方案设计与呈现：提升项目成功率的关键要素

方案设计与呈现：提升销售效益的关键

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着激烈的竞争，尤其是在大客户销售领域。为了有效应对这一挑战，企业不仅需要优秀的产品和服务，更需要具备系统化的销售流程和有效的方案设计能力。通过对方案设计与呈现的深入研究与实践，销售人员可以在客户关系管理中占据主动位置，从而推动销售业绩的提升。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与重要性

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业实现了业务的局部领先。然而，在这个过程中，许多企业发现，他们在培训和发展人才方面的努力并没有带来预期的效果。究其原因，往往是缺乏一种实战检验的方法论来指导培训和发展。训练与战斗（训战）方法论应运而生，成为加速关键人才培养、提升学习转化效果的一种有效途径。

训战方法论强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，这意味着在实际业务中进行培训可以更好地提升销售团队的能力。在大客户销售中，销售人员需要面对复杂的客户需求和多变的市场环境，因此，具备扎实的方案设计能力与有效的呈现技巧显得尤为重要。

方案设计的核心要素

方案设计不仅仅是对客户需求的简单回应，更是一个复杂的系统工程。以下是方案设计的几个核心要素：

• 需求分析：通过深入的客户需求分析，销售人员可以识别客户的显性需求和隐性需求。这需要通过有效的提问技巧来引导客户表达他们的真实想法和需求。
• 价值模型构建：在了解客户需求的基础上，销售人员需要建立一个清晰的价值模型，以帮助客户理解解决方案的价值主张。这不仅包括产品的功能，还应涵盖对客户的业务价值和潜在收益。
• 差异化设计：在市场竞争激烈的背景下，销售人员需要通过差异化的方案设计，使自己的提案在众多竞争者中脱颖而出。这可以通过创新的解决方案、独特的交付方式等多维度来实现。
• 客户参与：在方案设计过程中，吸引客户的参与至关重要。通过与客户的互动，销售人员不仅可以获得宝贵的反馈，还能增强客户对方案的认同感和接受度。

方案呈现的技巧

方案的呈现同样重要。即使方案设计得再好，如果呈现方式不当，也可能导致客户无法理解或接受该方案。以下是一些方案呈现的技巧：

• 简化信息：在呈现方案时，应尽量避免过于复杂的术语和数据。将关键信息以简洁明了的方式传达，可以提高客户的理解和接受能力。
• 视觉辅助：通过图表、图片等视觉元素，可以帮助客户更直观地理解方案的价值和优势。适当的视觉辅助工具能够有效增强方案的说服力。
• 故事化呈现：将方案以故事的形式呈现，能够更好地吸引客户的注意力和情感共鸣。这种方式不仅能让客户更易于理解，还能增强方案的记忆点。
• 预见性回应：在方案呈现过程中，销售人员应预见客户可能提出的问题，并提前准备好清晰的回应。这不仅能展示销售人员的专业性，还能增强客户的信任感。

实战演练与案例分析

在课程中，通过实战演练和案例分析，销售人员将有机会将理论知识应用于实践。这种实践环节不仅是对方案设计与呈现技巧的检验，也是销售人员能力提升的重要途径。

通过真实案例的分析，销售人员可以了解成功与失败的关键因素。例如，在分析一个成功的大客户销售案例时，销售人员可以探讨哪些因素促成了方案的成功，以及在方案设计和呈现过程中实施了哪些有效的策略。

此外，案例分析还可以帮助销售人员识别潜在的风险和挑战，并制定相应的应对策略。这样的经验分享和实战演练，能够有效提升销售团队在真实场景中的应变能力和决策能力。

课程收益与目标

通过本课程的学习，销售人员将能够掌握以下技能：

• 深入理解客户的购买行为和决策过程，能够更好地把控客户成交的机会。
• 掌握ToB客户的采购流程，能够有效设计符合客户需求的解决方案。
• 提升方案设计与呈现的能力，从而增强客户的认同感和信任感。
• 通过实战演练，提升应对复杂销售环境的能力，增强团队的协作与执行力。

总结

方案设计与呈现是提升大客户销售效益的关键环节。通过对客户需求的深入分析、清晰的价值模型构建以及有效的方案呈现技巧，销售人员可以在竞争中占据优势。训战方法论为销售团队提供了实战化的培训模式，使得理论知识与实际操作相结合，有助于提升团队的整体能力。

无论是方案的设计还是呈现，销售人员都需要不断地学习和实践，以适应不断变化的市场环境和客户需求。通过本课程的学习与实践，销售人员将能够有效提升自身能力，从而为企业创造更大的价值。