提升销售能力辅导，成就业绩新高峰

销售能力辅导：提升营销人员的核心能力

在当今商业环境中，营销被视为企业生存和发展的重要环节。然而，许多企业在营销工作中却面临着诸多挑战。尤其是一线营销人员和管理者往往对营销的理解过于简单，认为其仅仅是“卖产品、卖服务”。这种思维局限了他们在实际工作中的表现，导致企业的营销业绩不尽如人意。因此，进行系统的销售能力辅导，帮助营销人员掌握科学的营销流程和方法，成为了企业实现战略目标的根本保证。

秦超：《一线营销突破—销售技巧与销售管理》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、销售人员如何与客户打交道？客户沟通场景一：起1.客户破冰法：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法：yes andyes butno because客户沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练：交互四问演练客户沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练客户沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五：接1.转接介绍：让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心：价值、感知影响力中心：高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则：效能大于预期（愿意）天下熙熙皆为利来（态度）给客户清晰的转介绍内容（方法）不轻视、不排序（资源库）转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练：获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）销售管理的根本任务是什么？1.团队管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例分析：为什么这个团队很厉害（二）团队管理者需要哪些基本素养？1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨：为什么说00后不吃饼了？正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类（时间线）早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类（事由线）分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

营销的本质与核心要素

要提升销售能力，首先需要了解营销的核心与本质。营销的核心问题在于如何进行价值交换，即如何将客户的需求与企业的产品或服务有效匹配。在这一过程中，营销人员需要关注三个重要的“差”——信息差、认知差和资源差。

• 信息差：客户对产品或服务的信息了解不充分，营销人员需要通过有效的信息传递，缩小这一差距。
• 认知差：客户对产品或服务的认知水平不同，营销人员需要通过沟通来提升客户的认知。
• 资源差：企业自身的资源配置与客户的需求之间存在的差异，营销人员需要灵活运用公司的资源来满足客户的需求。

在这一过程中，营销人员需要掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点，以便在实际操作中更好地达到销售目标。通过案例分析，营销人员可以学习到其他成功企业的经验，从而找到适合自己企业的营销策略。

与客户的有效沟通

销售人员与客户的沟通是销售的核心环节，掌握有效的沟通技巧是提升销售能力的关键。在客户沟通的不同场景中，销售人员需要运用不同的策略和话术来建立信任、挖掘需求、处理异议、促成交易以及获取转介绍。

客户沟通场景一：破冰沟通

在初次与客户沟通时，建立同频是非常重要的。销售人员可以通过同理心和共通点来打破僵局，寻找客户的兴趣点和热点话题，从而产生进一步沟通的意愿。此外，客户破冰九法中提到的即兴沟通法，如“yes and”、“yes but”等技巧，可以帮助销售人员更灵活地应对客户的反应。

客户沟通场景二：需求挖掘与引导

在了解客户的需求时，销售人员需要运用四问模式，即状况询问、难点询问、暗示询问和满足询问。这一系列的提问可以帮助销售人员深入挖掘客户的真实需求，找到客户的痛点，从而为后续的产品推荐打下基础。

客户沟通场景三：产品展现

在与客户沟通产品时，建立信任是关键。销售人员可以采用“行业—公司—产品—个人”的沟通四部曲，从行业前景到个人经验，逐步建立起客户的信任。此外，运用FABE话术（优点—利益—证据）来呈现产品特性，可以帮助客户更好地理解产品的价值。

客户沟通场景四：处理异议与促成交易

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握异议沟通的六步法，通过分析典型异议并运用案例来处理。同时，促成交易的时机与信号也需要敏锐捕捉，运用从众成交法、压力成交法等多种方法来提升成交率。

客户沟通场景五：转介绍

转介绍是提升销售效率的重要手段。销售人员需要明确转介绍的核心价值和操作方式，掌握获取客户转介绍的时机与话术，以实现销售的高效闭环。

销售团队管理的核心价值

销售团队的管理者在提升团队业绩的过程中，肩负着极其重要的任务。团队管理者的根本任务在于实现业绩目标、团队收入和团队的可持续发展。为此，团队管理者需要关注人、资源和过程三大影响因素，从而制定有效的管理策略。

团队管理者的基本素养

作为团队管理者，必须具备目标制定与分解的能力、教练能力、沟通能力和激励能力。这些素养不仅有助于提升团队士气，还有助于实现销售业绩的持续提升。

• 目标制定与分解能力：明确团队目标，制定可行的分解计划。
• 教练能力：运用PESOS五步训练法，帮助团队成员提升销售技能。
• 沟通能力：有效的沟通方法能够帮助团队成员达成共识。
• 激励能力：通过正激励与负激励的结合，激发团队成员的积极性。

将不确定性变为可控

销售管理过程中，如何将销售业绩的不确定性变为可控，成为团队管理者必须解决的问题。过程管控是实现这一目标的有效手段，通过使用工作日志工具，团队管理者可以对客户开发量、转化效率、单量和复购量进行有效管理，从而提升整体业绩。

高效的日常管理模式

销售团队的高效管理离不开良好的日常管理模式。团队管理者需要根据不同的管理需求，制定相应的会议经营计划，包括早会、夕会、周例会、月度经营分析会等。这些会议不仅有助于信息的传递与沟通，还能够激励团队成员，促进团队合作。

会议的实施与操作

在会议的实施过程中，团队管理者需要明确每个会议的流程、操作和目标。例如，早会的目标在于明确当天的任务和目标，夕会则是对一天工作的总结与反思，周例会可以对本周的业绩进行分析。

总结与展望

销售能力辅导是提升营销人员能力的重要途径，通过系统化的培训与实战演练，销售人员可以更好地掌握营销的核心与本质，提升与客户的沟通能力，强化团队管理者的素养。未来，在不断变化的市场环境中，只有持续学习与提升，才能在竞争激烈的商业环境中立于不败之地。

因此，企业应当重视销售能力的培训，定期组织相关课程，以确保一线营销人员和管理者在实际工作中能够灵活运用所学知识，推动企业的持续发展与壮大。