数字化客户获取：在数智化时代的财富管理新思维
在当今的数智化时代，客户的需求呈现出多样化和复杂性，企业必须从整体视角出发，构建一个统一的“以客户为中心”的模式。数字化客户获取作为这一战略的重要组成部分，不仅关乎企业的生存与发展，更是财富管理的核心竞争力所在。本文将结合培训课程的内容，从多个维度深入探讨数字化客户获取的相关策略与实践。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、客户获取的背景与意义
随着数字化技术的不断发展，客户获取的方式也在不断演变。传统的以产品为中心的营销模式逐渐被以客户为中心的策略所替代。客户不再只是被动的消费对象，而是通过互动与企业共同创造价值的参与者。这一转变意味着企业需要重新审视其客户获取的策略，构建以客户需求为导向的营销体系。
在财富管理领域，客户获取的成功与否直接影响到企业的业绩。因此，建立一套完整的数字化客户获取体系显得尤为重要。这一体系不仅包括客户数据的收集与分析，还需要通过策略的设计与执行，实现客户价值的最大化。
二、以客户为中心的财富管理思维转型
在数字化转型的过程中，财富管理的思维也必须发生根本性的变化。企业应从以下几个方面进行调整：
- 从产品为中心转向客户为中心：传统的产品导向容易导致客户需求的忽视，数字化时代要求企业更加关注客户的个性化需求与偏好。
- 从销售为王向价值共赢转变：财富管理应注重与客户的长期关系，强调与客户的价值共享与生态共创。
- 从条线经营模式向融合经营模式转变：财富管理不仅是零售业务的延伸，更是对公业务的支撑，必须实现各业务线的融合。
- 从单渠道向超级渠道转变：通过多渠道的整合，企业能够更好地满足客户的多样化需求，成为客户的首选。
三、数字化客户获取的核心策略
在数字化客户获取的过程中，可以采取以下几种策略，以提升客户的获取效率和质量：
1. 客户洞察与数据分析
客户洞察是数字化客户获取的第一步。企业需要通过数据分析，深入了解客户的需求、行为模式及其痛点。例如，通过KYC（Know Your Customer）等工具，企业能够更精准地识别客户的需求，从而提供个性化的服务与产品推荐。
2. 多渠道营销
在数字化转型的背景下，企业应利用多种渠道进行客户获取，包括社交媒体、网站、移动应用等。通过不同渠道的整合，企业能够实现与客户的无缝对接，提高客户的触达率。
3. 精准的市场定位
基于客户的微细分，企业可以制定更加精准的市场策略。例如，根据客户的风险偏好、投资经验等进行分类，提供定制化的财富管理方案，以提升客户的满意度与忠诚度。
4. 高效的客户体验
在客户获取的过程中，良好的客户体验是关键。企业需要优化客户的每一个接触点，从而提高客户对品牌的认可度。例如，通过数字化工具实现线上线下的无缝连接，确保客户在不同渠道都能获得一致的服务体验。
四、案例分析：成功的数字化客户获取实践
为了更好地理解数字化客户获取的实际应用，我们可以借鉴一些成功的案例：
- 平安银行：通过构建财富管理数字化客户经营体系，平安银行实现了对客户的全面洞察，进而制定出个性化的财富管理方案。
- 招商银行：在其客户获取战略中，借助数据分析与多渠道营销，招商银行成功提升了新客户的获取效率。
- 中信银行：通过建立客户微细分体系，中信银行能够针对不同客户群体制定更为精准的营销策略。
五、构建数字化客户获取的完整体系
为了实现有效的数字化客户获取，企业需要构建一个完整的客户获取体系，包括以下几个关键要素：
- 客户洞察：通过数据分析，深入了解客户需求与行为，形成全面的客户画像。
- 策略驱动：依据客户洞察，制定相应的市场策略，确保策略的可行性与有效性。
- 经营回检：定期对客户获取的效果进行回检与评估，及时调整策略，以适应市场变化。
- 体验闭环：通过持续的客户反馈与体验优化，提升客户的满意度与忠诚度。
- 支撑保障：建立完善的支持体系，确保客户获取策略的有效执行。
六、未来展望：数字化客户获取的趋势
随着数字化技术的不断进步，未来的客户获取将更加注重智能化与个性化。人工智能、大数据等技术的应用，将使得客户洞察与营销策略的制定更加精准。同时，随着客户对服务体验的要求不断提高，企业需要在提升客户体验上下更大功夫。
总的来说，数字化客户获取不仅是财富管理的必然趋势，更是提升企业竞争力的重要手段。只有不断优化客户获取的策略与体系，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
结论
在数智化时代，数字化客户获取已经成为企业成功的关键。通过建立以客户为中心的数字化客户获取体系，企业能够更有效地满足客户需求，实现可持续发展。未来，随着技术的不断进步和市场的不断变化，企业需要灵活应对，不断优化其客户获取策略，以保持竞争优势。
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