优化销售流程管控提升业绩的关键策略

销售流程管控：提升销售效益的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业想要在销售领域取得成功，必须对销售流程进行有效的管控。随着中国经济的飞速发展，越来越多的企业在业务上取得了局部领先，然而，许多企业在培养人才和优化销售流程方面却遇到了瓶颈。如何通过科学的销售流程管控来提升销售团队的效率和业绩，已成为各大企业亟待解决的问题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：当前销售培训的困境

近年来，中国的企业愈发重视人才的培养与发展，但大多数企业发现，尽管在培训和发展上投入了大量资源，所获得的成效却往往不尽如人意。根据研究，许多销售人员并未真正理解客户购买行为，也缺乏对销售过程的系统分析，导致无法有效把控客户成交的机会。这一现象促使我们思考，是否存在一种既经过实践检验，又能有效提升销售人员能力的方法。

在此背景下，训战方法论应运而生。正如华为CEO任正非指出的：“仗怎么打，兵就要怎么练。”通过实战的方式，加速关键人才的培养，提升学习的转化率和销售效益，成为当今企业的迫切需求。训战方法论强调将真实的案例与业务场景结合，使销售人员在实际操作中得到锻炼和提升。

课程收益：销售流程的系统化理解

本课程通过提炼销售流程，帮助ToB销售人员体验完整的销售过程，提升其对自身角色和销售动作的逻辑化理解。这不仅是对销售人员能力的提升，更是对企业整体销售效益的增强。通过系统化的分析和训练，销售团队能够更好地把控客户的购买进程，从而显著提高成交率。

课程对象与结构：针对性强的培训设计

此次培训对象包括大客户销售人员、解决方案经理和销售管理人员，课程设计为小组形式，每组5-8人，分为4-5个小组进行深入探讨。培训时间为12小时（2天），通过案例分析、沙盘推演等多种形式，确保参与者能够在实践中学习和成长。

销售流程管控的核心内容

1. 身份定位：明确销售的核心工作

销售人员需明确自身的定位及职责，理解客户经营理念。在这一环节中，课程通过案例导入，帮助销售人员认识到客户购买行为的决策特性。通过对“如何做一个失败的销售”的讨论，促使销售人员反思自己的工作方法，进而明确自身的价值和情感在客户关系中的重要性。

• 身份的定位：销售的核心工作是与客户建立信任和价值连接。
• 客户经营理念：通过有效沟通拉近与客户的关系，传递企业理念。
• 客户关系的本质：理解客户需求的显性与隐性特征，建立长期合作关系。

2. 销售关键节点控制：把握客户购买流程

在销售过程中，客户的购买决策通常涉及多个关键节点。通过对ToB客户采购流程的分析，销售人员能够更清晰地理解客户内部角色的分工，以及如何在每个节点上进行有效的干预与控制。

• 客户采购流程的发起：识别客户购买的动因和关键决策者。
• 销售路线图：制定客户销售的关键节点，确保每一步都有明确的目标和成果。
• 销售机会类型矩阵：根据客户特征选择适合的销售策略，评估潜在客户的价值。

通过沙盘推演，销售人员能够模拟立项会，评估理想客户，从而为后续的售前规划打下基础。

3. ToB销售全流程：从需求诊断到成交

ToB销售的全流程涉及多个环节，从客户需求的诊断，到方案的形成，再到竞标和成交。每个环节都有其独特的挑战和技巧，销售人员需要具备扎实的专业知识和灵活的应对能力。

• 需求分析：通过提问技巧挖掘客户的显性与隐性需求。
• 方案建构：设计差异化的方案，明确方案的价值主张和量化指标。
• 竞标与谈判：掌握谈判技巧，避免常见的雷区，争取有利的成交条件。

在这一过程中，通过沙盘推演，销售人员能够实践需求挖掘和方案设计，从而提升实战能力。

4. 销售流程的全程管控：建立信任与关注点

销售流程的管控不仅仅是对销售环节的监督，更是对客户关系的维护和信任的建立。销售人员需在整个销售过程中，时刻关注客户的需求和反馈，及时调整销售策略，以确保交易的顺利进行。

• 建立信任：通过专业的知识和诚恳的态度，赢得客户的信任。
• 关注客户需求：在客户的购买流程中，了解客户的关注点并及时响应。
• 机会评估：在销售过程中不断评估成交的机会，做好风险管控。

总结：销售流程管控的重要性

销售流程管控是提升企业销售效益的关键所在。通过对销售流程的全面分析和实践，销售人员能够更好地理解客户需求，把握成交机会，从而实现销售业绩的提升。企业在培养销售人才时，需重视实战训练与理论学习的结合，确保销售团队具备应对复杂市场环境的能力。

在未来的商业环境中，只有通过科学的销售流程管控，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。因此，持续优化销售流程、培养优秀的销售人才，将是每个企业必须面对的挑战与机遇。