销售能力辅导：提升营销团队绩效的关键
在现代商业环境中，营销不仅仅是一个推动产品和服务的工具，更是企业生存和发展的重要战略环节。有效的营销能够帮助企业实现战略目标，提升市场竞争力。然而，许多企业在营销方面却面临着重重挑战，尤其是在一线营销人员的能力提升方面。如何通过系统的培训和辅导，提升销售团队的整体能力，成为了当今企业亟待解决的问题。
【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、销售人员如何与客户打交道？客户沟通场景一：起1.客户破冰法：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法：yes andyes butno because客户沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练：交互四问演练客户沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练客户沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五：接1.转接介绍：让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心：价值、感知影响力中心：高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则：效能大于预期（愿意）天下熙熙皆为利来（态度）给客户清晰的转介绍内容（方法）不轻视、不排序（资源库）转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练：获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）销售管理的根本任务是什么？1.团队管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例分析：为什么这个团队很厉害（二）团队管理者需要哪些基本素养？1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨：为什么说00后不吃饼了？正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类（时间线）早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类（事由线）分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划
课程背景：理解营销的本质
营销的核心在于理解客户需求和实现价值交换。很多销售人员常常将营销简化为“卖产品、卖服务”，这种经验主义的指导思想显然无法满足当前复杂多变的市场需求。为了真正掌握营销的本质，培训课程强调了以下几个方面：
- 营销的核心与本质：营销不仅仅是交易，更是与客户建立长期关系的过程。
- 业绩的公式：通过理解业绩提升的四大关键要素和六项着力点，帮助销售人员明确工作重点。
- 信息差和认知差：销售人员需要通过有效的沟通，缩小与客户之间的认知差距。
课程收益：提升销售能力的关键
参加本课程后，学员将能够掌握与客户沟通的五大场景技能，深入理解业绩提升的核心要素，并学会如何有效管理销售团队。具体收益包括：
- 洞察营销的核心与本质，提升销售人员的认知能力。
- 掌握有效的客户沟通技巧，提升客户满意度和成交率。
- 学习团队管理的核心价值，提高团队的整体绩效。
- 运用方法和工具管控团队，确保业绩目标的实现。
销售人员如何与客户打交道
客户沟通场景一：破冰
在初次与客户沟通时，建立信任和共鸣至关重要。破冰技巧可以通过以下几个方面实现：
- 三维度建立同频：通过同理心与共通点，寻找客户的兴趣点。
- 产生意愿：通过有趣的话题引导客户愿意深入交流。
- 客户破冰九法：如“yes and”、“yes but”等即兴沟通法，帮助销售人员灵活应对不同场景。
客户沟通场景二：承
在了解客户需求的过程中，销售人员需要掌握以下技巧：
- 状况询问：明确客户的背景和潜在问题。
- 难点询问：确认客户的实际问题，并展开讨论。
- 暗示询问：通过强化问题的存在，激发客户的痛点。
- 满足询问：引导客户明确需求，提供解决方案。
客户沟通场景三：展
展示产品或服务时，销售人员需要通过信任度建立的沟通四部曲：
- 行业：介绍行业前景和趋势，提升客户信任感。
- 公司：展示公司的实力和经验。
- 产品：采用FABE呈现模式，突出产品的优点和利益。
- 个人：分享个人经验和意愿，增强信任感。
客户沟通场景四：合
在成交过程中，销售人员需要掌握异议沟通的技巧和促成成交的方法：
- 异议沟通的六步法：有效应对客户的疑虑和异议。
- 促成四法：如从众成交法、压力成交法等，灵活应对客户的成交信号。
- 成交服务流程：确保客户满意度，为后续服务打下基础。
客户沟通场景五：接
转介绍是销售人员拓展客户的重要途径，通过以下几点实现高效转介绍：
- 转介绍的价值：建立信任关系，获取客户推荐。
- 转介绍的操作原则：确保效能大于预期，提供清晰的转介绍内容。
- 转介绍的话术与技巧：灵活运用，提高成功率。
销售团队管理人员如何有效管理团队
团队管理的根本任务
销售管理者需要明确自己在团队中的角色和职责，根本任务包括：
- 业绩目标：制定明确的业绩目标，推动团队向前发展。
- 团队收入：关注团队的收入增长，确保可持续发展。
- 过程管控：通过过程管控手段，确保业绩的持续提升。
团队管理者需要的基本素养
为了有效管理销售团队，管理者需要具备以下素养：
- 目标制定与分解能力：明确团队目标，合理分配任务。
- 教练能力：通过PESOS五步训练法，提升团队成员能力。
- 沟通能力：高效沟通，促进团队协作。
- 激励能力：通过正负激励，激发团队成员的积极性。
如何将销售业绩的不确定性变为可控
销售团队需要通过过程管控利器和工作日志工具，将业绩的不确定性变为可控：
- 工作日志的使用：记录和分析销售过程中的关键数据。
- 重点管理：关注客户开发量、转化效率等关键指标。
- 高效日常管理模式：通过会议经营实现高效的团队管理。
总结
销售能力辅导不仅仅是提升销售技巧，更是对营销本质的深刻理解和团队管理能力的全面提升。在快速变化的市场环境中，企业需要不断培训和发展销售团队，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过系统的培训课程，销售人员能够掌握有效的沟通技巧，提升团队的整体绩效，从而实现企业的战略目标。最终，营销的成功在于理解客户、建立信任、提供价值，而这一切都离不开对销售能力的持续辅导与提升。
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