提升客户运营增长的有效策略与实践分享

客户运营增长：提升金融机构市场竞争力的关键

在当今瞬息万变的商业环境中，金融机构面临着前所未有的挑战与机遇。客户运营增长，作为推动金融机构可持续发展的核心策略，已经成为行业内各大银行及金融机构的关注重点。通过有效的客户运营增长体系，金融机构不仅可以增强客户的黏性，还能提升市场竞争力，最终实现盈利目标。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、客户运营增长的背景与重要性

随着数字经济的迅猛发展，客户的需求变得愈加多样化和个性化。客户不仅希望获得金融产品的基本服务，更期待通过专业化、差异化的服务来解决其实际问题。因此，金融机构需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。这就要求我们对客户进行更丰富的画像与深入的洞察，从而找准客户的共性与特性需求。

客户运营增长不仅是提升客户体验的手段，更是实现市场份额提升的重要途径。通过制定配套的政策和机制保障，金融机构能够更好地管理商机，推动商机落地，进而实现客户群体的扩大和业务的增长。

二、商业银行战略的实践分析

在金融机构的客户运营增长过程中，战略的有效制定和落地实践显得尤为重要。以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划为例，我们可以从多个维度分析银行的发展现状与未来趋势。

1. 宏观市场环境分析

当前，全球经济环境复杂多变，数字化转型已成各行业的发展趋势。金融机构需要关注宏观市场的变化，及时调整自身的发展战略，以应对日益激烈的市场竞争。

2. 价值观与业务发展模式解析

银行的使命不仅仅是提供金融服务，更是要通过其价值观影响客户的选择。清晰的价值观能够引导客户的信任与忠诚，同时也能为银行的业务发展提供坚实的基础。

3. 零售与对公业务发展思路

零售业务与对公业务的发展思路应当结合市场需求，制定相应的产品与服务策略。在对公业务中，建立有效的客户分层管理体系尤为重要。这不仅能够提升客户服务的精准度，还能增强客户的满意度。

三、行业发展趋势的专项讲解

数字经济和数字产业的发展趋势对金融机构的客户运营增长有着深远的影响。我国的数字经济布局为金融机构提供了新的机遇，政企银联手的模式也为产融结合提供了新的思路。

1. 产业金融解决方案的应用

以阿里云和腾讯云为代表的产业金融解决方案，提供了丰富的金融科技应用场景。金融机构应当积极探索与科技企业的合作，以提升自身的技术能力和服务水平。

2. 科技基础平台的建设

在数字化转型过程中，“业务中台”、“数据中台”和“技术中台”的建设成为金融机构关注的焦点。这些中台的搭建不仅能够提升企业的运营效率，还能为客户提供更为精准的服务。

四、面对政企客户的营销策略

在客户运营增长的过程中，面对政企客户，营销策略的制定尤为关键。通过借鉴阿里“中供铁军”的经验，金融机构可以在对公客户营销中找到新的突破口。

1. 赋能对公客户的营销

对公客户的决策往往涉及多个关键人物，金融机构需要合理把控关键人、把关人和决策者之间的关系，才能顺利推动营销进程。此外，精准营销策略的实施可以有效提高客户的转化率。

2. 建立长期合作关系

与客户建立长期的合作关系，不仅能够提升客户的忠诚度，还能通过持续的互动了解客户的需求变化，从而及时调整服务策略。金融机构应重视与客户之间的沟通，增强信任感，提升客户的满意度。

五、客户运营增长的实施路径

为实现客户运营的增长，金融机构需要从多个方面入手，全面提升自身的服务能力与市场竞争力。

• 深化客户画像：通过数据分析与市场调研，对客户进行全面的画像，了解客户的需求、偏好及痛点。
• 优化产品与服务：根据客户的需求，设计出符合其期望的金融产品与服务，以提升客户的满意度。
• 建立高效的客户管理体系：通过客户分层管理与精准营销，提升营销的效率和效果。
• 加强团队协作：在客户经营中，建立起“场对公客户经理、风险经理、产品经理”的铁三角营销体系，实现资源的高效整合。
• 持续的市场监测与反馈机制：建立市场监测机制，及时获取市场反馈，调整营销策略，实现快速响应。

六、结论

客户运营增长是金融机构提升市场竞争力的关键所在。通过不断深化行业专业化能力与客户需求洞察，结合科学的战略规划与高效的执行机制，金融机构能够在日益激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，金融机构将面临更多挑战与机遇，唯有不断创新与优化，才能在客户运营增长的道路上越走越远。

在这个过程中，金融机构需要不断提升自身的专业能力，强化与客户的关系，打造出具有市场影响力的特色品牌。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续的发展。