秦超：《一线营销突破—销售技巧与销售管理》

【课程背景】

营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。

【课程收益】

• 洞察营销的核心与本质
• 掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点
• 深入掌握与客户沟通的五大场景
• 学习一线营销团队管理的核心价值
• 掌握作为团队管理者必备的素养
• 学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩

【课程特色】

以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。

【课程对象】

一线营销人员、中基层营销管理者

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、做营销到底是在干什么？

1. 营销的核心与本质

• 需求：营销要解决的核心问题
• 价值交换：营销行为的本质

1. 营销的关键要素

• 信息差
• 认知差
• 资源差

案例：他们怎么赚的钱的？

1. 业绩的公式

• 业绩提升的四大变量和六项着力点

研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？

二、销售人员如何与客户打交道？

客户沟通场景一：起

1.客户破冰法：

• 初次沟通三维度
• 建立同频：同理心与共通点
• 寻找话题：热点、兴趣点、利益点……
• 产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊
• 客户破冰九法
• 即兴沟通法：
• yes and
• yes but
• no because

客户沟通场景二：承

1. 客户需求挖掘与引导

• 以攻代守的交互四问模式
• 状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问
• 提问—挖掘—引导匹配
• 深挖痛点、撕开伤口

2.状况询问（背景问询）技巧

• 状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题

3.难点询问技巧

• 难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容

4.暗示询问技巧

• 暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满

5.满足询问

• 需要-满足询问的目标

演练：交互四问演练

客户沟通场景三：展

1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人

• 行业：前景、趋势
• 公司：实力、经验
• 产品：FABE呈现模式
• 个人：经验、意愿

2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术

• FABE的结构
• 特征—优点—利益—证据
• FABE提炼与展示

演练：FABE话术演练

客户沟通场景四：合

1.客户异议沟通

• 异议沟通的六步法
• 典型异议处理示范

案例分析：异议处理，攻心为王

2.促成与成交沟通

• 促成的时机与信号
• 促成四法：
• 从众成交法
• 压力成交法
• 选择成交法
• 默认成交法

3.成交服务流程的沟通

• 满意度显性化
• 机会进取式沟通

客户沟通场景五：接

1.转接介绍：让销售形成高效闭环

• 转介绍的价值
• 转介绍的核心：价值、感知
• 影响力中心：高效的转介绍操作方式

2.转介绍的时机与话术

• 转介绍的四项操作原则：
• 效能大于预期（愿意）
• 天下熙熙皆为利来（态度）
• 给客户清晰的转介绍内容（方法）
• 不轻视、不排序（资源库）
• 转介绍的“三个重要时刻”
• 转介绍的话术与技巧

演练：获取客户转介绍

三、销售团队管理人员如何有效管理团队？

（一）销售管理的根本任务是什么？

1.团队管理者的根本任务：

• 业绩目标
• 团队收入
• 团队可持续发展

研讨：你的具体任务是什么？

2.销售管理根本任务的三大影响因素

• 人

意愿、能力

• 资源

内部资源、外部资源

• 过程

目标管控or过程管控？

过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累

案例分析：为什么这个团队很厉害

（二）团队管理者需要哪些基本素养？

1.目标制定与分解的能力

2. 教练能力

• PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导

演练：销售能力辅导

3.沟通能力

• 工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识

4.激励能力

研讨：为什么说00后不吃饼了？

• 正激励与负激励
• 物质激励与精神激励
• 化整为零、及时满足的激励策略

（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？

2.过程管控利器--工作日志

• 工具：《工作日志表》介绍
• 工作日志的标准使用方法

3.工作日志的管理

• 工作日志查阅与分析
• 基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量

案例：这个销售人员该如何帮助？

2.销售团队高效日常管理模式—会议经营

• 会议经营的内容与价值
• 两大类八项会议的实施与操作
• 日常管理类（时间线）

早会：流程、操作、目标

夕会：流程、操作、目标

周例会：流程、操作、目标

月度经营分析会：流程、操作、目标

季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标

• 激励类（事由线）

分享会：时机、流程、操作、目标

辅导会：时机、流程、操作、目标

工作坊：时机、流程、操作、目标

演练：制作你的会议经营计划