财富管理价值创造：数字化时代的客户导向策略
在当前的数智化时代，财富管理领域正面临着前所未有的挑战与机遇。客户的需求日益多样化，线上线下一体化的趋势愈加明显。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业必须从整体视角出发，构建一个以客户为中心的财富管理模式，进而实现财富管理的价值创造。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、财富管理的整体经营理念
财富管理的核心在于实现客户的价值共赢。以客户为中心的经营理念，意味着企业在制定战略时，必须充分考虑客户的需求与期望。这不仅仅是产品的销售，更是与客户建立长期、互信的关系。通过数据分析与市场洞察，企业能够更好地理解客户的需求，从而为其提供个性化的财富管理方案。
- 知行合一的客户经营思路：在财富管理过程中，企业需要形成一个完整的客户经营体系，从客户的洞察到策略的执行，确保每一个环节都能为客户创造价值。
- 数字化工具的运用：借助先进的数字化工具，企业能够高效地进行资产配置，提升客户体验，并实现财富管理的数字化转型。
二、客户经营的思维转型
传统的财富管理模式往往以产品为中心，这种思维方式在如今的市场环境中显得尤为薄弱。要实现财富管理的价值创造，企业必须从以下几个方面进行思维转型：
- 从以产品为中心向以客户为中心转变：传统模式下，企业往往只关注产品的销售，而忽视了客户需求的多样性和复杂性。通过对客户行为和偏好的深入分析，企业可以更好地满足客户的个性化需求。
- 从销售为王向价值共赢转变：财富管理不再是简单的产品交易，而是构建与客户之间的价值共创关系。企业需要与客户共同分享财富增长的成果，实现双赢。
- 从条线经营模式向融合经营模式转变：财富管理不仅涉及零售业务，也与对公业务密切相关。数字化财富管理的关键在于通过数据和技术实现不同业务线之间的融合。
三、数字化客户经营体系的构建
在数字化转型的背景下，企业需要建立知行合一的数字化客户经营体系。以下是一些成功案例的总结与提炼：
- 平安银行：通过数字化手段，提升客户的整体认知和深度洞察能力，形成完整的客户经营闭环。
- 招商银行：构建以客户为中心的财富管理数字化体系，通过多渠道的策略执行，实现高效的客户触达与价值提升。
- 中信银行：利用数据分析，增强客户的参与感与满意度，从而不断优化财富管理服务。
四、财富管理体系的打造
为实现以客户为中心的经营模式，企业需要从客户旅程出发，构建标准化的财富管理作业闭环。这包括了从新客户开发到存量客户的维护，全方位的客户关系管理。
- 新户百日策略：通过多波次的互动与沟通，帮助客户建立良好的投资习惯，并提供个性化的产品与活动。
- 流失挽回机制：利用数据驱动和策略设计，针对流失客户进行精准的挽回策略。
五、资产配置的优化
资产配置是财富管理的重要组成部分。企业需要通过有效的客户信息汇总、KYC（了解你的客户）要点准备及话术准备，确保每一次客户接触都能最大化地创造价值。
- 资产配置前：通过客户信息的全面汇总，了解客户的风险承受能力和投资偏好，为后续的沟通做好准备。
- 资产配置中：在与客户沟通的过程中，确保清晰传达资产配置的理念和当前的市场情况。
- 资产配置后：跟踪客户的投资情况，定期进行账户再平衡，确保客户的资产配置始终符合其投资目标。
六、财富管理中台的构建与赋能
财富管理中台的作用在于将“业务问题的发现者”、“策略的部署者”和“一线的赋能者”有机结合。通过中台的有效运作，企业能够实现更高效的资源配置与策略执行。
- 日常经营过程管理：中台需要对网点的日常经营进行有效管理，确保策略的精准传达与执行。
- 数据分析能力：通过数据分析，提升中台的决策能力，为一线业务提供有力支持。
七、财富管理的未来：人和数字化的融合
在财富管理的未来中，人和数字化的融合将是核心。企业需要着力打造专业化的团队，既要有温度，也要有专业能力，确保财富管理服务的高效性与人性化。
- 团队建设：加强对财富管理团队的培训与赋能，提升其专业能力和市场敏感度。
- 客户体验的提升：通过数字化手段，优化客户的体验，增强客户的黏性与满意度。
结语
财富管理的价值创造不仅仅依赖于策略的制定，更需要通过数字化手段和客户导向的思维模式来实现。企业在未来的发展中，必须不断探索适合自身的财富管理路径，积极拥抱数字化转型，以客户为中心，构建全面、立体的财富管理体系，最终实现企业与客户的双赢。
通过强化产品经理的管理能力，推动组织、数据、业务和系统的有效融合，财富管理的价值创造将真正落地，实现持续的经营增长与客户满意度提升。
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