提升客户运营增长的有效策略与方法

客户运营增长：构建企业级运营体系的战略与实践

在当今快速变化的商业环境中，客户运营增长已成为企业提升竞争力和市场份额的关键。尤其对于金融机构而言，如何通过深度客户运营来实现增长目标，已经成为一个亟待解决的问题。本文将围绕“客户运营增长”这一主题，结合具体的培训课程内容，深入探讨构建企业级客户运营增长体系的战略与实践。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、客户运营增长的战略背景

打造企业级客户运营增长体系的首要任务是深入了解市场环境和客户需求。在数字化时代，行业的快速发展和市场竞争愈加激烈，企业需要不断深化行业专业化能力，以便在瞬息万变的市场中保持领先。

首先，企业应对目标客户进行更丰富的画像和深入的洞察。通过数据分析和市场调研，识别出客户的共性需求和特性需求，从而制定出更具针对性的产品和服务。尤其是在金融行业，了解客户的财务状况、投资偏好以及风险承受能力等信息，能够帮助银行更好地满足客户需求。

其次，企业需要通过专业化、差异化、综合化的产品与服务来击中客户的痛点。例如，针对企业客户的不同需求，提供定制化的金融产品，或是开发金融科技解决方案，以帮助客户提高运营效率和降低成本。

二、实施客户运营增长的必要性

在当前的市场环境中，金融机构面临着多重挑战，包括客户流失、竞争加剧以及技术变革等。通过建立完善的客户运营增长体系，企业不仅可以提升客户满意度和忠诚度，还能够有效地提高市场份额和盈利能力。

• 提升客户满意度：通过深入了解客户需求，提供个性化服务，可以显著提高客户的满意度。
• 增强客户忠诚度：客户的忠诚度直接影响到企业的长期收益，通过有效的客户管理策略，能够有效减少客户流失率。
• 提高市场份额：针对不同的市场细分，制定差异化的营销策略，使得企业能够迅速占领市场份额。
• 提升盈利能力：通过优化客户服务流程和提高运营效率，企业能够降低成本，从而提升盈利能力。

三、商业银行的发展战略与落地实践

在构建客户运营增长体系方面，商业银行的战略规划至关重要。以某全国性股份制银行“十四五”发展战略为例，该行在数字化转型的过程中，明确了其在零售和对公业务方面的发展思路。在零售业务中，银行通过数据分析，识别客户群体的需求，并推出符合其需求的金融产品。

在对公业务方面，银行则采取了更加专业化的行业分层管理策略，设立专门的行业客户经理，负责特定行业的客户关系管理。这种方式不仅提升了客户的服务体验，也为银行创造了更多的商机。

四、行业发展趋势与机遇

随着数字经济和数字产业的迅速发展，金融机构面临着前所未有的机遇和挑战。企业需要敏锐地捕捉行业发展趋势，及时调整战略，以适应市场变化。

政企银联手的模式正在成为一种趋势，金融机构通过与政府和企业的合作，推动产融结合，为客户提供更为全面的金融服务。同时，云计算、大数据等科技基础平台的应用，成为金融科技发展的重要推动力。

• 数字经济的总体布局：分析国家政策，抓住数字经济发展的机遇，推动自身的数字化转型。
• 金融科技应用场景：探索不同领域的金融科技应用，提升服务效率和质量。
• 行业专营模式：通过建立行业专营团队，增强行业专业化能力，提升对特定行业客户的服务水平。

五、面对政企客户的营销策略

在面对政企客户时，金融机构需要制定针对性的营销策略。阿里“中供铁军”的经验为我们提供了宝贵的借鉴。在与对公客户的营销过程中，建立良好的关系网络是至关重要的。

与关键决策者建立联系，了解其需求和痛点，能够帮助金融机构制定更加精准的营销方案。同时，通过数据分析，识别客户的潜在需求，以便为客户提供个性化的解决方案。

六、客户管理与经营平台的建设

在客户运营增长的过程中，建立高效的客户管理平台是不可或缺的。通过“将能力建在平台上”，金融机构能够实现资源的有效配置和信息的快速流通。客户经营平台的建设可以借鉴中信、招行、光大等大行的成功经验。

• 数据集成：通过数据集成，打通客户信息的壁垒，为客户经理提供全面的客户画像。
• 流程优化：通过优化客户服务流程，提高服务效率，提升客户满意度。
• 智能化服务：利用人工智能技术，为客户提供个性化的智能服务，提高客户体验。

七、总结与展望

客户运营增长是金融机构实现可持续发展的重要途径。通过构建企业级客户运营增长体系，深入了解客户需求，制定差异化的产品和服务，金融机构能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着数字经济和金融科技的不断发展，企业需要持续关注行业动态，及时调整战略，推进数字化转型，以适应新形势下的市场环境。通过不断优化客户管理和运营流程，金融机构必将在客户运营增长的道路上走得更加稳健、更加远大。

客户运营增长不仅仅是一个战略目标，更是企业在数字化时代生存与发展的必由之路。通过不断探索与实践，金融机构必将迎来新的增长机遇与挑战。