财富管理价值创造的深刻理解
在数智化时代，财富管理的价值创造不仅仅是资产的增值，更是通过创新的管理理念和先进的数字化工具，实现以客户为中心的全面服务。随着客户需求的多样化和复杂化，传统的财富管理模式已经无法满足市场的要求，企业需要从整体视角出发，构建一个以客户洞察为核心的财富管理体系。本文将深入探讨财富管理的整体经营理念，并结合数字化转型的实际案例，揭示如何在这一过程中实现价值的创造。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、财富管理整体经营理念的构建
财富管理的整体经营理念是“知行合一”的客户经营思路。此理念强调在客户经营过程中，必须将客户的需求与企业的战略目标相结合，从而实现双赢的局面。
- 客户经营的思维转型：传统的财富管理往往以产品为中心，这种模式容易导致客户流失和价值的单一化。当前，财富管理需要从以产品为中心转向以客户为中心，关注客户的需求和体验，从而提升客户的忠诚度。
- 价值共赢的理念：财富管理的核心在于与客户、员工及生态系统的价值共享。通过提供个性化服务和专业的资产配置，财富管理能够真正实现与客户的价值共赢。
- 融合经营模式：数字化时代的财富管理需要打破条线经营的壁垒，构建融合经营模式，实现各个部门之间的协同，从而提升整体的运营效率。
- 超级渠道的构建：成为客户的首问行是财富管理数字化转型的重要目标。企业需要通过多渠道的触达方式，提升客户的服务体验。
- 业技融合的实现：财富管理不仅需要管理能力，还需要技术的支撑，善于运用数字化工具提升业务能力是未来的趋势。
二、数字化客户经营体系的建立
数字化客户经营体系是以客户为中心的财富管理重要组成部分。通过对客户数据的深度分析和应用，企业能够更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的经营策略。
- 客户认知的提升：企业需要通过数据分析来提升客户的认知，深入了解客户的行为和偏好，从而更好地服务客户。
- 策略的可行性提升：在制定经营策略时，企业应该关注策略的可行性，确保经过实践验证的策略能够有效执行。
- 全渠道的融合：企业应当推动线上与线下渠道的无缝衔接，从而提升客户的体验感和满意度。
- 经营回检的聚焦：建立有效的经营回检机制，通过对经营数据的分析，不断优化财富管理的策略和服务。
三、财富管理体系的构建
基于客户旅程的财富管理体系构建是实现价值创造的重要步骤。企业需要设计“标准化作业闭环”，确保客户在每一个接触点都能获得一致的服务体验。
- 客户旅程的设计：通过KYC（了解你的客户）和数字化资产配置，提升客户的体验和满意度。
- 新户百日策略：针对新客户，设计一系列习惯培养和产品推荐的活动，提升客户的粘性。
- 存量客户的提升：结合市场变化，制定相应的提升策略，确保存量客户的价值最大化。
- 流失客户的挽回：通过数据驱动的策略设计，及时识别流失风险并制定相应的挽回策略。
四、数字化工具赋能财富管理
数字化工具在财富管理中扮演着至关重要的角色，它不仅提高了工作效率，还增强了客户的体验。
- 财富管理中台的构建：中台作为财富管理的核心支撑，需要具备发现问题、部署策略和赋能一线的能力。
- 数据分析的能力提升：团队需要掌握数据分析技能，从而能够从海量数据中提炼出有价值的信息，指导财富管理策略的优化。
- 专业赋能与协同：通过协同各个职能部门，提升团队的专业能力，实现财富管理的整体优化。
- 客户体验的提升：建立客户权益体系，提升客户在财富管理中的体验和满意度。
五、成功案例的启示
通过一些成功的财富管理案例，我们可以看到数字化转型带来的显著成效，例如平安银行和招商银行的财富管理数字化客户经营体系。这些案例为我们提供了实践中的重要启示：
- 客户微细分：成功的财富管理机构通常会对客户进行微细分，制定针对性的策略，以满足不同客户的需求。
- 数据驱动的决策：通过数据分析驱动的决策，提升了经营的灵活性和敏捷性，为客户提供更加个性化的服务。
- 全渠道的整合：成功的财富管理不仅依赖于单一渠道，而是通过整合线上线下渠道，为客户提供无缝的服务体验。
结论
在数智化时代，财富管理的价值创造不仅依赖于资产的增值，更在于如何通过以客户为中心的经营理念，实现全面的服务提升和价值共赢。通过构建数字化客户经营体系，提升组织和数据的融合能力，财富管理机构可以更好地满足客户的多样化需求，创造出更大的价值。未来，随着数字化转型的深入，财富管理将不断迎来新的机遇和挑战，唯有不断创新，才能立足于竞争激烈的市场之中。
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