提升客户运营增长的五大关键策略解析

客户运营增长：构建企业级客户运营体系的实践与思考

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着日益增长的客户需求和多变的市场挑战。特别是在金融行业，如何有效进行客户运营增长，成为了各大金融机构争相探讨的重要课题。本文将结合“客户运营增长”这一主题，深入探讨如何通过打造企业级客户运营增长体系，实现成为主流客户的主办行与首问行的目标。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、客户运营增长的背景与必要性

随着数字经济的快速发展，客户的需求变得越来越多样化和个性化。金融机构要想在这一变革中生存与发展，必须深刻理解客户的需求，构建起科学合理的客户运营增长体系。这不仅仅是对客户关系的维护，更是通过专业化、差异化、综合化的产品与服务，精准满足客户的痛点。

通过对客户进行丰富的画像与深入的洞察，金融机构能够更好地识别客户的共性与特性需求，从而制定相应的战略与政策。这一过程不仅能够提高客户的满意度，还能有效提升客户的忠诚度，进而实现客户的持续增长。

二、客户运营增长的核心要素

• 深入的客户洞察：通过大数据分析、客户调研等手段，了解客户的真实需求和痛点。
• 产品与服务的专业化、差异化：根据客户的不同需求，提供定制化的金融产品和服务。
• 政策与机制的保障：制定相应的政策，确保客户运营体系的有效实施。
• 高效的组织推动能力：通过搭建高效的组织架构，确保商机能够及时落地。
• 品牌的市场影响力：打造具有特色的品牌形象，增强市场竞争力。

三、从战略到落地：商业银行的实践案例

以某全国性股份制银行的“十四五”发展战略为例，该行通过制定清晰的发展战略与方案，明确了未来的发展方向。在此过程中，银行关注宏观市场环境及国内外领先实践，通过数字化转型，提升自身的核心竞争力。

在对公业务发展方向上，该行提出了“场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系”，通过整合资源，形成合力，有效提升了客户的满意度和粘性。

同时，该行的客户经营篇中，针对对公客户分层管理体系的构建，充分利用数据分析手段，将客户进行精准分级，制定相应的营销策略，使得资源配置更加合理，营销效果显著提升。

四、数字经济下的行业发展趋势

数字经济的快速发展为金融行业带来了新的机遇与挑战。根据我国数字经济的总体布局，金融机构需要积极拥抱数字化转型，抓住产业机遇，实现产融结合。通过与阿里云、腾讯云等科技公司的合作，金融机构可以借助其技术优势，提升自身的服务能力与市场竞争力。

在这一过程中，金融科技的应用场景也在不断扩展。例如，通过大数据、人工智能等技术，金融机构可以实现智能化的客户管理与风险控制，从而提升运营效率与客户满意度。

五、面对政企客户的精准营销

在与政企客户的合作中，如何进行有效的精准营销是关键。借鉴阿里“中供铁军”的成功经验，金融机构需要深入理解客户的需求，合理把控关键人、把关人和决策者的关系，从而实现对客户的精准营销。

在这一过程中，金融机构可以利用数据分析工具，识别出影响客户决策的关键因素，制定相应的营销策略，确保资源的高效利用与客户关系的良好维护。

六、客户运营增长的实战策略

为了实现客户运营增长，金融机构需要制定系统的实战策略。这包括：

• 建立客户画像：通过多种渠道收集客户数据，建立全面的客户画像，了解客户的需求与偏好。
• 制定个性化的营销方案：根据客户的不同特征，制定个性化的营销方案，提高客户的参与度与满意度。
• 强化客户关系管理：通过CRM系统，实时跟踪客户的反馈与需求，及时调整服务策略。
• 提升服务体验：优化服务流程，提升服务质量，为客户提供更好的体验。
• 建立反馈与改进机制：通过客户反馈，持续改进产品与服务，保持与客户的良好互动。

七、成功案例分析：标杆客户的经营模式

通过分析一些成功的标杆客户，我们可以提炼出有效的经营模式。例如，中信银行、招商银行和光大银行等机构在客户管理方面的成功实践，为其他金融机构提供了宝贵的参考。它们通过建立客户经营平台，实现了资源的高效配置与利用，提升了客户的满意度与忠诚度。

这些银行在客户细分管理、产品创新、服务提升等方面的成功经验，值得其他金融机构学习与借鉴。在实施过程中，金融机构要结合自身的实际情况，灵活调整策略，以达到最佳的客户运营效果。

八、总结与展望

客户运营增长不仅是金融机构生存与发展的基础，更是提升市场竞争力的重要途径。通过构建科学的客户运营增长体系，金融机构能够更好地应对市场变化，满足客户需求，实现可持续发展。

未来，随着数字经济的不断发展，金融行业将面临更多新的挑战与机遇。金融机构应持续关注行业发展趋势，积极进行数字化转型，借助先进的科技手段与管理方法，提升客户运营能力，实现客户的长期增长与价值提升。

在这一过程中，只有不断探索与创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为客户心目中的主办行与首问行。