提升行业专业化能力，助力企业竞争力提升

行业专业化能力的提升：企业级客户运营增长的关键

在当前竞争日趋激烈的市场环境中，企业面临着越来越复杂的客户需求与行业挑战。为了在这样的环境中突围，企业需要不断深化其行业专业化能力，从而在对公客户经营领域实现可持续的增长。本文将结合相关培训课程的内容，探讨如何通过专业化、差异化、综合化的产品与服务来提升行业专业化能力，最终实现客户运营的增长目标。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

行业专业化能力的重要性

行业专业化能力指的是企业在特定行业中所具备的专业知识、技能和资源整合能力。在对公客户经营中，行业专业化能力不仅能够帮助企业更好地理解客户的需求，还能通过专业化的服务提升客户满意度，从而增强客户忠诚度。

随着市场环境的变化，客户的需求愈发多样化和个性化。企业若想在竞争中立于不败之地，便需要深刻理解客户的共性与特性需求。这就要求企业具备强大的行业专业化能力，以便能够针对不同细分市场制定相应的解决方案。

打造企业级客户运营增长体系

在培训课程中提到的“打造企业级客户运营增长体系”是实现行业专业化能力的重要途径。企业需要从以下几个方面入手：

• 细分市场与客户画像：通过对客户进行深入分析，建立详细的客户画像，明确客户的需求特征。这一过程需要结合数据分析与市场调研，确保获取的信息真实有效。
• 专业化与差异化服务：根据客户的不同需求，提供专业化和差异化的产品与服务。通过针对性的服务，帮助客户解决实际问题，从而提升客户的满意度与忠诚度。
• 政策与机制保障：制定相应的政策与机制，以支持企业的专业化服务。这些政策应能有效激励员工，提升团队的执行力与协作能力。
• 商机获取与管理能力：通过高效的组织架构与流程管理，提升商机获取与管理能力。这包括建立客户沟通机制，及时响应客户需求，提升客户体验。

客户经营的关键逻辑

在实施行业专业化能力提升的过程中，理解客户经营的关键逻辑是至关重要的。培训课程中强调了以下几个方面的关键逻辑：

• 从传统打法转向精细化打法：传统的存款获取方式多以拉存款为主，而现代的负债经营则需要通过精细化的手段提升资金内循环，抓住客户的收支结算与资金管理。
• 中台价值的发挥：中台的建设与价值发挥是推动负债业务精细化的重要环节。通过完善中台体系，企业可以将各项资源进行有效整合，提升整体运营效率。
• 机会性存款的经营：面对市场与政策的变化，企业需灵活应对，持续推进优势板块的引流策略，制定针对性的市场策略，以获取新的业务机会。
• 负债推动队伍的有效融合：在负债经营中，整合各业务渠道，抓住重大项目与关键人物，增强团队的协同作战能力是必不可少的。

行业专营的模式与方法

行业专营的模式是企业在对公客户经营中实现专业化的重要途径。通过分析招商银行、中信银行、光大银行等同行的成功实践，我们可以提炼出一些可行的模式与方法：

• 建立行业专家团队：在特定行业中建立一支拥有丰富经验和专业知识的专家团队，负责为客户提供定制化的解决方案。这些专家应具备深入的行业洞察力，能够准确把握市场动态。
• 客户细分与精准营销：根据客户的行业属性、规模、需求等因素进行细分，制定精准的营销策略。通过对不同客户群体的深入分析，企业可以更有效地满足客户的需求。
• 打造特色品牌：通过行业专营的方式，企业可以逐步形成自己的特色品牌。特色品牌不仅能提高市场影响力，还能增强客户的信任感和忠诚度。
• 持续的市场监测与反馈机制：为了保持竞争优势，企业需建立持续的市场监测与反馈机制。通过定期收集客户反馈与市场数据，企业可以及时调整战略与服务。

案例分析：成功的行业专业化实践

在对公客户经营的过程中，一些企业通过有效的行业专业化实践取得了显著的成就。以下是几个成功案例，以供参考：

• 招商银行的行业细分策略：招商银行通过细分行业，深入了解不同客户的需求，制定个性化的金融产品，从而在市场中取得了领先地位。
• 中信银行的中台建设：中信银行通过构建强大的中台，优化资源配置，提升了服务效率，使得负债业务得以快速推进。
• 光大银行的市场敏锐度：光大银行在市场变化中，能够迅速调整策略，抓住机会性存款，提升了整体的市场竞争力。

总结与展望

行业专业化能力的提升对于企业在对公客户经营中的成功至关重要。通过深入理解客户需求、建立专业团队、制定精准策略以及持续的市场反馈机制，企业能够在竞争中脱颖而出，实现可持续增长。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整和优化其行业专业化能力，以应对新的挑战和机遇。只有通过持续的学习和实践，企业才能在行业中保持领先地位，创造更大的价值。

行业专业化能力不仅是企业生存与发展的基础，更是推动企业创新与变革的重要动力。希望所有参与对公客户经营的企业都能在实践中不断探索与进步，实现更高的目标。