提升客户运营增长的关键策略与实践分享

客户运营增长：构建企业级客户运营体系

在当今竞争激烈的商业环境中，客户运营增长已成为企业成功的关键因素之一。企业必须不断深化专业化能力，提升对客户的理解，以击中客户的痛点和需求。本文将围绕“客户运营增长”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行和首问行。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、客户运营增长的背景与必要性

随着数字化时代的到来，商业银行面临着前所未有的挑战和机遇。客户需求的多样化和个性化使得传统的运营模式逐渐不再适用。为了保持竞争优势，银行需要建立一套完善的客户运营增长体系，以便更好地服务客户，提升客户满意度和忠诚度。

• 深化行业专业化能力：通过对客户进行细分，了解其行业背景和特点，银行可以制定更加精准的服务方案。
• 丰富客户画像与深入洞察：企业需要对客户的需求进行全面分析，找出客户的共性和特性，以便提供更具针对性的服务。
• 政策与机制保障：制定相应的政策和机制，确保商机获取和管理能力的提升，使得客户运营能够高效落地。

二、商业银行运营增长的策略

商业银行在实施客户运营增长的过程中，需要从战略到落地进行全面规划。以某全国性股份制银行的“十四五”发展战略为例，分析其在客户运营增长方面的成功实践。

1. 战略规划与落地实践

该银行在“十四五”时期，明确了其发展战略，包括：

• 价值观解析：强调以客户为中心的理念，推动各项业务向更高标准看齐。
• 业务发展模式解析：针对不同客户群体，制定差异化的业务发展策略。
• 零售与对公业务发展思路解析：通过对不同业务线的整合与优化，提升整体运营效率。
• 中后台与科技能力支持解析：加强对科技的投资，提升数据处理和客户管理能力。

2. 铁三角营销体系

在营销方面，该银行构建了对公客户经理、风险经理和产品经理的铁三角营销体系。通过这三者的紧密合作，能够实现对客户需求的全面把握，从而提供更加个性化的服务。

3. 客户分层管理体系

通过对公客户分层管理，银行能够更有效地识别和服务不同层次的客户，确保资源的合理配置。例如，对于高价值客户，提供更为专属的服务，以提升客户的满意度和忠诚度。

三、行业发展趋势与数字经济的结合

在数字经济蓬勃发展的背景下，客户运营增长也面临着新的机遇。银行需要与时俱进，掌握行业发展趋势，以便更好地服务客户。

• 数字经济总体布局：随着数字技术的快速发展，银行应积极布局数字经济，探索新的商业模式。
• 政企银联手：通过与政府和企业的合作，推动产融结合，提升金融服务的整体效率。
• 金融科技的应用：结合人工智能、大数据等技术，提升客户服务的智能化水平，为客户创造更多价值。

1. 科技基础平台的建设

以“云”为代表的科技基础平台，为银行的数字化转型提供了重要支持。通过构建业务中台、数据中台和技术中台，银行能够实现资源的高效整合与利用。

2. 客户管理平台的实践

借鉴中信、招商、光大等大行的客户经营平台实践，银行可以通过技术手段提升客户管理效率。例如，利用数据分析工具，实时监控客户行为，从而做出及时的业务调整。

四、对公客户的精准营销

面对政企客户，银行需要采取更加灵活和精准的营销策略。阿里“中供铁军”的经验为我们提供了宝贵的参考。

• 赋能对公客户营销：通过提供一整套的金融服务方案，提升对公客户的营销能力。
• 建立关系网：合理把控关键人、把关人和决策者的关系，以便在竞争中占据优势。
• 精准营销：通过市场调研和数据分析，了解客户需求，制定个性化的营销策略，确保营销的有效性。

五、总结与展望

客户运营增长是一个系统工程，需要各个部门的协同配合。通过深化行业专业化能力、丰富客户画像、制定政策机制、构建营销体系等一系列措施，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。展望未来，随着科技的不断进步和市场环境的变化，企业在客户运营增长方面将面临更多机遇和挑战，唯有不断创新，才能实现可持续发展。

通过本文的分析，我们可以看到，打造企业级客户运营增长体系不仅是提升竞争力的需要，更是实现长期发展的必然选择。希望企业在实践中不断探索和优化，最终实现客户与企业的双赢。