掌握营销智慧提升品牌竞争力的秘诀

营销智慧：在不确定时代中的战略转型

在当今这个风云变幻的时代，企业面临着前所未有的挑战。从国际形势的动荡到疫情的影响，传统制造业正经历着巨大的考验。为了应对这些挑战，企业必须提升其运营策略，进行全面的创新，尤其是在营销方面的智慧尤为重要。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何在竞争激烈的市场中，通过营销智慧实现企业的战略升级与转型。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销的道局术

战略营销不仅是一种方法，更是一种艺术。它要求企业在瞬息万变的市场环境中，具备敏锐的洞察力与前瞻性的思考能力。战略营销可以分为三个层面：道、局、术。

• 道：战略营销的核心理念，强调企业要理解市场的本质，抓住消费者的需求。
• 局：策略的布局与组合，企业需要根据市场的变化灵活调整自己的营销策略。
• 术：个人的修炼与成长，营销人员需不断提升自己的专业技能和市场敏感度。

在面对时代的挑战时，企业需要具备高度的战略思维。宏观层面的动荡与不确定性，要求我们从行业的角度进行深入分析，识别出潜在的机会与风险。通过对市场的全面了解，企业可以制定出符合市场需求的营销战略。

二、市场调研的思考与方法

有效的市场调研是企业成功的基础。通过对市场的深入分析，企业能够把握市场的动态，为决策提供有效的数据支持。

• 战略反思与调研：市场调研不仅要关注当前的市场情况，更要结合历史数据进行反思，找出影响市场变化的深层原因。
• 系统调研方法：可以通过大数据与小数据相结合的方式进行调研。大数据提供了广泛的市场视角，而小数据则通过深度访谈为企业提供了更为细致的消费者洞察。
• 调研机制：企业应建立完善的市场调研机制，确保信息的及时传递与反馈。

以小米的经营模式为例，其成功的背后离不开对市场的精准调研与分析。小米通过对用户需求的深入理解，迅速调整产品策略，满足了消费者的多样化需求。

三、市场机会的透视与聚焦

在激烈竞争的市场中，识别和把握市场机会是企业成功的关键。市场的四大维度思考，有助于企业进行全面的市场分析。

• 行业周期：了解不同行业的周期性变化，结合时机进行资源配置。
• 区域行业结构：分析区域市场的结构，有助于企业选择合适的市场进入策略。
• 客户群研究：深入研究目标客户，了解他们的需求与偏好。
• 竞争密码研究：分析竞争对手的策略与行为，从而制定出自己的竞争策略。

在市场机会的把握上，企业需要具备敏锐的洞察力。例如，在饱和市场中，通过对市场机会的不对称性进行深入分析，企业可以找到突破口，实现市场份额的增长。

四、组织共识与计划的制定

成功的营销策略需要强有力的组织支持。目标的制定与方向的明确，是实现企业战略目标的前提。

• 目标制定：企业的目标需要结合外部市场的客观情况和内部资源的实际能力进行综合考虑。
• 组织引导：高层管理者需要与中层和基层形成共识，确保整个组织在同一目标下运作。
• 计划制定与管控：建立量化考核标准，确保各项计划的落实与执行。

在这一过程中，深圳汇川科技通过明确的目标和有效的组织引导，成功实施了新项目模式，取得了良好的市场反响。

五、立体战法与客户关系的管理

在现代营销中，客户关系的管理尤为重要。企业应根据客户的不同特点，制定相应的关系营销战法。

• 关键客户关系策略：针对重要客户，提供个性化服务，增强客户黏性。
• 普遍客户关系策略：对大部分客户进行有效的沟通与服务，提升整体客户体验。
• 组织客户关系策略：通过多渠道的沟通，提升客户的满意度与忠诚度。

立体战法的实施需要在渠道、终端与服务等多个层面进行协同。通过高效的团队合作，企业能够在市场中占据有利位置，实现业绩的增长。

六、智慧公关与建交的技能

营销不仅仅是产品的推广，更是一种与客户沟通的艺术。智慧公关的原则在于通过有效的沟通与互动，建立良好的客户关系。

• 商务技能：提升商务谈判的能力，增强与客户的信任感。
• 专业技术技能：了解产品的技术特点，能够为客户提供专业的解决方案。
• 管理技能：在团队管理中，提升团队的执行力与协同能力。

在实际操作中，企业应通过现场商务的五功，提升与客户的互动质量，从而实现双方的共赢。

七、区域平台与管控机制的建立

区域市场的管理与管控是企业实现可持续发展的重要保障。通过建立有效的管控机制，企业能够确保资源的高效配置与利用。

• 业务管控：通过经营性分析，确保各项业务的健康发展。
• 财务管控：建立预算与收支两线的管理机制，提升财务透明度。
• 人事管控：合理的人事任命与评估机制，确保团队的稳定与发展。

例如，某大区经理在区域销售管理中，通过有效的管控机制，成功提升了团队的业绩与士气。

八、营销总监的修炼与成长

营销总监的素养直接影响着企业的营销效果。经营思维与素养、管理思维与素养、决策思维与素养，都是营销总监必须具备的能力。

• 经营思维：在时间管理与任务优先级上，要有清晰的判断能力。
• 管理思维：要具备贡献意识，善于挖掘团队成员的潜力。
• 决策思维：能够在复杂的环境中做出有效的决策，推动企业的发展。

通过实践、专业与反思的结合，营销总监能够持续提升自己的能力，为企业的成功贡献力量。

结论：营销智慧的战略升级与模式创新

在竞争激烈的市场环境中，企业必须通过战略升级与模式创新，提升自己的核心竞争力。营销智慧不仅体现在对市场的洞察与把握，更在于企业内部的管理与文化建设。只有不断学习与反思，才能在变革中找到新的机会，实现可持续发展。

在未来的市场中，企业需要不断更新自己的营销思维，结合外部市场的变化与内部资源的优化，形成符合自身特点的营销策略。通过实施有效的管控机制与灵活的市场策略，企业将能够在瞬息万变的市场中立于不败之地。