数字化客户获取：构建以客户为中心的财富管理新模式
在数智化时代，客户的需求变得日益多样化，线上线下一体化的趋势愈发明显。这一变革要求企业从整体视角出发，统一“以客户为中心”的模式与逻辑，以适应不断变化的市场环境。在此背景下，数字化客户获取成为了财富管理领域的重要课题，如何通过数字化工具与策略，实现客户的有效获取与价值提升，是每一个财富管理相关员工需深入思考的问题。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、客户获取的数字化转型背景
传统的客户获取方式多以产品为中心，往往忽视了客户的真实需求和体验。这种以产品驱动的模式，导致了客户忠诚度的下降以及市场竞争力的减弱。随着金融科技的快速发展，数字化工具为客户获取提供了新的可能性，企业需要借助这些工具，重新思考客户获取的策略与方法。
在这一过程中，企业应当关注以下几个方面：
- 客户洞察：通过数据分析深入了解客户的行为与偏好，实现精准营销。
- 策略驱动：基于客户洞察制定相应的营销策略，以提高客户的转化率。
- 体验闭环：构建从客户获取到客户维系的完整体验链条，提升客户的满意度与忠诚度。
- 支撑保障：加强技术与管理的融合，确保数字化转型的顺利实施。
二、数字化客户获取的核心策略
为了实现有效的客户获取，企业需要围绕数字化构建三个主要策略：潜客专案、外呼与进线营销、以及APP运营。
1. 潜客专案
潜客专案是针对潜在客户的一种精细化营销策略。通过数据分析，识别出潜在客户的画像与需求，从而制定针对性的营销方案。例如，招商银行在多个支行的潜客专案中，成功运用了数据驱动的客户画像分析，提升了客户的转化率。
2. 外呼与进线营销
外呼和进线营销是直接与客户沟通的重要方式。通过抓住客户的痛点和需求，提供个性化的服务与建议，能够有效提高客户的参与度与转化率。企业在实施外呼时，需要注重话术的设计，确保信息传递的准确性与吸引力。
3. APP运营
随着移动互联网的普及，APP已成为客户获取的重要渠道。银行可以通过APP提供多种服务，如在线咨询、资产配置、客户权益等，吸引客户的关注与使用。成功的APP运营不仅能够提升客户的使用频率，还能增强客户的忠诚度。
三、客户获取的数字化工具与技术
数字化客户获取不仅依赖于策略的制定，还需要先进的工具与技术支持。以下是一些常用的数字化工具：
- 客户关系管理系统（CRM）：帮助企业管理客户信息，跟踪客户的行为与需求。
- 数据分析工具：通过数据分析实现客户洞察，帮助制定精准的营销策略。
- 社交媒体平台：利用社交媒体进行客户互动，增强客户的品牌认同感。
- 在线营销工具：通过关键词广告、内容营销等方式，提升品牌的曝光率与客户获取率。
四、数字化客户获取的案例分析
在数字化客户获取的实践中，不同的金融机构采取了多样化的策略，取得了显著的成效。以下是几个成功的案例：
1. 平安银行的财富管理数字化转型
平安银行通过构建以客户为中心的数字化客户经营体系，成功提升了客户获取的效率。通过大数据分析，平安银行能够深入了解客户需求，制定相应的财富管理方案，从而实现客户的有效获取。
2. 华夏银行的客户旅程优化
华夏银行在财富管理中，重视客户旅程的每个环节，通过标准化作业闭环的方式，提高客户的体验与满意度。此举不仅提升了客户的转化率，也增强了客户的忠诚度。
3. 招商银行的潜客经营模式
招商银行在潜客经营中，不断优化客户获取策略，通过市场调研与数据分析，精准定位目标客户，并制定个性化的营销方案。通过这些措施，招商银行成功吸引了大量新客户。
五、数字化客户获取的未来展望
展望未来，数字化客户获取将继续深化与发展。随着技术的进步，人工智能、大数据等新兴技术将进一步提升客户获取的精准性与效率。企业应积极适应这一趋势，通过不断优化客户获取策略，提升客户的满意度与忠诚度。
在此过程中，企业需要注重以下几点：
- 持续创新：不断探索新的数字化工具与技术，提升客户获取的效率。
- 加强数据管理：通过科学的数据管理，实现客户洞察的深度与广度。
- 关注客户体验：提升客户的使用体验，增强客户的忠诚度与满意度。
- 优化团队协作：通过团队间的有效协作，共同推动客户获取策略的实施。
结论
数字化客户获取在财富管理中扮演着至关重要的角色。企业必须从整体视角出发，围绕以客户为中心的理念，构建完整的数字化客户获取体系。通过潜客专案、外呼与进线营销、APP运营等多种策略，结合先进的数字化工具与技术，企业能够实现客户的有效获取与价值提升。这不仅是提升市场竞争力的关键，也是实现可持续发展的重要保障。
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