财富管理价值创造：数字化时代的客户经营新思路
在数智化时代，财富管理的价值创造不仅仅是传统的资产增值，更是通过对客户需求的深刻洞察和精准服务，构建以客户为中心的经营体系。随着客户需求的多样化，以及线上线下一体化的趋势，企业需要从整体视角出发，统一“以客户为中心”的模式和逻辑，打造完整的客户经营闭环。本文将探讨如何通过数字化工具与策略，推动财富管理的价值创造。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
1. 财富管理整体经营理念
财富管理的核心在于客户经营，而客户经营的思维转型是实现价值创造的第一步。以往，很多企业在财富管理中仍然以产品为中心，这种模式导致了客户体验的缺失和价值的流失。因此，转变为以客户为中心的经营理念显得尤为重要。
- 以客户为中心：财富管理的核心是理解客户需求，建立信任关系。通过深入的客户洞察，企业能够更好地把握客户的偏好和行为，为其提供个性化的服务。
- 价值共赢：财富管理不仅关乎客户的利益，也应考虑到企业的可持续发展。通过与客户实现价值共赢，企业能够增强客户的黏性，提升整体盈利能力。
- 融合经营模式：财富管理的有效性依赖于不同业务线的融合。通过整合零售与对公业务，企业能够提供更为全面的金融服务，满足客户的多样化需求。
2. 知行合一的数字化客户经营体系
数字化转型是当今财富管理行业的必然趋势。以客户为中心的数字化客户经营体系，不仅是对传统模式的升级，更是实现高效运营和客户满意度提升的关键所在。以下是几个成功案例的分享，以期为行业提供借鉴。
- 平安银行：通过数字化手段提升客户服务效率，构建了完整的客户数据分析体系，帮助客户经理更好地理解客户需求，实现精准营销。
- 华夏银行：设计了数字化客户经营体系，强调客户旅程的每一个环节，确保客户在每个接触点都能获得一致的优质服务。
- 招商银行：通过数据驱动的决策制定，提升了财富管理的精准度，确保每一项策略都能有效落地。
- 中信银行：建立了多层次的客户洞察体系，从而实现了对客户行为的全面了解，促进了产品的精准匹配。
3. 财富管理的标准化作业闭环
构建财富管理的标准化作业闭环是实现数字化转型的重要环节。通过标准化，企业能够提升运营效率，确保客户体验的一致性。
- 客户旅程管理：从新客户的KYC（了解客户）开始，到后续的资产配置和服务跟踪，每一步都需进行标准化管理，确保客户在每个阶段都能体验到高质量的服务。
- 数据驱动的决策：利用数据分析技术，实时监控客户的行为和需求变化，及时调整服务策略，以适应市场环境的变化。
- 多渠道融合：通过线上和线下渠道的有效融合，确保客户在不同接触点都能获得一致的服务体验，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 数字化财富管理客户获取策略
在财富管理的客户获取阶段，企业需要依靠数字化工具和数据分析，制定更加精准的营销策略。以下是几种有效的客户获取策略：
- 潜客专案：通过精准的市场分析，识别潜在客户群体，并制定针对性的营销方案，提高客户转化率。
- 外呼与进线营销：通过外呼和进线的方式，主动联系客户，了解其需求，提供个性化的服务。
- APP运营：利用移动互联网技术，通过APP平台提供便捷的服务，吸引更多年轻客户。
5. 财富管理培育成长期策略
在财富管理的培育成长期，企业需要细分客户群体，制定针对性的营销策略，以提升客户的生命周期价值。
- 微细分客户策略：通过对客户进行微细分，识别客户的不同需求，制定个性化的服务方案。
- 临界提升策略：针对临界客户，制定有效的挽回策略，以减少客户流失率。
- 数据导向的经营策略：通过数据分析，推动财富管理客户经营的临界提升，实现客户价值的最大化。
6. 打造强大的财富管理中台
财富管理中台的构建是实现数字化转型的重要一环。中台可以作为问题的发现者、策略的部署者以及一线的赋能者，推动财富管理的高效运营。
- 日常经营管理：中台负责日常经营过程的管理，确保各项策略的有效执行和反馈。
- 策略统筹与传导：中台需要统筹各项策略的制定和传导，确保目标的一致性和执行的有效性。
- 队伍培养与赋能：通过对客户经理的培训和赋能，提升其专业能力，确保财富管理策略的有效执行。
7. 数据分析在财富管理中的应用
数据分析是财富管理中不可或缺的一部分。通过对数据的深入分析，企业能够更好地理解市场动态和客户需求，从而制定更加精准的经营策略。
- 指标拆解与业务分析：通过对关键指标的拆解，识别业务中的问题和机会，制定相应的改进措施。
- 数据洞察与策略设计：利用数据分析工具，深入洞察客户行为，制定相应的营销策略。
- 财富管理模式优化：通过数据的指导，持续优化财富管理模式，提高客户满意度和企业效益。
结论
在数字化时代，财富管理的价值创造不仅依靠传统的资产增值，更需要通过深刻的客户洞察和数字化工具的应用，构建以客户为中心的经营体系。通过强化客户经营、优化资产配置、提升服务质量，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，财富管理行业将继续朝着数字化、智能化的方向发展，企业需不断创新，才能抓住机遇，实现可持续发展。
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