掌握营销智慧，让你的品牌脱颖而出

营销智慧：在变革时代的战略思考与实践

在当今这个瞬息万变的时代，企业面临着前所未有的挑战。宏观国际形势的复杂性和疫情带来的不确定性，使得各行业的企业经营都处于巨大的压力之下。传统制造业更是经历了巨大的考验。在这样的背景下，企业的战略需要不断升级，经营策略需要全面创新，这正是营销智慧所发挥关键作用的地方。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、营销智慧的内涵

营销智慧不仅仅是简单的市场推广或销售技巧，而是涵盖了对市场动态的敏锐洞察、对消费者需求的深刻理解、以及对行业趋势的前瞻性判断。它要求企业的决策者具备全局视野，能够将复杂的市场信息进行有效整合，制定出符合企业长远发展的战略。

• 战略营销：企业需要从整体出发，考虑市场变迁与消费者心理，制定长远而有效的营销战略。
• 策略营销：在具体执行层面，企业应当灵活运用各种营销策略，因地制宜地选择最合适的市场进入方式。
• 个人修炼：营销人员的个人能力提升也是关键，只有不断学习与反思，才能在竞争中保持优势。

二、时代挑战与企业应对

在当前的市场环境中，企业面临着来自多个维度的挑战。宏观层面上，国际局势动荡不安，经济形势变幻莫测；中观层面上，各行业也在经历着两极分化的变化；微观层面上，企业则面临着如何实现有效增长的宿命考验。

面对这些挑战，企业的总监与高级经理必须不断扩展视野，提升自身的战略思维与模式创新能力。在这一过程中，营销智慧的培养尤为重要。通过对市场的深入分析与调研，决策者能够更好地把握行业发展趋势，从而制定出切实可行的营销策略。

三、市场调研与分析的重要性

市场调研是营销智慧的重要组成部分。有效的市场调研不仅能够为企业提供及时、准确的市场信息，还能帮助企业识别潜在的市场机会与风险。通过深入的市场调研，企业能够从外部环境中获取决策所需的信息，从而实现内部战略的有效调整。

• 战略反思：企业在进行市场调研时，首先要进行战略反思，明确调研的目的与方向。
• 系统调研方法：企业应当采用多种调研方式，如大数据调研与小数据调研相结合，形成全面的信息收集机制。
• 调研机制的建立：高层的意识与警觉性是调研机制成功的基础，企业需要建立起有效的调研组织架构，以确保信息的及时传递。

四、市场机会的把握与聚焦

在复杂的市场环境中，企业如何识别与把握市场机会至关重要。市场机会的分析不仅仅依赖于外部市场的变化，更需要结合企业自身的资源与能力进行综合考虑。

• 市场机会分析：企业应当从行业周期、区域结构、客户群体等多个维度入手，全面分析市场机会。
• 聚焦与突破：在市场机会的把握上，企业需聚焦关键客户与区域，进行精准营销，以实现资源的最优配置。
• 竞争密码研究：理解竞争对手的战略与布局，有助于企业在竞争中找到自身的独特定位。

五、组织共识与计划制定

在企业的营销过程中，目标的制定与组织的引导不可或缺。高层的战略意图需要通过中层与基层的共同努力来实现，形成全员共识。

• 目标的制定：企业目标应源于外部市场与内部资源的综合评估，确保目标的可达成性。
• 组织引导：高层领导需要发挥引导作用，中层管理者则要促进团队的执行力，形成自上而下的良性循环。
• 计划与管控：制定清晰的计划与预算，确保各项工作能够有序推进，同时建立有效的管控机制，及时纠偏。

六、立体战法与运筹

在实际的营销执行中，立体战法的运用可以大大提高企业的市场竞争力。通过多维度的营销策略布局，企业能够更有效地触达目标客户。

• 客户关系营销：建立与关键客户的深度关系，同时也要关注普遍客户的需求，形成良好的客户生态。
• 渠道与终端策略：优化渠道布局，确保产品能够迅速到达终端，提高市场反应速度。
• 服务与技术营销：通过优质的客户服务与技术支持，提升客户满意度与忠诚度。

七、智慧公关与建立人脉

在如今这个信息化的时代，智慧公关的能力成为企业营销智慧的重要组成部分。有效的公关不仅能够提升企业的品牌形象，也能够为企业带来更多的商业机会。

• 商务技能的修炼：营销人员需要不断提升自身的商务技能，增强与客户沟通与交流的能力。
• 现场商务的能力：在客户接触的过程中，营销人员需要具备敏锐的观察力与沟通技巧，及时掌握客户需求。
• 心灵引导与方案把控：通过对客户体系的分析，提供符合客户需求的商业方案，提高成交率。

八、区域平台与创建管理体系

企业在进行区域营销时，需要建立有效的管理体系，以实现对各项业务的有效管控。区域平台的创建不仅有助于资源的合理配置，也能提升企业的整体运营效率。

• 目标与策略体系：明确区域市场的目标与策略，确保资源的合理分配与使用。
• 计划与预算体系：制定详细的计划与预算，确保各项工作的顺利推进。
• 控制与纠偏体系：建立有效的控制机制，及时识别问题并进行纠偏，确保经营目标的实现。

九、实践学习与反思

营销总监与高级经理的素养提升离不开实践学习与阶段性反思。在实际的工作中，营销人员需要不断总结经验教训，从而促进自身的成长。

• 实践接触一线：营销人员应定期深入一线，了解市场与客户的真实需求。
• 专业能力提升：通过不断学习与实践，提高自身的专业能力，提升决策的有效性。
• 反思与总结：在每个阶段结束后，进行总结与反思，以便在未来的工作中更好地应用所学的知识与经验。

结论

在这个充满挑战与机遇的时代，企业的战略升级、模式创新与干部成长需要通过营销智慧的不断实践与探索来实现。战略的升级源于对行业需求与竞争格局的深刻理解，模式的创新来自于操盘手的创意与资源的有效配置，而干部的成长则需要市场的历练与文化的传承。在这一过程中，企业只有不断提升自身的营销智慧，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。