商业银行对公业务的创新与发展趋势分析

商业银行对公业务的深度解析与发展趋势

在当今瞬息万变的经济环境中，商业银行对公业务作为金融服务的重要组成部分，扮演着越来越关键的角色。面对数字经济和数字产业的迅猛发展，商业银行需要不断深化行业专业化能力，提升对企业级客户的运营增长体系，以成为主流客户的主办行和首问行。本文将探讨商业银行对公业务的战略、发展思路及行业趋势，为金融机构的从业者提供深入的洞察和实用的建议。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、商业银行对公业务的战略思考

商业银行的对公业务不仅是提供基本的金融服务，还需要根据客户的需求提供更为个性化的产品和服务。为此，银行需要对客户进行更丰富的画像和深入的洞察，找准客户的共性和特性需求。只有这样，才能通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户的痛点。

• 客户细分与画像：银行应建立全面的客户画像，包括客户的行业特点、财务状况、经营模式等，以便更好地进行市场细分和精准营销。
• 产品与服务创新：依托客户的需求，银行需开发针对性的金融产品，如供应链金融、跨境金融等，以满足企业在不同发展阶段的资金需求。
• 政策与机制保障：制定相应的政策和机制，确保客户需求能够快速转化为具体的产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。

二、营销模式与客户关系管理

在对公业务中，营销模式的创新和客户关系的有效管理是提升业务业绩的关键。商业银行应建立以“场”为核心的对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系。

• 铁三角营销体系：通过客户经理、风险经理和产品经理的协同工作，实现对客户需求的全面响应，提升服务效率。
• 客户分层管理：对公客户的管理应根据客户的规模、行业及交易量进行分层，制定相应的服务策略，以实现资源的优化配置。
• 行业专营模式：针对特定行业的客户，建立专业化的服务团队，深入理解行业特点，提供定制化的金融解决方案。

三、数字化转型与科技赋能

数字经济的崛起使得金融科技在银行业务中扮演着越来越重要的角色。商业银行应积极拥抱数字化转型，利用科技手段提升对公业务的效率和效益。

• 数据中台建设：建立企业级的数据中台，集中管理客户数据，提升数据的使用效率，为精准营销和风险控制提供支持。
• 智能化金融服务：通过人工智能技术，提升客户服务的智能化水平，例如，利用聊天机器人提供24小时在线咨询服务。
• 云计算应用：借助云计算技术，提升系统的灵活性和可扩展性，为客户提供更便捷的服务。

四、行业发展趋势的专项讲解

随着数字经济和数字产业的发展，商业银行在对公业务中面临着新的机遇与挑战。以下是一些重要的行业发展趋势：

• 政企银联手：政府、企业与银行之间的合作愈加紧密，形成了产融结合的新模式，助力企业融资和发展。
• 产业金融解决方案：大型科技公司如阿里云和腾讯云等提供的产业金融解决方案，将为商业银行的对公业务提供新的思路和工具。
• 金融科技应用场景：金融科技的不断发展，尤其是在大健康、制造业等领域的应用，将推动商业银行对公业务的进一步创新和发展。

五、面对政企客户的精准营销

在对公业务中，精准营销是提升客户满意度和业务成功率的关键。商业银行可以借鉴阿里“中供铁军”的经验，建立有效的客户营销体系。

• 建立关系网络：在对公客户中，影响决策的人员往往不止一个，银行需建立与关键人、把关人和决策者的良好关系。
• 精准营销策略：通过深入了解客户的需求和市场竞争情况，制定针对性的营销策略，提升客户的接受度和合作意愿。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的优势和不足，利用自身的特色和优势，制定差异化的竞争策略。

六、总结与展望

商业银行对公业务的发展需要在战略上进行全面思考，从客户的需求出发，结合行业特点和市场趋势，制定出切实可行的业务发展规划。在数字化转型的浪潮下，银行要充分利用科技手段提升服务效率，创新产品和服务，建立高效的客户关系管理体系。

未来，商业银行在对公业务的竞争将愈加激烈，只有不断适应市场变化，深化对客户的理解，才能在竞争中立于不败之地。通过打造特色品牌和形成市场影响力，商业银行必将迎来更为广阔的发展空间。