创新方案设计与呈现的最佳实践分享

方案设计与呈现：提升销售成功率的关键

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着诸多挑战与机遇。尤其是对于大客户销售人员而言，如何有效地设计和呈现解决方案，成为了实现销售目标的关键。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在跨国界、跨领域的转型过程中，发现了人才培养与供应的重要性。然而，面对复杂的市场环境，传统的培训模式往往难以满足实际需求。因此，基于训战方法论的培训课程，旨在通过实战化的训练模式，帮助销售人员掌握方案设计与呈现的核心技能。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与意义

随着企业业务的不断扩展，尤其是在ToB（企业对企业）领域，销售人员需要具备更高的专业素养和市场敏锐度。然而，大部分企业在人才培训上投入巨大，却发现实际成效有限。这是因为传统的培训往往停留在理论层面，缺乏与实际销售场景的结合。因此，通过训战方法论，将真实案例与业务场景结合起来，为销售人员提供一个实践的平台，显得尤为重要。

训战方法论强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，通过实战训练来提升销售人员的专业能力，确保他们在面对客户时能够自信应对。该培训课程通过提炼销售流程，帮助销售人员在真实案例中体验销售的完整流程，从而引导他们对自身角色和销售动作有更清晰的理解。

课程收益与目标

本课程的主要收益在于帮助大客户销售人员更好地理解客户的购买行为，掌握销售过程中的关键节点。具体收益包括：

• 客户购买进程的分析：帮助销售人员识别客户在购买过程中的关键决策点，提升成交率。
• 方案设计能力的提升：通过学习如何构建方案价值模型，销售人员能够更好地展示解决方案的价值。
• 销售机会的量化：通过对销售过程的量化分析，销售人员能够对销售结果进行有效评估。
• 信任建立技巧：课程将强调在客户关系中建立信任的重要性，提供实用的沟通技巧。

课程内容结构

本课程共分为三个主要模块，每个模块针对销售过程中的关键环节进行深入分析与训练。

一、身份定位

在销售过程中，身份的定位至关重要。销售人员首先需要明确自己的核心工作是什么，以及如何与客户建立有效的连接。通过案例导入，学员将了解到客户的购买行为本质上是决策行为，而这一决策受多种因素影响，包括价值和情感的结合。

• 销售的核心工作：明确销售人员的角色与责任，掌握客户经营的理念。
• 客户关系的本质：理解客户关系的价值与情感因素，提升与客户的连接。

二、销售关键节点控制

在这一模块，课程将重点分析客户的采购流程及售前关键动作。销售人员需要了解客户的内部角色分工，掌握客户销售流程的关键节点，并通过案例分析进行实战演练。

• ToB客户采购分析：深入分析客户的采购流程，识别核心决策者与影响者。
• 销售机会类型矩阵：帮助销售人员选择合适的客户与商机，避免无效努力。
• 售前规划的关键动作：教导销售人员如何制定有效的行动计划，进行客户信息收集与资源盘点。

三、ToB销售全流程

这一部分将深入探讨销售的全流程，尤其是如何进行需求诊断、方案形成以及竞标活动。销售人员需要掌握客户需求的显性与隐性因素，并通过有效的问题引导客户需求。

• 需求挖掘：通过沙盘推演，提升销售人员对客户真实需求的识别能力。
• 方案设计：学习如何构建具有差异化的方案价值主张，并进行有效的方案呈现。
• 谈判技巧：掌握谈判中的主动权，提升成交的可能性，避免常见的销售陷阱。

方案设计的重要性

在销售过程中，方案设计与呈现是决定成交率的关键因素之一。一个优秀的方案不仅能够清晰地传达产品或服务的价值，还能有效地解决客户的痛点。

方案设计的过程中，销售人员需要考虑多个维度，包括：

• 客户需求分析：通过对客户需求的深入理解，设计出符合客户期望的解决方案。
• 价值主张的明确：清晰地传达方案的独特价值，帮助客户理解为何选择你的方案。
• 方案的差异化：与竞争对手的方案相比，突出自身的优势，使客户感受到选择你的方案的必要性。

有效的方案呈现技巧

方案的呈现同样重要。即使方案本身设计得再好，如果呈现方式不当，也可能导致客户的误解或不满。因此，销售人员需要掌握一些有效的呈现技巧。

• 简洁明了：在呈现方案时，尽量使用简单明了的语言，避免复杂的术语。
• 故事化叙述：通过真实的案例故事，增强方案的吸引力，使客户更易于理解。
• 视觉化呈现：利用图表、数据等可视化工具，帮助客户更直观地理解方案的核心内容。

总结与期望

通过本课程的学习，销售人员将能够更有效地设计与呈现方案，提升与客户的沟通能力。在实际销售过程中，掌握这些技巧不仅仅是为了完成销售任务，更是为了建立长期的客户关系，实现共赢。

在未来的市场竞争中，只有不断提升自身的专业能力，才能在复杂的商业环境中立于不败之地。希望每位参加培训的销售人员都能将所学知识应用到实践中，为企业的成功贡献自己的力量。