提升企业竞争力的战略营销新思路

战略营销：应对时代挑战与企业转型的必要之路

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。全球经济的不确定性、疫情的影响，以及传统制造业的转型升级，都迫使企业重新审视其战略营销的必要性与有效性。如何在这样的环境下制定出切实可行的营销策略，如何通过战略营销实现企业的可持续发展，成为了企业高管、总监和高级经理们需要思考的重要课题。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销的内涵与重要性

战略营销并不仅仅是市场营销的延伸，它更强调的是在企业整体战略框架下，如何有效配置资源、应对市场变化和满足客户需求。战略营销包括三个核心要素：“道”、“局”和“术”。

• 道：指的是战略营销的核心理念，包括企业的使命、愿景与价值观。
• 局：强调的是营销策略的制定，包括如何根据外部市场环境与内部资源状况进行合理的战略布局。
• 术：涉及到个人的修炼与能力提升，强调在实际操作中不断学习和反思。

在这样的背景下，企业需要意识到，传统的营销手段已经无法满足现代市场的复杂性与多变性。因此，实施战略营销已成为企业提升竞争力的关键所在。

二、时代挑战与企业应对策略

当今时代的挑战主要体现在宏观、行业及微观层面：

• 宏观挑战：全球经济波动、政策变更及疫情影响等，促使企业必须灵活调整战略。
• 行业挑战：各行业内的两极分化，强者愈强，弱者愈弱，企业必须找到自己的定位与突破口。
• 微观挑战：企业内部的有效增长难以实现，需要通过创新与变革来寻找新的增长点。

在这种情况下，企业总监与高级经理需要扩展视野，提升战略思维，结合市场变化制定出切实可行的营销策略。

三、市场调研：了解客户与竞争的基础

市场调研是战略营销的重要环节，只有通过深入的市场调研，才能准确了解客户需求和竞争对手的动态。有效的市场调研可以分为以下几个步骤：

• 战略反思：在进行市场调研前，企业需要对自身的战略进行反思，明确研究的方向与目标。
• 外部决定内部：通过对外部市场的分析，来指导内部资源的配置与调整。
• 历史透视现实：通过分析历史数据与市场变化，洞察当前市场的真实情况。

市场调研的方法可以分为大数据调研与小数据调研。大数据调研侧重于通过技术手段收集和分析大量数据，而小数据调研则强调深度访谈与用户模型建立。企业需要根据自身的实际情况，选择合适的调研方法。

四、机会透视与市场布局

在进行市场调研的基础上，企业需要识别市场的机会与挑战，进行有效的战略布局。市场机会可以从以下几个维度进行分析：

• 行业周期：分析所属行业的生命周期，识别不同阶段的机会与风险。
• 区域行业结构：研究不同区域市场的特点，制定区域性策略。
• 客户群研究：深入了解目标客户的需求与行为，进行精准营销。
• 竞争密码研究：通过分析竞争对手的策略与动作，寻找市场切入点。

通过对市场机会的把握，企业能够实现有效的资源配置与战略突破，从而在竞争中占据优势。

五、组织共识与目标制定

企业在实施战略营销时，必须确保全体员工对目标的共识。目标的制定应充分考虑外部市场与企业内在条件，确保目标的可行性与可测量性。

• 目标的战略思考：目标应与企业的长期发展战略相一致，确保方向的统一性。
• 目标源于外部市场：企业应根据市场需求与变化制定目标，确保目标的市场导向。
• 目标源于企业内部：关注企业的资源能力与核心竞争力，制定相应的目标。

通过明确的目标，企业能够更好地引导组织内部的执行力，形成合力，实现战略的落地。

六、立体战法与客户关系管理

在实施战略营销的过程中，客户关系管理显得尤为重要。企业应制定不同层次的客户关系策略，以增强客户黏性与忠诚度。

• 关键客户关系策略：针对重要客户制定个性化的服务与沟通方案。
• 普遍客户关系策略：通过多种渠道与客户进行互动，提升客户满意度。
• 组织客户关系策略：建立完善的客户管理体系，确保客户需求的及时响应。

通过有效的客户关系管理，企业能够在激烈的市场竞争中保持优势，提升市场份额。

七、智慧公关与商业谈判技巧

在商业环境中，公关与谈判技巧的运用能够帮助企业建立良好的外部形象，促成合作关系。企业应掌握以下几个公关与谈判的技巧：

• 商务技能的修炼：提升员工的商务沟通能力，确保信息的有效传递。
• 现场商务的五功：包括观察、表达、提问、倾听与赞美，帮助员工在谈判中占据主动。
• 方案把控：能够灵活应对客户需求的变化，确保商业方案的有效实施。

通过智慧公关与谈判技巧的提升，企业能够更好地应对市场挑战，获取更多的商业机会。

八、区域平台的管控与管理工具

在实施战略营销的过程中，企业需要建立区域平台，通过有效的管控机制确保战略的落地。管控机制可以分为业务、财务和人事三个方面，确保企业的各项活动有序进行。

• 业务管控：通过经营性分析，及时调整市场策略，确保销售目标的实现。
• 财务管控：建立预算与审计机制，确保资金的合理使用。
• 人事管控：通过合理的考核制度，激励员工的积极性与创造力。

企业还应运用多种管理工具，如例会、表格、访客管理等，提升管理的效率与透明度。

九、营销总监的素养与自我修炼

营销总监作为企业营销战略的执行者，应具备多方面的素养，包括经营思维、管理思维与决策思维。在实际工作中，总监需要不断进行自我修炼，通过实践、反思与成长，提升自身的综合素养。

• 经营思维：注重时间管理与优先级的把握，确保重要事项的推进。
• 管理思维：关注团队的建设与人才的培养，发挥每个成员的最大潜力。
• 决策思维：通过数据分析与市场洞察，做出有效的决策，推动企业的发展。

在这一过程中，营销总监应始终保持开放的心态，通过不断学习与实践，提升个人的专业能力与领导水平。

结论：战略升级与模式创新的必然选择

在全球经济环境快速变化的背景下，企业必须进行战略升级与模式创新，以应对日益严峻的市场挑战。战略营销不仅是企业生存与发展的必要手段，更是实现可持续增长的重要保障。通过系统的市场调研、明确的目标制定、有效的客户关系管理以及灵活的公关与谈判策略，企业能够在竞争中立于不败之地。

最终，企业的成功不仅依赖于外部市场的变化，更在于内部组织的共识与执行力。只有通过全面的战略思维与实践，才能在复杂多变的市场环境中寻找属于自己的发展道路。