提升客户运营增长的有效策略与方法

客户运营增长：构建企业级客户运营体系的探索

在当前数字化时代，客户运营增长显得尤为重要，尤其对于金融机构而言，如何在竞争激烈的市场中占据一席之地，打造企业级客户运营增长体系成为了亟待解决的课题。本文将深入探讨如何通过行业专业化能力、客户画像、差异化产品与服务等手段，来实现客户的有效运营与增长。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、客户运营增长的背景与意义

随着市场环境的变化，客户的需求愈加多样化与个性化，传统的客户管理模式已经无法满足现阶段的要求。金融机构需要不断深化自身的行业专业化能力，以实现客户的精细化服务。通过对客户的深入洞察，识别客户的共性与特性需求，能够促使企业制定出更为精准的运营策略，从而提升客户的满意度与忠诚度，最终推动业绩的增长。

二、深入客户画像与需求分析

客户画像的构建是客户运营增长的基础。它不仅包括客户的基本信息，还涉及客户的行为习惯、消费偏好、价值观念等多个维度。通过大数据分析技术，金融机构可以对客户进行全面画像，准确把握客户需求。

• 行为分析：通过分析客户的交易行为，识别出客户的消费习惯和偏好，从而制定个性化的营销策略。
• 价值分析：对客户进行分层管理，识别出高价值客户，针对其制定更为优质的服务与产品。
• 需求预测：通过历史数据与市场趋势分析，预测客户未来的需求变化，提前做好准备。

只有深刻理解客户的真实需求，才能够在产品与服务的设计上做到“对症下药”，提升客户的满意度与忠诚度。

三、专业化与差异化的产品与服务

在了解客户需求的基础上，金融机构需要通过专业化与差异化的产品与服务来满足客户的具体需求。当前，市场上存在着大量同质化的金融产品，竞争的激烈程度使得客户的选择变得更加广泛。因此，如何打造具有差异化竞争优势的产品成为了关键。

• 专业化服务：针对特定行业的客户，提供专业化的金融服务，帮助客户解决行业内的痛点与难题。
• 差异化产品：设计独特的金融产品，以满足不同客户群体的需求，提升市场竞争力。
• 综合化服务：通过整合多种金融服务，提供一站式解决方案，提升客户的使用体验。

例如，某全国性股份制银行在其“十四五”发展战略中，明确了对公业务的发展方向，通过行业专营模式，深入挖掘各行业客户的特殊需求，制定相应的服务方案，从而有效提升了客户的满意度与黏性。

四、制定配套政策与机制保障

为了确保客户运营增长的有效实施，金融机构需要制定一系列配套的政策与机制保障。这不仅包括内部管理制度的优化，还涉及到外部市场环境的适应。

• 商机获取与管理能力：通过建立科学的商机管理体系，提升商机获取的效率与质量。
• 激励机制：对客户经理与团队实施有效的激励机制，鼓励他们积极开拓客户，提升服务质量。
• 培训与学习：定期对员工进行培训，提升其专业能力与服务意识，以更好地满足客户需求。

上述措施能够有效地推动客户运营增长，实现企业的可持续发展。

五、行业发展趋势与市场机会

随着数字经济的发展，金融行业面临着前所未有的机遇与挑战。在这样的大背景下，金融机构需要及时调整战略，以适应市场变化。

• 数字化转型：数字技术的应用不仅可以提升金融服务的效率，还能够为客户提供更加个性化的服务体验。
• 政企联动：政府、企业与金融机构之间的合作愈加紧密，推动了产融结合的模式发展。
• 科技赋能：金融科技的不断发展，为传统金融机构提供了新的发展机遇，帮助其提升运营效率与客户体验。

通过把握行业发展趋势，金融机构可以发掘出新的市场机会，进一步推动客户运营增长。

六、面对政企客户的营销策略

在政企客户的营销过程中，金融机构需要灵活运用各种策略，以提升客户的满意度与忠诚度。

• 建立关系：与客户建立良好的关系，合理把控关键人、把关人和决策者的关系，有助于提升客户的信任度。
• 精准营销：通过数据分析，实施精准营销，确保所提供的产品与服务能够切实满足客户的需求。
• 赋能发展：通过对客户的赋能，帮助其提升经营效率，从而实现双赢局面。

例如，阿里“中供铁军”经验的引入，为金融机构提供了有效的客户营销思路，助力其提升市场竞争力。

七、总结与展望

在客户运营增长的过程中，金融机构需要不断调整自身的战略与措施，通过深入的客户画像、专业化的产品与服务、有效的政策保障等手段，实现客户的精细化运营。面对数字经济的快速发展，金融机构应积极把握行业发展趋势，探索新的市场机会，以确保在竞争中立于不败之地。

未来，随着科技的不断进步，客户运营的方式与手段将会更加多样化与智能化。金融机构需要保持敏锐的市场洞察力，不断优化自身的运营体系，以适应不断变化的市场需求，推动客户运营增长，实现可持续发展。