提升销售能力辅导，助你业绩飞跃的秘诀

销售能力辅导：提升营销团队的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，销售能力的提升已成为企业发展的核心要素。营销不仅仅是简单的“卖产品”或“卖服务”，更是一个复杂的价值交换过程。企业的生存与发展往往依赖于一线营销人员的综合能力。因此，对于一线营销人员及其管理者而言，深入理解营销的本质、掌握科学的营销流程与方法，显得尤为重要。

秦超：《一线营销突破—销售技巧与销售管理》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、销售人员如何与客户打交道？客户沟通场景一：起1.客户破冰法：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法：yes andyes butno because客户沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练：交互四问演练客户沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练客户沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五：接1.转接介绍：让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心：价值、感知影响力中心：高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则：效能大于预期（愿意）天下熙熙皆为利来（态度）给客户清晰的转介绍内容（方法）不轻视、不排序（资源库）转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练：获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）销售管理的根本任务是什么？1.团队管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例分析：为什么这个团队很厉害（二）团队管理者需要哪些基本素养？1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨：为什么说00后不吃饼了？正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类（时间线）早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类（事由线）分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

一、营销的核心与本质

营销的核心在于解决客户的需求以及实现价值的交换。营销人员需要认识到，成功的营销工作离不开对客户需求的深刻洞察。以下是营销的几个关键要素：

• 信息差：了解市场上不同客户的需求和偏好，掌握有价值的信息。
• 认知差：识别客户的认知差距，帮助客户更好地理解产品的价值。
• 资源差：利用有限的资源在竞争中占据优势。

通过对这些要素的掌握，营销人员可以更有效地制定战术，提升业绩表现。此外，业绩的提高往往依赖于对四大关键变量的理解以及六项着力点的应用。通过案例分析，可以帮助营销人员理解如何运用不同的营销手段来针对这些变量进行有效的干预。

二、销售人员与客户的沟通技巧

有效的客户沟通是销售成功的关键。销售人员需要灵活运用多种沟通场景，以增强与客户的互动和信任感。

客户沟通场景一：破冰

初次与客户接触时，破冰是至关重要的。销售人员可以通过以下几种方法来建立初步的信任：

• 同理心与共通点：寻找与客户的共同话题，增进彼此理解。
• 热点、兴趣点、利益点：通过了解客户的兴趣和需求，激发他们的沟通意愿。
• 九法即兴沟通：运用“yes and”、“yes but”、“no because”等技巧，灵活应对客户的反馈。

客户沟通场景二：承

在与客户沟通的过程中，深入挖掘客户需求是销售人员的重要任务。以下是几种有效的提问技巧：

• 状况询问：了解客户的基本情况，发现潜在问题。
• 难点询问：确认问题，与客户探讨相关内容。
• 暗示询问：通过强化问题的存在，激发客户的“痛点”感。
• 满足询问：探讨客户的需求，明确如何满足这些需求。

客户沟通场景三：展

在向客户展示产品时，销售人员应通过信任度的建立来增强影响力。沟通的四部曲包括：

• 行业：分析行业前景与趋势，展示公司在行业中的地位。
• 公司：介绍公司的实力和经验，增强客户的信任感。
• 产品：运用FABE（特征—优点—利益—证据）模型展示产品的价值。
• 个人：分享个人经验，增强与客户的情感连接。

客户沟通场景四：合

在成交过程中，处理客户异议是销售人员需要掌握的关键能力。对异议的有效处理可以通过以下步骤实现：

• 六步法：系统化处理客户的异议，确保沟通的顺畅。
• 成交四法：运用从众成交法、压力成交法、选择成交法和默认成交法，灵活应对不同客户的需求。
• 成交服务流程：通过显性化的沟通提升客户的满意度。

客户沟通场景五：接

转介绍是提高销售效率的重要方式。销售人员需要掌握转介绍的核心要素和操作原则，包括：

• 效能大于预期：确保客户愿意进行转介绍。
• 明确转介绍内容：给客户提供清晰的转介绍信息。
• 重视资源库：充分利用已有客户资源，提升转介绍的成功率。

三、销售团队管理人员的核心素养

在销售团队的管理过程中，管理者的能力直接影响团队的业绩表现。以下是团队管理者需要具备的基本素养：

目标制定与分解能力

管理者必须能够制定明确的业绩目标，并将其有效分解为可执行的任务，从而推动团队的整体发展。

教练能力

运用PESOS五步训练法（准备、说明、示范、观察、督导），帮助团队成员提升销售能力，通过实践中的辅导实现知行合一。

沟通能力

管理者需具备良好的沟通能力，能够有效传达工作目标、方法和资源，促进团队共识的形成。

激励能力

通过正负激励的结合，激发团队成员的积极性。理解不同代际员工的需求，制定灵活的激励策略，以适应多样化的团队文化。

四、销售业绩的不确定性管理

销售业绩的波动性是管理者需要关注的重要问题。通过过程管控，可以将不确定性转化为可控因素。以下是一些有效的管理策略：

工作日志的使用

工作日志是管理者监控团队业绩的重要工具。通过定期查阅和分析工作日志，管理者可以掌握客户开发量、转化效率、单量和复购量等关键指标，从而为团队提供针对性的指导。

高效的日常管理模式

销售团队的日常管理应通过定期召开各类会议来实现，会议的类型和内容包括：

• 早会：明确每日目标与任务。
• 夕会：总结当天的工作，分析问题与解决方案。
• 周例会：评估团队整体表现，进行策略调整。
• 月度经营分析会：深入分析业绩数据，制定下月计划。
• 季度/半年度/年度总结分析会：全面回顾与展望，制定长远发展策略。
• 激励类会议：分享会、辅导会、工作坊等，用于提升团队士气与能力。

通过科学的会议经营，管理者可以有效提升团队的凝聚力和执行力，为销售业绩的持续提升奠定基础。

总结

销售能力辅导不仅是对一线营销人员技能的提升，更是对企业整体战略实施的支持。通过明确营销的核心与本质、提升与客户的沟通能力、强化销售团队的管理素养，企业能够在市场中占据更有利的位置。销售团队的成功，离不开每位成员的努力与管理者的有效指导。只有将理论与实践相结合，才能在竞争中立于不败之地。