大客户销售策略：如何有效提升业绩与客户关系

大客户销售：提升业绩的关键策略与方法

在中国经济迅速发展的背景下，越来越多的企业开始关注大客户销售的策略与方法。随着市场竞争的加剧，如何有效地获取和维护大客户，成为了企业可持续发展的重要课题。针对这一需求，企业在培训人才、提升销售团队的业绩方面进行了大量投入，但许多企业却发现，培训的效果往往不尽如人意。这篇文章将探讨大客户销售的关键策略，结合训战方法论，帮助企业在销售业绩上实现质的飞跃。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

一、销售团队业绩增长的障碍

在深入探讨大客户销售之前，首先需要理解销售团队在业绩增长中所面临的根本挑战。这些挑战不仅源于市场的变化，更是企业内部销售流程和团队协作的问题。

• 商机理解不足：销售团队往往难以准确研判商机，导致错失良机。
• 客户决策行为复杂：客户的购买行为是多层次、多维度的，销售人员需要深入了解客户的决策流程。
• 关键角色影响力：在大客户销售中，许多不同角色会影响最终的决策，销售人员需要识别并赢得这些关键角色的支持。
• 缺乏实战经验：传统培训往往侧重于理论知识的传授，而缺乏针对实际业务场景的训练。

二、训战方法论的核心思想

为了应对上述挑战，训战方法论提供了一种新的培训思路。这种方法强调在真实的业务场景中进行训练，使得学员能够更好地将理论知识转化为实际操作能力。

• 实战训练：通过真实案例的分析与模拟，帮助学员理解销售流程中的关键环节。
• 标准化与场景化：将销售流程标准化，使之具备可复制性，同时结合场景化的训练，提升学员的实战能力。
• 学练评一体化：强调学习、实践与评估相结合，确保学员在实践中不断提升能力。

三、客户洞察与分析

在大客户销售中，客户洞察是成功的关键。销售人员需要深入了解客户的需求、决策过程以及购买行为，才能制定出有效的销售策略。

• 明确销售目标：销售目标的明确能够指导策略的制定，帮助销售人员聚焦最有潜力的客户。
• 分析客户的决策流程：通过研讨与分析，识别客户在购买过程中的关键关注点。
• 竞争形势评估：了解竞争对手的策略，帮助销售人员在面对竞争时采取相应的应对措施。

四、关键角色分析

在销售过程中，识别并分析关键角色是提升销售成功率的重要手段。不同的客户角色在决策过程中具有不同的影响力，销售人员需要针对不同角色制定相应的策略。

• 识别关键角色：了解客户组织内部的关键决策者，识别他们在决策过程中的角色和影响。
• 建立信任：通过有效的沟通与互动，赢得关键角色的信任，促进合作。
• 制定信任三赢策略：确保在销售过程中，客户、销售人员及其公司三方都能获得利益。

五、销售策略的制定与落地

在充分了解客户及其需求后，销售人员需要制定切实可行的销售策略，并确保其顺利落地。

• 选择适合的销售机会：对销售机会进行评估，选择最具潜力的客户进行深度合作。
• 销售策略的落实：制定详细的项目推进计划，确保销售策略能够有效实施。
• 资源管理：合理配置资源，确保销售团队能够高效地运作。

六、价值谈判技巧

谈判是销售过程中的关键环节，良好的谈判技巧能够帮助销售人员在竞争中占据优势。

• 避免谈判雷区：了解常见的谈判误区，避免仓促成交和价格竞争等问题。
• 掌握谈判主动权：通过充分的准备与策略制定，在谈判中掌握主动。
• 解决问题的能力：在谈判中，关注客户的需求，寻求双赢的解决方案。

七、训战复盘的重要性

在销售培训过程中，复盘是提升学习效果的重要环节。通过对实际案例的复盘，销售人员能够总结经验教训，进一步优化销售策略。

• 圆点复盘法：通过具体案例的复盘，帮助学员识别成功与失败的关键因素。
• 持续改进：在复盘中总结经验，以便在未来的销售中不断优化策略。

结语

大客户销售不仅仅是销售人员的工作，更是整个企业战略的一部分。通过有效的培训与实战演练，企业能够提升销售团队的核心竞争力，实现业绩的持续增长。训战方法论为企业提供了一种可行的解决方案，通过真实的案例与场景化的训练，使销售人员能够在实践中不断提升能力。大客户销售的成功，离不开对客户的深入洞察、对关键角色的分析以及有效的销售策略与谈判技巧。企业应当重视大客户销售的培训与发展，助力销售团队在市场竞争中取得更大的成功。