身的销售能力，进而推动企业的整体业绩增长。销售能力辅导不仅是对个人能力的提升，更是对整个团队的管理和发展的全面提升。通过系统的学习和实践，营销人员将更好地应对市场挑战，实现企业的长期发展目标。