数字化客户获取：在数智化时代的财富管理新策略
在当今数智化时代，客户的需求变得愈发多样化，线上与线下的融合已成为必然趋势。企业需要从整体视角出发，统一“以客户为中心”的理念，构建起一个完善的客户获取与经营体系。这不仅关乎企业的生存与发展，更是提升客户体验、增强客户忠诚度的关键所在。通过对数字化客户获取的深入探讨，我们可以更好地理解如何在财富管理领域中有效地服务客户，推动企业的持续成长。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、以客户为中心的数字化转型
在财富管理的实践中，企业的战略如同“骨架”，而客户营销体系则是“大脑”。这两者的有机结合，能够推动企业在数字化转型的道路上不断前行。为了实现“以客户为中心”的目标，企业需要采取以下几种策略：
- 思维转型：从以产品为中心转向以客户为中心，关注客户的真实需求与体验。
- 价值共赢：构建与客户之间的价值共享关系，使财富管理不仅是单向的产品销售，而是双向的价值创造。
- 融合经营模式：打破条线之间的壁垒，实现财富管理与零售之间的深度融合。
- 超级渠道建设：构建多渠道的客户触达体系，确保客户能够在任何时间、任何地点获得服务。
- 业技融合：善于利用数字化工具与数据分析能力，提升客户管理的效率与效果。
二、构建数字化客户获取体系
在数字化客户获取的过程中，企业需要构建一个全面的客户获取体系。这一体系不仅包括客户的获取，还涵盖了客户的维护与发展。具体而言，可以从以下几个方面进行深入分析：
1. 客户旅程的标准化作业闭环
基于客户的旅程，企业应当建立起标准化的作业闭环。这包括：
- 新客户的获取与分类，通过KYC（Know Your Customer）识别客户的需求与偏好。
- 对新客户进行多波次的营销活动，让客户逐步形成品牌认知与信任。
- 通过数据分析，帮助客户进行资产配置，实现存量客户的提升。
2. 数字化工具的应用
在财富管理中，数字化工具的应用至关重要。企业可以通过以下几种方式提升客户获取的效率：
- 外呼与进线：通过电话营销抓住客户的痛点、痒点与爽点，提升客户的参与度与转化率。
- APP运营：借助移动应用进行客户的日常管理与服务，提升客户的使用体验。
- 数据驱动的策略设计：通过数据分析，制定针对性的营销策略，实现客户的精准营销。
3. 客群微细分策略
在数字化财富管理中，客群的微细分策略是提升客户获取的重要手段。企业需要从以下几个层面进行客群分析：
- 根据客户的资产状况与投资偏好，对客户进行细分。
- 结合市场变化，实时调整客户的经营策略。
- 通过数据分析，了解客户的需求变化，及时进行客户关系的调整与优化。
三、财富管理的价值创造
财富管理不仅仅是对客户资产的管理，更是对客户价值的创造。在这一过程中，企业需要关注以下几个方面：
1. 工具与资源的赋能
企业应当通过工具与资源的赋能，提升客户管理的效率。这包括：
- 建立完善的客户权益体系，为客户提供更多的价值服务。
- 提升财富管理团队的专业素养，确保能够为客户提供高质量的咨询服务。
- 通过数字化中台的建设，实现对客户的全生命周期管理。
2. 体验的提升
客户体验是财富管理成功与否的关键因素。企业需要关注：
- 通过数字化手段，提升客户在服务过程中的满意度。
- 建立客户反馈机制，及时收集客户的意见与建议，持续优化服务流程。
- 通过社交平台与客户进行互动，增强客户的粘性与忠诚度。
四、数字化客户获取的实施路径
为了有效实施数字化客户获取策略，企业可以参考以下路径：
1. 制定明确的战略目标
企业需要根据市场的变化与客户的需求，制定明确的战略目标。这些目标应当是可量化的，以便于后续的评估与调整。
2. 强化数据分析能力
通过数据分析，企业可以深入了解客户的需求与行为，进而制定更为精准的营销策略。数据分析不仅仅是工具，更是驱动业务发展的核心能力。
3. 建立跨部门协作机制
数字化客户获取的成功离不开各部门的协作。企业应当建立起跨部门的协作机制，确保信息的及时传递与共享，以便于快速响应市场的变化。
4. 持续优化与反馈
在实施过程中，企业应当建立反馈机制，及时收集实施效果与市场反馈，持续进行优化与调整，确保客户获取策略的有效性。
五、结语
在数智化时代，数字化客户获取已成为财富管理领域不可或缺的一部分。企业需要从战略层面出发，构建以客户为中心的数字化转型体系，通过多元化的渠道与策略，提升客户的获取与维护能力。通过有效的数据分析与资源赋能，企业不仅能够提升客户的满意度，更能够实现与客户之间的价值共赢。未来，数字化客户获取将成为推动企业持续发展的重要驱动力。
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