创新方案设计与呈现技巧全解析

方案设计与呈现：提升大客户销售的关键能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在不断寻求突破与增长的同时，对销售人才的培养也愈发重视。尤其是在面对大客户的销售过程中，方案设计与呈现成为了销售人员不可或缺的核心能力。通过有效的方案设计，销售人员不仅能更好地理解客户需求，还能在激烈的竞争中脱颖而出，实现业绩的提升。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与重要性

随着中国经济的飞速崛起，许多企业在业务拓展上取得了显著成就。然而，许多企业在人才培养和培训方面的投入与回报并不成正比，急需找到有效的方法来提升人才的实际能力。在此背景下，训战方法论应运而生，强调以实战为基础的训练方法，帮助销售人员在真实的商业环境中高效成长。

如华为CEO任正非所言：“仗怎么打，兵就要怎么练”，这句话强调了实战训练的重要性。通过真实案例和情境模拟，销售人员能够更好地掌握客户购买行为，提高销售成功率。因此，在大客户销售中，方案设计与呈现不仅是产品功能的展示，更是对客户需求的深刻理解与价值传递。

课程收益：从理论到实践的转化

本课程旨在帮助大客户销售人员理解客户的购买进程，掌握销售过程的每一个环节，并能够通过实际案例进行有效分析。通过系统的培训，销售人员将能够：

• 掌握客户购买行为的分析技巧：通过对客户行为的深入理解，提升对客户决策过程的把控能力。
• 量化营销过程：通过明确的评估标准，提高销售结果的可预测性。
• 提升方案设计能力：掌握方案价值模型，能够有效传达产品的差异化优势。
• 增强谈判技巧：学会在谈判中掌控主动权，避免常见的销售陷阱。

课程对象与设置

本课程的对象为大客户销售人员、解决方案经理和销售管理人员。课程采用小组讨论和沙盘推演的方式进行，确保每位参与者都能在互动中学习与成长。课程设计为期两天，共计12小时，充分保证了学习的深度与广度。

方案设计的核心要素

1. 身份定位与客户关系

成功的销售始于对自身角色的深刻理解。销售人员首先需要明确自己的身份定位，了解销售的核心工作是什么。这不仅包括对产品的了解，更涉及到如何建立与客户的有效连接。

客户关系的本质在于价值与情感的双重传递。销售人员需要通过有效的沟通建立信任，让客户感受到销售人员的专业性与真诚。同时，销售人员应当掌握客户经营理念，通过拉近关系传递理念，从而达成销售目标。

2. 客户购买流程的控制

在ToB销售中，深入理解客户的采购流程至关重要。客户的内部角色分工和采购流程的启动是销售人员必须掌握的基本知识。通过对客户销售流程的关键节点进行分析，销售人员可以明确每一步的目标和策略，从而有效把控销售进程。

此外，销售机会类型的矩阵分析也非常重要。通过选择合适的客户，销售人员能够将精力集中在最有潜力的机会之上，提升销售效率。

3. 诊断需求与方案形成

在了解客户需求的过程中，销售人员需要具备深入挖掘显性与隐性需求的能力。通过有效的提问技巧，销售人员能够引导客户表达真实的需求，从而为方案设计提供重要依据。

方案的设计不仅要考虑产品的功能与价格，更需要建构出有效的价值模型。销售人员应能清晰地传达产品的价值主张和量化差异，以此增强客户对方案的认同感。

4. 竞标与成交活动

在竞标与成交的过程中，谈判技巧的掌握尤为重要。销售人员应当明白，谈判并不是一场对抗，而是一个双赢的机会。通过有效的策略，销售人员能够在谈判中获得主动权，确保方案得到充分重视。

避免仓促成交、降低价格等常见误区，销售人员需要在谈判中灵活应对，寻找解决问题的最佳方案，确保利益的最大化。

方案的有效呈现

1. 使方案具备吸引力

方案的呈现不仅仅是数据与文字的堆砌，更重要的是如何将方案的核心价值有效传达给客户。通过清晰的结构、图表和实例，销售人员能够让客户更直观地理解方案的价值所在。

2. 强调客户的需求

在方案的呈现过程中，销售人员应始终将客户的需求置于核心位置。通过案例分析和数据支持，强化客户对方案的信任感，并让客户看到方案如何有效满足其需求。

3. 互动与反馈

有效的方案呈现应当是一个双向的交流过程。销售人员应鼓励客户提出问题和反馈，通过互动加深客户的参与感，从而提高方案的接受度。

总结与展望

方案设计与呈现是大客户销售成功的关键能力之一。通过系统的培训和实践，销售人员能够不断提升自身的方案设计能力与销售技巧，在激烈的市场竞争中占据优势。未来，随着市场环境的变化和客户需求的不断升级，销售人员需要不断适应与调整，以实现持续的成长与突破。

在这个充满机遇与挑战的时代，掌握方案设计与呈现的能力，将为销售人员打开更广阔的职业发展空间，推动企业在竞争中赢得更多的成功。