客户运营增长的秘诀：提升用户黏性与销售转化技巧

客户运营增长：金融机构的战略与实践

在当今数字经济快速发展的背景下，金融机构面临着前所未有的挑战和机遇。为了实现可持续的客户运营增长，金融机构必须不断深化专业化能力，细分市场，精准定位目标客户，构建系统化的客户运营增长体系。本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何通过有效的策略和实践来实现客户运营的增长。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、商业银行的战略规划与落地实践

商业银行在客户运营增长中，首先需明确自身的发展战略。以某全国性股份制银行“十四五”发展战略为例，该行通过系统的战略规划，明确了在数字化时代的市场定位与发展方向。银行的战略规划包括对宏观市场环境的分析，以及借鉴国内外领先实践，确保其发展方向与市场趋势相符。

• 市场环境分析：银行需对当前的经济形势进行全面的分析，包括国内外金融市场的变化、客户需求的演变等。
• 发展战略解析：银行的价值观及业务发展模式必须与其市场定位相匹配，以确保在竞争中占据优势。
• 零售与对公业务发展思路：不同的业务板块需制定针对性的策略，以满足各类客户的需求。
• 科技能力支持：中后台的科技能力是支撑银行业务发展的核心力量，必须重视其建设与优化。

通过这样的战略规划，银行能够有效地将目标客户进行分层管理，制定相应的营销策略，从而推动客户运营增长。

二、行业发展趋势与数字化转型

在数字经济的浪潮中，金融机构需敏锐把握行业发展趋势，以应对市场的快速变化。数字经济与数字产业的发展为金融机构带来了新的机遇，特别是在政企银联手、产融结合的模式下，金融机构的角色愈加重要。

• 数字经济布局：了解国家数字经济的总体布局，识别产业机遇，金融机构可以更好地为客户提供服务。
• 产业金融解决方案：通过与科技公司合作，提供集成化的金融解决方案，帮助企业实现数字化转型。
• 政府产业园区的规划与需求：分析政府政策，结合市场需求，为企业提供精准的金融服务。

此外，金融科技的快速发展也为客户运营带来了新的可能性。例如，人工智能在金融领域的应用，可以帮助机构更好地分析客户数据，识别客户需求，从而制定个性化的营销策略。

三、精准营销与客户关系管理

在面对政企客户时，金融机构必须重视精准营销。如何有效地“赋能”对公客户，是实现客户运营增长的重要一环。通过分析客户的决策链，我们可以发现影响决策的并不仅仅是一个人，而是多个关键人物的关系。

• 关键人关系管理：建立与客户关键决策者的良好关系，确保在关键时刻能够获得支持。
• 精准营销策略：通过市场调研与数据分析，制定针对性的营销策略，提升客户的接受度。
• 竞争对手分析：了解竞对的优势与不足，制定差异化的竞争策略，以吸引客户。

在这一过程中，建立客户经营平台至关重要。通过技术手段，将客户数据整合在一个平台上，能够帮助金融机构更好地进行客户分析与管理，提升服务效率。

四、打造特色品牌与市场影响力

在客户运营增长的过程中，打造特色品牌是提升市场影响力的重要手段。金融机构需要通过差异化的产品与服务，来满足客户的个性化需求，从而树立良好的品牌形象。

• 产品与服务创新：通过不断创新，推出符合市场需求的新产品，吸引更多客户。
• 客户体验提升：关注客户的整体体验，优化服务流程，提升客户满意度。
• 品牌推广：利用多种渠道进行品牌宣传，增强市场认知度与客户忠诚度。

在这个过程中，建立有效的政策与机制保障也是不可或缺的。金融机构需要制定相应的政策，确保资源的合理配置与高效运用，以支持客户运营的各项工作。

五、案例分析与成功实践

在客户运营增长的实践中，借鉴成功的案例具有重要的现实意义。通过分析其他金融机构的成功经验，可以为自身的运营提供有益的借鉴。

• 中信银行的客户经营平台：通过建立完善的客户经营体系，中信银行成功实现了客户的精准管理与服务。
• 招商银行的行业专营模式：招商银行通过行业专营，深入了解客户需求，实现了业务的快速增长。
• 光大的数字化转型案例：光大银行通过数字化转型，提升了客户服务的效率与质量，获得了市场的认可。

这些成功案例表明，金融机构在客户运营增长中，必须结合自身的特点，制定切实可行的策略，才能在竞争中立于不败之地。

总结

客户运营增长是一项系统性工程，需要金融机构从战略规划、行业趋势分析、精准营销、特色品牌建设等多个层面进行深入探索与实践。通过不断优化自身的运营体系，提升专业化能力，金融机构将能够在激烈的市场竞争中，建立起强大的市场影响力，实现可持续的发展。

在数字化浪潮的推动下，金融机构必须紧跟时代步伐，灵活应对市场变化，以客户为中心，不断提升服务水平，才能在未来的市场中，赢得更多的客户信赖与支持。