创新方案设计与呈现提升企业竞争力

方案设计与呈现：提升大客户销售成功率的关键

随着中国经济的迅猛发展，越来越多的企业在市场中获得了显著的竞争优势。在这个过程中，如何有效培养和提升关键人才，尤其是在大客户销售领域，成为了企业发展的重要课题。培训课程“方案设计与呈现”旨在帮助销售人员更好地理解客户需求、设计出具价值的方案，并通过有效的呈现提升成交的概率。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

培训背景与目标

在现代商业环境中，客户的购买决策越来越复杂，销售人员不仅需要了解产品，还需深入分析客户的需求和行为模式。然而，许多销售人员在实际工作中缺乏对客户购买进程的足够重视，导致无法有效地把控销售结果。本课程通过训战方法论，强调实战训练的重要性，以真实案例和业务场景为基础，帮助销售人员清晰理解自己的角色与任务。

课程收益概述

• 增强客户理解能力：通过分析客户的购买行为，销售人员能够更好地把握客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。
• 提升方案设计能力：学员将学习如何构建具有差异化的价值主张和价值量化的方案，满足客户的具体需求。
• 优化销售流程管理：通过对销售流程的全程管控，帮助销售人员在每个关键节点上做出更有效的决策。

课程结构与内容

1. 身份定位与客户经营理念

课程的第一部分关注销售人员的身份定位，明确销售的核心工作。销售不仅仅是推销产品，更是建立与客户的深层次关系。通过案例分析，学员将了解客户的购买行为是如何受到情感和价值的驱动，从而更好地与客户建立联系。

• 身份的定位：明确销售人员在客户关系中的角色，理解如何通过价值和情感的传递来拉近与客户的关系。
• 客户经营理念：学习如何通过建立连接、拉近关系和传递理念来达成销售目标。

2. 销售关键节点控制

在销售过程中，掌握客户的购买流程及售前关键动作至关重要。课程将分析ToB客户的采购流程，帮助学员理解客户内部的角色分工，明确销售的关键节点。

• 客户采购流程分析：通过对客户采购流程的研究，帮助学员识别关键决策者，优化销售策略。
• 售前规划的关键动作：教授如何收集客户信息、规划资源和制定行动计划，以确保销售的有效进行。

3. ToB销售全流程的掌控

在这一部分，课程将深入探讨如何通过有效的需求分析和方案设计，提升销售的成功率。销售人员需要通过提问技巧挖掘客户的显性和隐性需求，从而制定出更具针对性的解决方案。

• 需求挖掘：通过沙盘推演的方式，学员能够在模拟环境中练习需求挖掘的技巧，提升实际操作能力。
• 方案设计与呈现：强调方案的价值构建和量化，通过差异化设计增强方案的吸引力，同时教授有效的方案呈现技巧，确保客户能够理解并接受。

4. 竞标与成交活动

在销售的最后阶段，谈判往往决定了成交的结果。课程将指导学员如何在谈判中掌握主动权，避免常见的雷区，从而实现最佳成交效果。

• 谈判技巧：通过模拟谈判场景，学员能够练习如何在谈判中寻找机会，避免仓促成交和价格战。
• 建立信任：强调在销售全过程中建立客户信任的必要性，教授相关技能以增强客户的购买信心。

方案设计的重要性

在大客户销售中，方案设计是提升成交率的关键环节。一个好的方案不仅能直击客户的痛点，还能有效展示产品的独特价值。方案设计应包括以下几个方面：

• 客户需求分析：深入了解客户的显性和隐性需求，确保方案能够针对性地解决客户的问题。
• 价值主张：明确方案的核心价值，展示其对客户的切实利益，帮助客户理解为何选择该方案。
• 差异化设计：通过对竞争对手方案的分析，确保自己的方案具有独特性和竞争力。

有效的方案呈现技巧

方案的呈现同样重要，优秀的方案需要通过有效的方式传达给客户。以下是一些提升方案呈现效果的技巧：

• 结构清晰：方案的结构应当简洁明了，逻辑性强，便于客户快速理解。
• 视觉化呈现：使用图表、数据和案例来增强方案的说服力，使客户更容易接受。
• 互动式沟通：在呈现过程中与客户进行互动，及时回应客户的疑问和顾虑，增强参与感。

结语

在竞争日益激烈的市场环境中，掌握方案设计与呈现的技巧对于大客户销售人员来说至关重要。通过本课程的学习，销售人员能够在实战中不断提升自己的能力，从而更有效地满足客户需求，实现销售目标。只有不断优化自身的销售技能，才能在未来的市场中立于不败之地。

在这个快速变化的商业环境中，企业应当认识到客户的需求和行为是动态的，只有通过不断学习和实践，才能在客户心中建立起持久的信任关系，最终实现共赢。通过“方案设计与呈现”课程的系统培训，销售人员将会在实践中不断成长，最终为企业的发展贡献更大的力量。