方案设计与呈现的关键技巧与实用指南

方案设计与呈现：提升大客户销售的战略利器

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着越来越复杂的市场挑战，特别是在大客户销售领域。为了有效应对这些挑战，方案设计与呈现的重要性愈发突出。通过合理的方案设计，不仅可以提升销售人员的专业素养，更能在客户中树立企业的良好形象，最终实现销售业绩的提升。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：市场环境与人才培养的双重挑战

随着中国经济的快速崛起，越来越多的企业在全球市场上占据了一席之地。然而，这一过程中，许多企业在人才培养上遇到了瓶颈。尽管在培训和发展上投入了大量资源，但最终的成效却往往不尽如人意。针对这一现象，训战方法论应运而生，它强调通过实战训练提升销售人员的业务能力。

训战方法论的核心在于“仗怎么打，兵就要怎么练”，强调将培训与实际业务场景相结合，通过真实案例来提升销售人员的实战能力。这种方法不仅能提高学习的转化率，还能有效增加企业的整体效益。

方案设计：从客户需求出发的价值构建

在大客户销售中，方案设计的质量直接关系到客户的购买决策。有效的方案设计需要深入理解客户的需求，尤其是大客户的显性需求与隐性需求。在课程中，销售人员将学习如何通过需求分析，挖掘潜在的客户需求，并将这些需求转化为可行的解决方案。

• 客户需求分析：通过对客户需求的深入了解，销售人员能够更好地把握客户的痛点，从而设计出更具针对性的方案。
• 价值模型构建：销售人员需要学会如何将产品或服务的价值进行量化，以便向客户清晰地传达方案的优势。
• 差异化方案设计：在竞争激烈的市场中，仅仅提供标准化的解决方案已无法满足客户的需求，销售人员需要根据不同客户的特性，设计出差异化的方案。

方案呈现：如何有效沟通方案价值

方案设计完成后，如何有效地将方案呈现给客户同样至关重要。在课程中，销售人员将学习到多种方案呈现的技巧，以确保客户能够清晰理解方案的价值。

• 结构化呈现：方案的呈现需要有明确的结构，包括问题描述、解决方案、实施步骤和预期效果等部分。这种结构化的方式能够帮助客户快速抓住重点。
• 视觉化工具的使用：通过图表、PPT等视觉化工具，销售人员可以更直观地向客户展示方案的核心内容和价值。
• 互动沟通：方案呈现时，销售人员应注重与客户的互动，通过提问和讨论，了解客户的反馈，以便及时调整方案内容。

销售关键节点控制：全流程的把控与优化

在大客户销售过程中，控制销售关键节点是实现成交的重要环节。课程将帮助销售人员系统化地理解客户的购买流程，并掌握每个关键节点的控制技巧。

• 客户采购流程的理解：销售人员需要清楚客户在采购过程中所涉及的各个角色及其职责，从而找到与客户沟通的切入点。
• 商机与线索的评估：有效的商机研判能够帮助销售人员选择最有可能成交的客户，从而提高销售效率。
• 售前规划：通过对客户信息的收集和分析，销售人员可以制定出针对性的行动计划，以确保在关键节点上把控全局。

培训收益：提升销售人员的综合能力

通过参加本课程，销售人员将获得多方面的收益，提升其在大客户销售中的竞争力。这些收益包括但不限于：

• 深入理解客户购买决策的过程，能够更好地引导客户，实现高效成交。
• 掌握方案设计与呈现的技巧，能够有效传达产品或服务的价值，提升客户的购买意愿。
• 优化销售流程的管理，提升销售效率，最终实现业绩的增长。

结论：方案设计与呈现的战略意义

在当前竞争激烈的市场环境中，方案设计与呈现不仅是销售人员的技能要求，更是企业在大客户销售中制胜的战略武器。通过系统化的培训，销售人员能够更好地掌握方案设计与呈现的核心要素，从而提升客户满意度，实现业绩的可持续增长。

企业在未来的发展中，必须重视方案设计与呈现的能力建设，结合实际业务需求，通过有效的培训与实践相结合，培养出一支高效的销售团队，以应对市场的挑战。

在这个过程中，训战方法论将为企业提供强有力的支持，通过实战训练不断提升销售人员的能力，最终实现业务的快速增长与转型升级。